Кейс: Рост чека экспертных продаж

от миллионов к миллиардам

КЛИЕНТ 

Инжиниринговая компания, которая занимается проектированием, производством и пусконаладкой установок водоочистки и водоподготовки. Средний чек сделки - 20-25 млн руб. Ключевой пул клиентов - нефте- и газодобывающая отрасль. Десяток лет компания жила на обслуживании входящих заявок, так как аналогичных поставщиков в регионе мало, то заказы, позволяющие обеспечить довольно приличный доход, были всегда. Бизнес себя чувствовал и чувствует довольно устойчиво. В этом помогает и регулятор, ужесточая меры в защиту экологии.

ЗАДАЧА: 

Традиционный рынок бытовых стоков за последние годы существенно вырос, и на него пришли смежники - строительные компании, которые научились делать более простое оборудование, пусть даже и немного ниже качеством. Им удалось  уронить чек сделок, так как конкуренция на этом рынке часто ценовая. В связи с этим значительно упала маржинальность сделок. Поэтому перед клиентом встала задача освоения технологии получения новых сложных более маржинальных заказов. 

РЕШЕНИЕ 

Мы провели аудит возможностей компании, ее сильных сторон, системы продаж и маркетинга. По итогам работы предложили:

  1. Сделать акцент в продажах на обслуживании более сложных стоков - металлургических и металлообрабатывающих предприятий (класса Русская Медная компания, Норильский никель). Их отходы содержат вещества, имеющие класс опасности, и работа с ними требует принципиально иного уровня экспертизы. На данный момент этот уровень выше, чем у многих проектных институтов, не говоря уже о компаниях, для которых водоочистные сооружения являются дополнительным направлением. 

    Чтобы сохранить текущий уровень доходов и не отвлекать отдел продаж на нестандартные проекты, выделить специалиста, который бы занимался только этой задачей.
  1. Приоритизировать текущие заявки и сосредоточиться на более потенциальных с точки зрения маржинальности заказах, где можно продемонстрировать свою уникальную техническую экспертизу.

Действия:

Во главе проекта встал молодой амбициозный менеджер
В результате сложного подбора был найден уникальный специалист - кандидат наук, обладающий двумя редко совмещающими компетенциями: отличные технические знания и собственные разработки в области водоочистки шахтных вод, а также умение и желание продавать
Создана база реальных кейсов и технических решений
Они позволяют разговаривать с потенциальными клиентами на одном языке, показывать высокую техническую экспертизу компании и готовность решать нестандартные сложные задачи под потребности клиента
Проведен цикл обучений и тренингов для продавцов
Цель - перенастроить их на работу с длинным сделками и более крупными чеками. В сделке появился новый этап - технический диалог - когда можно провести исследование, написать ТЗ, провести изыскания на месте, тем самым увеличив шансы на выигрыш и чек сделки
Создана система приоритезации заявок и сделок
Она на входе позволяет понимать, какие проекты могут принести больший доход. Это позволяет грамотно распределять ресурс технического отдела, не растрачиваться на пустые предложения “в стол”, где основным критерием принятия решения будет цена

РЕЗУЛЬТАТ

Удалось уйти на рынок, где чек проекта в 100 и более раз выше того, что реализуется в текущий момент.
Это рынок с длинным циклом сделки и важно как можно раньше начать переговоры. На второй месяц после старта проекта начались первые переговоры по проекту, стоимость которого превышаем 5 млрд. рублей.
В целом вырос чек сделок, которые сейчас в процессе переговоров и на этапе заключения договоров.
Первые деньги по ним ожидаются на 4- 5 месяц переговоров (это 5-6 месяц внешнего управления).
Особый показатель успеха - это то, что клиенты начали рекомендовать компанию своим партнерам в качестве носителя редкой экспертизы.
Этого результата позволила добиться технология использования успешных кейсов при продаже и выход на технический диалог, который позволяет на деле показать клиенту высокую техническую экспертизу и знание рынка.
Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс о том, как полезен взгляд со стороны на успешный бизнес
It
Кейс: Аудит продаж в компании производителе/продавце элементов интерьера
Кейс: Рост продаж для коттеджного поселка
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!