×

Кейс: работа с
трансграничной
компанией

КЛИЕНТ

Компания осуществляет деятельность по оказанию транспортно-экспедиторских услуг на российском и зарубежном рынках. Существует с 2010 года, сейчас в работе наблюдается стагнация. Рынок довольно узкий и очень специфичный. Клиентами являются иностранные интернет-магазины. Работа по миру добавляет страновые риски. В компании сформировано 2 отдела продаж: менеджеры на поиск и аккаунт-менеджеры. 

ЗАДАЧА

найти точки роста в сложившейся системе продаж и управления, в том числе поиск путей привлечения крупных стратегических клиентов
найти возможные пути изменений, которые также повлекут рост продаж
выработать схему эффективной работы отделов продаж, в т.ч сотрудничества данных отделов между собой

РЕШЕНИЕ

Экспертами SUN были проведены развивающая сессия и аудит продаж. После чего была разработана обновленная система работы с разбивкой по этапам. Совместные мероприятия проходили как на месте, так и удаленно по скайпу.

Углубленный анализ работы с крупными ключевыми игроками
Данный аудит продемонстрировал необходимость смены позиционирования. А именно переход от маленького количества ключевых игроков рынка на мелких и средних, разработка системы привлечения таких клиентов и работы с ними
Аудит клиентских баз
После него сформировали новые группы клиентов по странам
Аудит телефонных переговоров отдела продаж
С полным описанием компетенций продавцов, их зон роста, а также рейтингованием основных потребностей и возражений клиентов. Он продемонстрировал необходимость оттачивания переговорных навыков и смены переговорной политики
Аудит продающих моментов компании
Кроме того, проанализировали и инструментарий менеджеров по продажам
Разбор качества работы текущего руководителя отдела продаж
В результате подготовили рекомендации по личному стилю управления руководителя
Аудит взаимодействия между двумя отделами
Показал текущее распределение ответственности, после чего также были написаны рекомендации по более эффективному построению работы
Аудит юзабилити сайта
Изучили сайт как один из основных инструментов привлечения клиентов

РЕЗУЛЬТАТ 

В результате работы специалистов SUN клиент получил полный аудит текущей работы продающих отделов в рамках существующий концепции, после этого разбора были написаны и защищены конкретные рекомендации по изменениям в компании:

  • рекомендации по смене позиционирования компании с аргументацией;
  • предложение о формировании партнерского продукта, включающего опции, услуги, пользы для клиента, расширяющие стандартные возможности службы доставки;
  • предложение о построении технологии двухуровневых продаж;
  • конкретные рекомендации по изменению тактики переговоров и взаимодействия между отделам;
  • разработка усиленного аргументационного пакета и работа по мастер-кейсам, когда причины успеха выносятся на всеобщий разбор, собирая внимание к деталям и причинам успеха;
  • разработка матрицы “Группа клиентов - цель переговоров на каждом этапе”.

Сегодня компания вводит первые рекомендации в действие.

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс: Работа с заводом-производителем оборудования для пищевого рынка
Кейс о комплексном аудите работы call-центра клиники
Кейс: Аудит системы мотивации и планирования продаж продавцов на промышленном рынке
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!