Оценка проводилась по 33 критериям (навыкам), объединенным в 8 блоков компетенций переговоров, путем личного наблюдения экспертов за работой сотрудников в ходе деловой игры.

Каждый навык оценивается по шкале от 0 до 5, где 0 означает, что знание или навык вообще никак не были проявлены, хотя было это возможно (это оценка отсутствия компетенции), а 5 - признак проявлен блестяще, навык отработан до "органического автоматизма", используется осознанно, не требует корректировки. 

Компетенция по сотруднику считается по среднему значению оценок всех навыков этой компетенции. Выводится средний балл по каждому из навыков для группы анализируемых сотрудников. 

Средняя оценка компетенций участников группы 1

Коллектив достаточно хорошо работает с простыми задачами в переговорах - услышать, сформулировать, вести сделку далее. 

Поскольку самая слабая зона - проникновение в истинные потребности партнеров по переговорам, как следствие - слабости в области работы с возражениями, связки выгод компании и потребностей клиента.  

Компетенция "Установление контакта": 

Результаты участников группы показывают, насколько хорошо сотрудники умеют справляться с задачей наладить диалог с клиентом, вызвать его интерес и доверие.

Компетенция "Коммуникативные навыки":

Насколько сотрудники управляют они ходом диалога, сохраняют партнерский тон в коммуникации, поддерживают ощущение важности диалога, значительности сделки и проявляют искреннюю заинтересованность клиентом.

Компетенция "Умение слышать":

Находятся ли специалисты в диалоге с клиентом, связывают ли его вопросы и свои "обязательные" фразы, подтверждают ли и проясняют услышанное уточняющими и открытыми вопросами, меняют ли свое поведение после замечания или возражения.

Компетенция "Работа с потребностями":

Результаты оценки показывают, насколько сотрудники умеют выяснять круг потребностей клиента, его приоритеты в структуре принятия решения, обстоятельства, влияющие на принятие решения о сделке.

Компетенция "Качество презентации":

Консультируют ли специалисты клиента, достаточно ли информации выдают ему для принятия решения, на все ли вопросы клиента смогли дать ответы и понятно ли было клиентам, о чем говорят специалисты.

Компетенция "Работа с возражениями":

Результаты оценки дают понять, насколько специалист слышит возражения, принимает их, проясняет их причину и суть, переводит возражение клиента в его потребность и отвечает ли на возражения по существу.

Компетенция "Умение работать с выгодами партнера": 

Демонстрируют ли специалисты свойства сделки под потребности конкретного клиента, переводя их в конечную выгоду, удается ли им заинтересовать клиента и получить подтверждение его заинтересованности.

Компетенция "Активность/заинтересованность специалиста в получении результата":

Демонстрируют ли специалисты свойства сделки под потребности конкретного клиента, переводя их в конечную выгоду, удалось ли им заинтересовать клиента и получить подтверждение этой заинтересованности.

Средняя оценка компетенций участников группы 2

Оценка участников, не принимавших активного участия в процессе переговоров, производилась на основе рефлексий и наблюдений за столами. 

Большая поправка на другой, чем переговоры, формат. Оценка может быть не показательной!!!