Завод-изготовитель упаковочного и технологического оборудования. Более 25 лет на рынке. Один из лидеров рынка России. Продажи проектные, чаще всего с длинным циклом. Отдел продаж состоит из 3 новичков и 6 опытных, давно работающих менеджеров.
Перед нами стояла задача решить ряд проблем:
долгие ответы на входящие лиды;
медленное вхождение новых продавцов;
серьезный разрыв в объемах продаж между лидерами (3 ведущими менеджерами и остальными опытными продавцами);
игнорирование CRM сотрудниками ОП.
Первичный аудит звонков выявил, что большинство менеджеров продают исключительно «на скидке», не показывают ценность технологического решения, качественные и сервисные преимущества. После телефонных переговоров клиент часто был брошен на неопределенный срок, долго составлялось КП, реакция была медленнее, чем надо.
Новые менеджеры оторваны от опыта лидеров продаж, что серьезно замедляет их рост.
Анализ клиентской базы компании показал, что распределение клиентов по менеджерам, накопившееся годами, привело к тому, что у «стариков» - огромные «неподъемные» и неструктурированные базы, а молодые продавцы работают с «холодными» клиентами на входящих лидах. Это приводило к тому, что у новичков своих продаж не было, а опытные сотрудники не полностью прорабатывали заявки, выбирали то, что интереснее и перспективнее.
Менеджеры часто «бросали» клиента, потому что не знали, как с ним работать, в результате чего завод терял клиентов.
Для того чтобы сократить срок ответа клиентам, повысить скорость обработки клиента менеджером, мы сформировали и реализовали трехмесячный план работы, который включил в себя следующее:
1. ДВУХДНЕВНАЯ ИНТЕНСИВ-СЕССИЯ
Основная ее цель - выявление сильных мест компании, проектов и менеджеров и точек роста в организации продаж и обучении менеджеров.
В результате работы сессии:
2. ПУЛ ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫХ ПЛАНЕРОК (всего 8 планерок), в ходе которых решались следующие задачи:
Были достигнуты и практические результаты: у двух из трех новых сотрудников прошли первые продажи, один из опытных менеджеров смог вернуть давнего хорошего клиента, с которым произошел конфликт, каждый из менеджеров пополнил свои знания об опыте компании с различными клиентами.
Хочу поблагодарить команду из SalesUpNow, в частности Малкова Сергея и Чепилевскую Юлию, за помощь в запуске изменений процесса управления отделом продаж.
Работа с партнерами из SUN состояла из двух этапов. На первом этапе был проведен детальный аудит текущей системы управления отделом продаж и подготовлен подробный отчет с приложениями, ориентированными на повышение эффективности процесса управления всеми операциями в отделе продаж и наращивания продающих компетенций менеджеров.
Сотрудничество изначально было построено очень комфортно и продуктивно, особенно радовало четкое соблюдение сроков и принятых договоренностей. График работ был выбран индивидуально под наше расписание и возможности.
В итоге в процессе работы мы получили даже больше того, на что рассчитывали.
Если появится необходимость в привлечении сторонних специалистов, мы с удовольствием снова обратимся к экспертам компании “SalesUpNow”.
С уверенностью рекомендуем нашим партнерам!
