Старая и успешная, давно известная компания на рынке. Основной бизнес - продажа запчастей компаниям, имеющим грузовую и специальную технику. Существует розничная сеть магазинов (20 штук), центральный склад, менеджеры по продажам, менеджеры магазинов.
Продающего персонала - 62 человека. Компания работает в 4 регионах Поволжья.
Компания хорошо понимает бизнес своих клиентов, кредитует их (значимая часть клиентской базы - сезонные сельхозники), правильно оформляет сложные документы, подбирает аналогичные запчасти, имеет собственный автосервис, умеет работать с капризными vip-клиентами. В общем “работа под ключ”.
Схема работы в компании такая: менеджер продает ЛПР клиента (главный механик, начальник гаража, начальник снабжения) возможность работы с компанией, используя все необходимые “плюшки”, затем механики и водители выбирают в магазинах необходимые запчасти под срочный ремонт, под плановый ремонт делают заявки. При этом рынок этот слабо автоматизирован, так как на русские/советские автозапчасти нет VINов, поэтому сотрудники обладают высокой экспертизой.
В компании произошло важное смещение зон ответственности: поскольку отгрузка запчастей стояла на магазинах, то и планы стали ставить на магазины, а магазины реально - только точки отгрузки для b2b клиентов. Фактически продает, т. е. привлекает новых клиентов и возвращает ушедших, служба активных продаж. Это искажение привело к неверному распределению зон ответственности и появлению “зон безответственности”.
Все это привело к тому, что в продажах наметилась стагнация и на работу пригласили нашу компанию.
После проведения аудита работы продавцов и аудита системы управления продажами мы выделили указанные выше проблемы и реализовали следующие изменения:
+ 14% роста в первый квартал 2018 года к первому кварталу 2017 года. С нашей точки зрения, это немало - тяжело расти, имея лидирующую долю рынка. Но динамика роста сохраняется, и результаты полугодия будут еще лучше!
Для решения задачи по поиску точек потери потенциальных клиентов и зон роста инструментов продаж мы решили привлечь консультантов, специализирующихся на аудитах процессов продаж.
Был проведен конкурс, по итогам которого мы выбрали компанию “SalesUpNow”. При том, что у них было далеко не самое дешевое предложение, эксперты SUN подкупили нас глубиной и скрупулезностью подхода к анализу, который показали на этапах предварительных переговоров, сделав в виде pre-sales небольшой сравнительный анализ нас и конкурентов по работе с входящими звонками.
Специалисты компании глубоко погрузились во все бизнес-процессы, связанные с продажами, и сформировали индивидуальную программу обучения. Это позволило сделать обучение максимально полезным и использовать новые знания на практике.
С помощью специалистов компании "SalesUpNow" сформирована новая команда специалистов отдела продаж, разработаны стандарты и принципы работы подразделения, в соответствии с которыми выстроена технология работы.
Эффективность сотрудничества ПАО "Уральский завод РТИ" с компанией "SalesUpNow" наглядно видна в динамике цифр финансового результата предприятия, и работа в этом направлении продолжается в 2018 году.
Я рекомендую всем, кому нужны перемены в управлении продажами и нет сил это сделать самому, обращайтесь к ребятам "SalesUpNow".
ООО «ЦСМТ» (СМТ-Клиника) выражает глубокую признательность и искреннюю благодарность компании SalesUpNow за проведение аудита колл-центра «СМТ Клиники». Благодаря тесному сотрудничеству и чуткому отношению участников, работе в онлайн и офлайн формате с сотрудниками удалось наглядно предоставить анализ ключевых показателей и определить точки роста подразделения.
Мы очень рады, что у нас появился такой партнер. При новых задачах будем рассматривать дальнейшее сотрудничество и рекомендовать коллегам.
