×

Кейс: Смена формата продаж

КЛИЕНТ

Диджитал-агентство полного цикла, отдел продаж 8 человек, обслуживание клиентов от продвижения до брендинга.

ЗАДАЧА

У клиента низкие продажи на растущем рынке. Наша задача - понять, в чем причина, и вырастить продажи.

РЕШЕНИЕ

Провели аудит, в ходе которого выявили системное противоречие в оргструктуре продаж: новые менеджеры продают новым клиентам, а потом передают их в работу старым - опытным аккаунтам. Есть такая распространенная на рынке «конвейерная» система продаж.

Это привело к тому, что конверсия при продажах новым клиентам была минимальной. Молодые менеджеры работали вхолостую. Приходилось привлекать опытных аккаунтов спасать новые сделки, и тогда своих старых клиентов они обслуживать не успевали.

Ну и как вишенка на торте - еще одна болезнь конвейерной системы продаж: передача проекта от продавца к аккаунту, где продавец завышает ожидания (лишь бы продать), а аккаунт чрезвычайно удивлен уровню требований клиента. И этот зоопарк тоскливо и привычно ругается друг на друга…

Логика управленческого звена: “Мы же сделали как в рекламных агентствах”.

БЫЛО:


Новый клиент Старый клиент (допродажа)
Опытный продавец
Средняя вероятность сделки
Максимальная вероятность сделки
Молодой продавец
Минимальная вероятность сделки
Средняя вероятность сделки


И это на рынке, где величина экспертизы впрямую влияет на вероятность сделки!
Все знают: если ты не предлагаешь самую низкую цену, то должен быть экспертом. А наш клиент уходить в ценовой демпинг не планировал.

Пришлось разбираться и с реальной структурой отдела продаж, и с картиной мира в головах руководителей.
Они сориентировались на рекламное агентство, в котором есть баинг. Это компании, которые торгуют более-менее стандартизированным товаром: GRP, щиты, минуты в эфире и т. п. Такой структуре надо с минимальными издержками (читай: конвейерным методом) осуществить процесс закупа и распределения стандартизированных товаров-кирпичей (GRP, минут, щитов) среди клиентов.

Как это увязано с бизнес-процессами их клиентов?
Ответ: никак.

Как увязана продажа SEO с бизнес-процессами клиента в диджитал-агентстве?
Ответ: напрямую! Если ты ведешь клиента в диджитал не по узкой тематике «поддержание пакета скриптов», то необходим человек, который видит картину бизнеса клиента в целом и становится для него экспертом и бизнес-консультантом в диджитал-пространстве.

В течение 3 месяцев мы перестроили всю систему продаж в компании: самые опытные сотрудники начали продавать новым клиентам, а неопытных стали доучивать и дотягивать. Ломать стереотипы всегда непросто, но необходимо.

СТАЛО:


Новый клиент
Старый клиент (допродажа)
Опытный продавец
Средняя вероятность сделки
Максимальная вероятность сделки
Молодой продавец
Минимальная вероятность сделки
Средняя вероятность сделки — мелкие клиенты

РЕЗУЛЬТАТ

Продажи выросли на 30%, несмотря на слабеющую конъюнктуру рынка.

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс: Смена формата продаж
Кейс: Работа с трансграничной логистической компанией
Кейс о балансе
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!