Кейс крупного дистрибьютора замковой продукции

Большая клиентская база, но продажи стопорнулись

Старые клиенты покупали только привычное, новые не заходили.

Приоритет был на регионы (Урал–Поволжье)

Хотя большой потенциал был в соседних областях.

Нет системы расширения продаваемого ассортимента старым клиентам

Клиентам не предлагали новинки, которые хорошо заходили на других рынках.

Слабая аналитика

В компании не понимали, какие продукты кому продавать.

Менеджеры перестали продавать и начали отгружать

При наличии входящего потока исходящий поток бесконтрольно ослабевал, часть сотрудников переходила от позиции управления продажами к позиции «мы просто отгружаем то, что спрашивают».

Не хватало навыков работы с новыми клиентами

Привыкли обслуживать лояльных, а при уходе ключевых клиентов падали объёмы.

Анализ продуктовой матрицы

Выделили «хиты», которые хорошо продаются типовым клиентам, но предлагаются далеко не всем.

Стратегия проникновения

Для разных клиентских групп разработали предложения по новым продуктам (кросс -селлинг).

Расширение географии сбыта

Активные прозвоны регионов, где раньше не работали (Москва, Подмосковье, юг).

Внедрение системы отчётности и мотивации

Начали измерять конверсию по каждому менеджеру и по каждому продукту, ввели гипотезы по увеличению чека («этот товар у всех покупают, а у вас нет — давайте проверим»).

CRM маркетинг

Доработали работу с потерянными и забытыми клиентами, которые были в базе, но не покупали.

Внедрили методики инициативной активной лидогенерации

С помощью прозвона потерянных, забытых и мало покупающих клиентов.

Участвовали в выходе на Москву и Подмосковье

Подбирали людей, помогали преодолеть страх выхода на высококонкурентный рынок.

Разработали пакет методических материалов

Политику продаж, правила составления эффективного коммерческого предложения, приёмы прохождения секретаря, принципы приоритизации сделок, регламент процедуры регулярных планёрок, сценарии стандартных переговоров, оценку навыков и аргументацию.

Команда проекта

ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор

Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха

СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"

Экспертиза: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Проекты: Более 50 реализованных проектов, в т.ч. для компаний: Уральский Завод РТИ, AVS Group, Атомстройкомплекс, Mriya Resort & SPA, РеноваСтройГрупп, УЗГА, КДВ Групп, Страна Девелопмент, Уральская Замковая Компания, Форум-групп и др.

Кейс крупного дистрибьютора замковой продукции, лидера по числу активных клиентов в России

РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА:

ПОСТАВЛЕННАЯ ЗАДАЧА:

Сложности

РЕШЕНИЕ:

Кейс подойдет для клиентов из смежной отрасли или для тех, кто хочет увидеть больше примеров.