Кейс: Работа с заводом-производителем оборудования для пищевого рынка

КЛИЕНТ

Завод-изготовитель упаковочного и технологического оборудования. Более 25 лет на рынке. Один из лидеров рынка России. Продажи проектные, чаще всего с длинным циклом. Отдел продаж состоит из 3 новичков и 6 опытных, давно работающих менеджеров.

ЗАДАЧА

Перед нами стояла задача решить ряд проблем:

  • долгие ответы на входящие лиды;

  • медленное вхождение новых продавцов;

  • серьезный разрыв в объемах продаж между лидерами (3 ведущими менеджерами и остальными опытными продавцами);

  • игнорирование CRM сотрудниками ОП.

РЕШЕНИЕ

Первичный аудит звонков выявил, что большинство менеджеров продают исключительно «на скидке», не показывают ценность технологического решения, качественные и сервисные преимущества. После телефонных переговоров клиент часто был брошен на неопределенный срок, долго составлялось КП, реакция была медленнее, чем надо. 

Новые менеджеры оторваны от опыта лидеров продаж, что серьезно замедляет их рост.

Анализ клиентской базы компании показал, что распределение клиентов по менеджерам, накопившееся годами, привело к тому, что у «стариков» - огромные «неподъемные» и неструктурированные базы, а молодые продавцы работают с «холодными» клиентами на входящих лидах. Это приводило к тому, что у новичков своих продаж не было, а опытные сотрудники не полностью прорабатывали заявки, выбирали то, что интереснее и перспективнее. 

Менеджеры часто «бросали» клиента, потому что не знали, как с ним работать, в результате чего завод терял клиентов. 


Для того чтобы сократить срок ответа клиентам, повысить скорость обработки клиента менеджером, мы сформировали и реализовали трехмесячный план работы, который включил в себя следующее:


1. ДВУХДНЕВНАЯ ИНТЕНСИВ-СЕССИЯ 

Основная ее цель - выявление сильных мест компании, проектов и менеджеров и точек роста в организации продаж и обучении менеджеров. 

В результате работы сессии:

1
Сформулировали, структурировали и свели в единые документы качественные, сервисные и ценовые аргументы в пользу компании, ключевые возражения и контрвозражения по ним, основные этапы продаж, целевые ЛПР при продаже проектов компании
2
Сформировали презентацию компании, ориентированную на продажу через качественные и сервисные преимущества компании
3
Сформировали первоначальные персональные портреты менеджеров по матрице «Компетентность-лояльность»
4
Благодаря организации эффективного взаимодействия между опытными и новыми менеджерами у последних выросла уверенность в качестве предложений и проектов компании, в ее пользе для клиентов



2. ПУЛ ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫХ ПЛАНЕРОК (всего 8 планерок), в ходе которых решались следующие задачи:

1
Внедрение регулярной процедуры разбора кейсов молодых продавцов с коммерческим директором, РОПом и опытными менеджерами (лидерами продаж), где обсуждали пути решения задач по клиентам, успешные примеры из практики, делились практическими знаниями
2
Внедрение технологии изучения клиента, формирование его портрета (обязательного выяснения ключевой информации о клиенте и его задачах) и определение дальнейшей тактики работы, исходя из портрета
3
Внедрение правила приоретизации клиентов, исходя из вероятности принятия решения об инвестициях в проект
4
Демонстрация технологии обучения «Тренировочные переговоры на реальных кейсах»
5
Запуск процедуры формирования «Библиотеки успешных проектов» и процедуры презентации успешных проектов лидерами продаж перед сотрудниками ОП
6
Дальнейшее накопление успешных приемов и техник, реально применяемых при продажах продукции завода


РЕЗУЛЬТАТ

Сформирована основа Книги продаж:
ключевые аргументы; методика работы с возражениями; успешные техники и приемы продаж; презентация компании; технологии эффективных телефонных переговоров и групповых продаж; принципы и техники работы с новыми клиентами и другие методические материалы
Разработаны персональные карты по каждому сотруднику отдела продаж:
в них описаны сильные стороны и ресурсные зоны каждого сотрудника, тактики управления им, рекомендованное обучение с целью роста его эффективности
Разработаны рекомендации по внедрению в управление ОП продаж новых процедур:
«Наставничество», «Регулярные презентации успешных кейсов/проектов опытными продавцами», «Проектные работы новых менеджеров по изучению и презентации маркетинговых и технологических особенностей ключевых клиентских групп» и другие
Внедрены запланированные технологии:
в том числе совместный разбор кейсов молодых продавцов, изучение и приоретизация клиентов, формирование Библиотеки успешных проектов, на основе кейсов разобранных на планерках
Сформированы рекомендации по дальнейшим изменениям
в первую очередь это рекомендации по стратегии и тактике управления клиентскими базами компании, а также по автоматизации управления продажами компании

Были достигнуты и практические результаты: у двух из трех новых сотрудников прошли первые продажи, один из опытных менеджеров смог вернуть давнего хорошего клиента, с которым произошел конфликт, каждый из менеджеров пополнил свои знания об опыте компании с различными клиентами.

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Анастасия Смирнова, Руководитель проектов
Опыт работы: Абак-Пресс, группа изданий "Blizko". Ведение проектов. Экспертиза it-проектов.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс: Продаем vs Продается
Кейс: Смена формата продаж
Кейс: Работа с поставщиком запчастей для грузовой и спецтехники
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!