Компания - производитель расходных материалов для утилизации медицинских отходов. Более 20 лет на рынке, работает с большинством лечебно-профилактических учреждений г. Екатеринбурга и Свердловской области. Благодаря хорошо подобранному ассортименту, харизме продавцов во главе с одним из владельцев и отсутствию сильных конкурентов на рынке продукция продавалась неплохо, во всяком случае, - отвечая представлениям владельцев о том, как должна продаваться.
Времена менялись, вместе с ними менялись обстоятельства. Конкурентная среда становилась все агрессивнее, клиенты все капризнее, продавцы не успевали за изменениями рынка, а так как сидели на входящих заявках, то уходили, демотивированные падением доходов. “Хорошо продаваться” перестало.
Владельцы осознали необходимость перемен и обратились к нам с задачей по удвоению объема продаж.
Входной аудит ситуации в продажах позволил выяснить следующее:
В компании полностью отсутствовало планирование продаж, а как следствие - и планирование производства.
Не было осознанного распределения клиентов по менеджерам отдела продаж, в результате чего все “жирные” клиенты исторически были сосредоточена в руках одного старого менеджера. Новичкам же доставались входящие заявки, которые превращались в сделки с очень низкой конверсией.
Не было понимания конкурентной среды и емкости рынка, как результат - не было данных для анализа, насколько верно распределяются бюджеты и усилия менеджмента, насколько рационально расходуется время сотрудников.
Структура продаж строилась интуитивно. Отсутствовало понимание, какие принципы продаж и инструменты наиболее эффективны для компании, как следствие - менеджеров как-то обучали только продукту, обучения продажам не было. По сути, отдел продаж жил в парадигме “решение принимает клиент, от нас ничего кроме цены не зависит”.
Поскольку управляемых процессов не было, то продукция продавалась как-то и поэтому компания теряла позиции на рынке.
Главное - процесс продаж в компании стал управляемым, а значит прогнозируемым. Руководство получило возможность осознанно влиять на ситуацию, ставить амбициозные достижимые задачи и аргументированно требовать их исполнения.
Некоторое время “продаваться” может само. Если удачно совпадут внутренние и внешние факторы, может продаваться неплохо. Но “продавать” - это категория, которая требует грамотного применения управленческих технологий, воли и усилий со стороны руководства. Зато на выходе мы имеем процесс, который нам подконтролен и приносит высокий результат.
Для решения задачи по поиску точек потери потенциальных клиентов и зон роста инструментов продаж мы решили привлечь консультантов, специализирующихся на аудитах процессов продаж.
Был проведен конкурс, по итогам которого мы выбрали компанию “SalesUpNow”. При том, что у них было далеко не самое дешевое предложение, эксперты SUN подкупили нас глубиной и скрупулезностью подхода к анализу, который показали на этапах предварительных переговоров, сделав в виде pre-sales небольшой сравнительный анализ нас и конкурентов по работе с входящими звонками.
Специалисты компании глубоко погрузились во все бизнес-процессы, связанные с продажами, и сформировали индивидуальную программу обучения. Это позволило сделать обучение максимально полезным и использовать новые знания на практике.
С помощью специалистов компании "SalesUpNow" сформирована новая команда специалистов отдела продаж, разработаны стандарты и принципы работы подразделения, в соответствии с которыми выстроена технология работы.
Эффективность сотрудничества ПАО "Уральский завод РТИ" с компанией "SalesUpNow" наглядно видна в динамике цифр финансового результата предприятия, и работа в этом направлении продолжается в 2018 году.
Я рекомендую всем, кому нужны перемены в управлении продажами и нет сил это сделать самому, обращайтесь к ребятам "SalesUpNow".
ООО «ЦСМТ» (СМТ-Клиника) выражает глубокую признательность и искреннюю благодарность компании SalesUpNow за проведение аудита колл-центра «СМТ Клиники». Благодаря тесному сотрудничеству и чуткому отношению участников, работе в онлайн и офлайн формате с сотрудниками удалось наглядно предоставить анализ ключевых показателей и определить точки роста подразделения.
Мы очень рады, что у нас появился такой партнер. При новых задачах будем рассматривать дальнейшее сотрудничество и рекомендовать коллегам.
