×

Кейс: работа в Поволжье
поставщиком запчастей
для грузовой и спецтехники

Клиент:

Старая и успешная, давно известная компания на рынке. Основной бизнес - продажа запчастей компаниям, имеющим грузовую и специальную технику. Существует розничная сеть магазинов (20 штук), центральный склад, менеджеры по продажам, менеджеры магазинов. 

Продающего персонала - 62 человека. Компания работает в 4 регионах Поволжья.

Компания хорошо понимает бизнес своих клиентов, кредитует их (значимая часть клиентской базы - сезонные сельхозники), правильно оформляет сложные документы, подбирает аналогичные запчасти, имеет собственный автосервис, умеет работать с капризными vip-клиентами. В общем “работа под ключ”. 

ЗАДАЧА

Схема работы в компании такая: менеджер продает ЛПР клиента (главный механик, начальник гаража, начальник снабжения) возможность работы с компанией, используя все необходимые “плюшки”, затем механики и водители выбирают в магазинах необходимые запчасти под срочный ремонт, под плановый ремонт делают заявки. При этом рынок этот слабо автоматизирован, так как на русские/советские автозапчасти нет VINов, поэтому сотрудники обладают высокой экспертизой.

В компании произошло важное смещение зон ответственности: поскольку отгрузка запчастей стояла на магазинах, то и планы стали ставить на магазины, а магазины реально - только точки отгрузки для b2b клиентов. Фактически продает, т. е. привлекает новых клиентов и возвращает ушедших, служба активных продаж. Это искажение привело к неверному распределению зон ответственности и появлению “зон безответственности”.

В итоге это привело к следующим проблемам:

Застой в развитии клиентской базы
Сильное предложение (запчасти в наличии, возможность кредитования, качественные продавцы-консультанты) и лидирующее положение на рынке привели к отсутствию у менеджеров мотивации на продажи новым клиентам, ведь и на старых хорошо зарабатываем
Неуправляемая и неконтролируемая коммерческая служба
Выделенной функции управления продажами в компании не было, сплоченная команда "съедала" директоров по продажам. Это, в свою очередь, отвлекало внимание руководства от работы службы сбыта было. Среди vip-продавцов появилось воровство.
Устаревшие бизнес-процессы
Подбор и адаптация новых продавцов были устаревшими. Годовые и месячные планы формировались на основе годового бюджета, утвержденного собственником по представлению финдиректора, а затем коммерческий директор разносил по месяцам и подразделениям.
Обострение конкуренции извне
Конкуренция на этом рынке усиливается, появляются новые игроки, внедряются тендерные процедуры закупки крупными и даже средними компаниями.

Все это привело к тому, что в продажах наметилась стагнация и на работу пригласили нашу компанию.

РЕШЕНИЕ

После проведения аудита работы продавцов и аудита системы управления продажами мы выделили указанные выше проблемы и реализовали следующие изменения:


HR - блок

1
2
3
4



Управление персоналом

1
2
3
4



Управление продажами

1
2
3
4
5

РЕЗУЛЬТАТ:

+ 14% роста в первый квартал 2018 года к первому кварталу 2017 года. С нашей точки зрения, это немало - тяжело расти, имея лидирующую долю рынка. Но динамика роста сохраняется, и результаты полугодия будут еще лучше!

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс об аудите на авиационном заводе
Кейс о том, как полезен взгляд со стороны на успешный бизнес
It
Кейс: REST публика ДЭШ
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!