ВЭЛАН - крупнейший российский производитель взрывозащищенного электрооборудования. Почти 30 лет присутствует на рынке, один из лидеров отрасли.
50 продавцов работают с клиентами компании. Стаж работы, знания и компетенции продавцов очень разные. Есть люди, работающие в компании более 10 лет. Есть новички без опыта в отрасли.
Клиенты: все пространство b2b продаж - от проектных институтов до субподрядчика, который оснащает тот или иной ГОК или станцию.
Компания с историей, много старых клиентов, большой объем продаж. Естественно, происходит ротация персонала, расширение штата - приходят новые менеджеры. Их обучают продукту и технологии, но отсутствует система передачи позитивного опыта продаж, хорошо действующих именно на этом рынке приемов и способов. А топ-менеджмент ВЭЛАН выражал горячую заинтересованность в том, чтобы этот опыт, эти наработки передавались от старых менеджеров новым, сокращая для новых сотрудников период адаптации, ускоряя процесс получения первых денег для компании и достойного дохода для менеджеров.
Деловая игра. Эксперты SUN подготовили кейсы, приближенные к реальности описания сделок, которые должны были совершить менеджеры ВЭЛАН.
Разделенные на команды участники игры (поставщики, в которых были и опытные сотрудники, и новички) планировали ход сделки, придумывали способы противодействия конкурентам, общения с ЛПРами и прочие аспекты b2b продаж.
Отдельно действовали команды-конкуренты, задачей которых было не допустить совершения сделки между Поставщиками и их гипотетическими клиентами.
Оценивало успешность действий жюри, также состоявшее из менеджеров ВЭЛАН.
В созданной модератором (Ильей Ребровым) и игротехниками, исполненной полной азарта соревновательной атмосфере опытные менеджеры естественно и непринужденно применяли свои “коронные” приемы, раскрывали секреты своего успеха и давали пояснения новичкам и жюри. Новички имели возможность сразу попробовать, оценить реакцию, закрепить услышанное на практике. “Конкуренты” ревниво приглядывались и тоже оценивали, и даже немедленно применяли полезный опыт.
А параллельно проходила заказанная руководством оценка качеств и компетенций персонала. Опытные оценщики заполняли чек-листы по десятку категорий, таких как “лидерские качества”, “готовность брать ответственность”, “конфликтность”, “умение слушать” и нескольким другим.
После мероприятия каждому участнику была дана характеристика, которая поможет HR-службе компании в формировании плана личного развития сотрудника.
Таким образом, за один рабочий день было решено две важнейших задачи: тиражирование положительного опыта продаж компании и оценка персонала отдела продаж в симуляции условий, максимально приближенных к реальным. На наш взгляд, трудно использовать время с большей пользой.
Валюта сегодняшнего дня – внимание и вовлеченность. Их вечно не хватает. Деловые игры – правильные деловые игры - решают задачу вовлечения на 200%. Однако соотношение прикладного эффекта и развлекательных компонентов в этом зелье должны быть тщательно взвешены - не доложишь – будет скучно – переложишь – будет весело и страшно, однако совершенно бесполезно. Илья Ребров имеет огромный опыт организации игр, и при этом – колоссальный опыт выстраивания бизнес процессов. В итоге получается уникальный сплав интересного действа с совершенно бескомпромиссным прикладным эффектом.
Необычно драйвовый батл #ТорнадоПродаж провел для нескольких замиксованных команд Илья Ребров из проекта @blizko.ru. #insight:
1. Азартно играть в зоне неопределенности и риска- это родная стихия. Игра как в жизни.
2. Так жестко никогда не рубились в течение 2 часов за долю рынка с конкурентами глаза в глаза: стратегией тактику не исправить. Рулит стратегия.
