×

Кейс: про увеличение
продаж промышленного
завода


КЛИЕНТ

Промышленный завод.

ЗАДАЧА

На одной из стратегических сессий, которые мы проводили для клиента, познакомились с бизнесменом-инвестором. Он обратился за консультацией по вопросу серьезного увеличения объемов продаж.

Текущий отдел продаж сконцентрирован исключительно на наработанных отношениях с клиентами, причем с клиентами с рынков, резко снижающих объемы закупки по объективным причинам (переориентация с бурения на добычу).

На тот момент отдел продаж состоял из 3 человек, занимавшихся обслуживанием наработанной за несколько лет клиентской базы, а потенциал закупок у этих клиентов серьезно снизился. Плюс были внутренние сложности у компании: по определенным техническим и юридическим причинам возникли временные ограничения с поставкой собственного сырья, и надо было перенастроить процесс, чтобы начать работу в формате «торгового дома», т. е. продавать не только свое сырье, но и сырье сторонних поставщиков.

РЕШЕНИЕ

ЭТАП 1: Глубокий анализ текущего управления отделом продаж. 

В результате него были сделаны следующие выводы: руководит отделом успешный, компетентный, действительно хороший продавец, который управляет скорее в режиме «Эй, ребята, делай как я, т .е. увлекая за собой, а не давая технологии и стандарты регулярного управления. 

Итак: первая ресурсная зона — управление несистемное, нерегулярное, обеспечивающее развитие продавца, поэтому справлялись те, кто мог работать в самостоятельном режиме, а не те? кого надо иногда подпинывать, обучения как такового не было.


ЭТАП 2: Аудит продаж.

Он был проведен на основе предоставленных отчетов и двух встреч-интервью с коммерческим директором. Подробно изучались объективные показатели работы, выявлялись стандарты и нормативы продаж, проблемные зоны, обсуждалось, как коммерческий директор оценивает ситуацию, как он видит своих менеджеров, как видит задачи.


ЭТАП 3: Проведение планерки-круглого стола.

На ней обсуждалось уже то, как представляют ситуацию менеджеры, портрет клиента (объединяющие признаки с выводами), рейтинг важных характеристик, на которые опирается клиент при выборе поставщика, тоже с выводами. Возражения клиентов. В результате этого были сделаны выводы и рекомендации по управлению.

 

ЭТАП 4: Расширение и развитие отдела продаж.

Привлекли новых продавцов - активных и голодных. Провели обучение отдела продаж, в том числе технологиям, перестроенным на необходимость формирования потребности, понимание того, что надо клиенту, почему наше предложение может быть лучшим, как играть ценой, как играть сервисом, качеством. Как перейти от сбыта к активным продажам.

Наша компания поучаствовала в подборе некоторых продавцов. И в тот момент, когда отдел продаж был сформирован и расширен, была проведена 4-дневная стратегическая сессия с полным погружением в формате активного тренинга, т. е. это были не лекционные мероприятия, а активный тренинг с элементами круглых столов, поисковых сессий, тренировочных переговоров, когда 80% времени говорили сотрудники клиента, а мы только модерировали. Небольшой теоретический вброс, например, на тему «Как формировать потребность?», и сразу - практический тренинг. В результате проведенной сессии был целенаправленно, агрессивно и акцентированно внедрен определенный объем знаний. И последний день был полностью посвящен практической прогонке.


ЭТАП 5: Внедрение регулярных процедур.

Два раза в неделю приезжали и вместе с заказчиком проводили планерку, создавая формат регулярного контроля за ключевыми показателями, выявлением слабых мест в работе продавцов, их мотивации на выполнение результатов, разбором конкретных кейсов. Кроме этого провели три практических тренинга по разбору телефонных переговоров и клиентских возражений.

В результате сессии вместе с заказчиком внедрили и зафиксировали ключевые показатели деятельности отдела (добавилось количество звонков, количество клиентов, средний чек стал зоной внимания, маржинальность - одним из ключевых показателей деятельности). Потом по этим показателям и проводились планерки.

В финале была запущена процедура вероятностного планирования на основании этапа сделки, на котором находится клиент, и оценки потенциала продавца на предстоящий период по каждому менеджеру.

По каждому специалисту на основании цифр были даны заключения о зонах роста, о его ключевых задачах на ближайшие 2 месяца, о его потенциале.

РЕЗУЛЬТАТ

Управляемость и качество принятия управленческих решений повысились. В результате было принято решение об увольнении некоторых продавцов с низкими результатами, которые так и работали бы, если бы результаты не стали оцифровываться.

Новые продавцы в несезон наработали новые клиентские базы, которые измерялись десятками, по ним велись переговоры, подписывались договоры, начались первые отгрузки.
Старые продавцы или разбежались, или перестроились под новую систему и начали активно работать — привлекать новых клиентов с новых рынков.
Управляемость и качество принятия управленческих решений повысились. В результате было принято решение об увольнении некоторых продавцов с низкими результатами, которые так и работали бы, если бы результаты не стали оцифровываться.
При планировании следующего месяца все продавцы показали миллионные отгрузки.
Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс о развитии форм корпоративного управления
Кейс о пользе разбора сделок
Кейс: Разработка и внедрение рабочей бизнес-модели продаж крупного агентства недвижимости
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!