КЛИЕНТ
Уральский завод РТИ.
ЗАДАЧА
Формирование эффективного отдела продаж посредством повышения эффективности сотрудников и их взаимодействия. Для этого требовалось:
1. Повышение взаимопонимания, осознания своего значения для эффективной работы команды, формирование единого подхода у сотрудников коммерческой службы.
2. Переориентация сотрудников с привычной работы только с лояльными входящими клиентами на активную позицию – новые контакты, развитие продаж.
3. Выявление степени развития компетенций и навыков сотрудников в проведении переговоров, анализе данных, оценке совершенных действий.
РЕШЕНИЕ
Разработали и провели деловую игру, в рамках которой сотрудники были поделены на несколько команд (компаний), их задачей было производство и продажа продукции на конкурентном рынке в течение пяти циклов.
В начале каждого цикла модераторы вводили новые условия (рост цен на материалы, тендеры на конкретную продукцию, изменения на рынке клиентов (появление новых крупных игроков или, наоборот, нескольких мелких), динамика цен на модную продукцию и т. п.).
По итогам каждого цикла подводились итоги действий команд (подсчитывались расходы на материалы, тренинги и консультации экспертов, а также доходы от продажи продукции) и определялись лидеры и отстающие. На стадии оценки действий игроков проводился анализ действий команд и формировалась тактика на следующий цикл.
Участники взаимодействовали в ситуации повторяющих логику реальных рыночных отношений:
- переговоры «продавец-покупатель»;
- выбор бизнес-модели работы;
- сбор маркетинговой информации и ее анализ;
- выбор конкурентной позиции на рынке;
- выбор товарной политики;
- формирование УТП и ценовой политики;
- продажа через тендеры;
- организация взаимодействия с другими участниками рынка.
РЕЗУЛЬТАТ
