×

Сессия командообразования и развития компетенций сотрудников для коммерческой службы Уральского завода РТИ

КЛИЕНТ

Уральский завод РТИ.

ЗАДАЧА

Формирование эффективного отдела продаж посредством повышения эффективности сотрудников и их взаимодействия. Для этого требовалось:

1. Повышение взаимопонимания, осознания своего значения для эффективной работы команды, формирование единого подхода у сотрудников коммерческой службы. 

2. Переориентация сотрудников с привычной работы только с лояльными входящими клиентами на активную позицию – новые контакты, развитие продаж.

3. Выявление степени развития компетенций и навыков сотрудников в проведении переговоров, анализе данных, оценке совершенных действий. 

РЕШЕНИЕ

Разработали и провели деловую игру, в рамках которой сотрудники были поделены на несколько команд (компаний), их задачей было производство и продажа продукции на конкурентном рынке в течение пяти циклов.

 В начале каждого цикла модераторы вводили новые условия (рост цен на материалы, тендеры на конкретную продукцию, изменения на рынке клиентов (появление новых крупных игроков или, наоборот, нескольких мелких), динамика цен на модную продукцию и т. п.).

По итогам каждого цикла подводились итоги действий команд (подсчитывались расходы на материалы, тренинги и консультации экспертов, а также доходы от продажи продукции) и определялись лидеры и отстающие. На стадии оценки действий игроков проводился анализ действий команд и формировалась тактика на следующий цикл. 

Участники взаимодействовали в ситуации повторяющих логику реальных рыночных отношений:

  • переговоры «продавец-покупатель»;
  • выбор бизнес-модели работы;
  • сбор маркетинговой информации и ее анализ;
  • выбор конкурентной позиции на рынке;
  • выбор товарной политики;
  • формирование УТП и ценовой политики;
  • продажа через тендеры;
  • организация взаимодействия с другими участниками рынка.

РЕЗУЛЬТАТ

Участники получили возможность оценить работу отдела в целом, четко увидеть задачи и зоны ответственности различных подразделений, выйти из привычных рамок, осознали, насколько снижается их эффективность из-за помех во взаимодействии между отделами.
Сотрудникам коммерческой службы по результатам игры было продемонстрировано, насколько выше результаты команд с активной позицией, выходящей за рамки «комфортной», пассивной роли.
По итогам анализа поведения и результата участников сделаны выводы и даны рекомендации о ресурсных зонах, по которым необходимо наращивать эффективность каждого сотрудника.
Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Экспертиза: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Проекты: Более 50 реализованных проектов, в т.ч. для компаний: Уральский Завод РТИ, AVS Group, Атомстройкомплекс, Mriya Resort & SPA, РеноваСтройГрупп, УЗГА, КДВ Групп, Страна Девелопмент, Уральская Замковая Компания, Форум-групп и др.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Наталья Ким, Руководитель направления HR
Игропрактик, карьерный консультант, член управляющего комитета АККУ. Экспертиза: HR-подбор, обучение персонала, формирование отделов продаж; тренинги; аудит продаж и маркетинга действующего бизнеса; деловые игры - разработка и проведение.
Читайте также
Кейс: Деловая игра по отстройке коммуникаций между подразделениями НЛМК
“Лунная база” как элемент стратегической сессии управленцев
“Бизнес-Дедукция”: как разговорить 100 незнакомых друг с другом закупщиков
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!