Кейс об управлении и страхе

 "Всякая система характеризуется не наличием или отсутствием ошибок, а реакцией на них"
  - Цитату приписывают Юлии Латыниной



КЛИЕНТ: 


Крупный застройщик, работает на федеральном уровне в 8 городах.


ЗАДАЧА:


Понять, почему конверсия из бронирования в реализовавшуюся сделку у их отделах продаж сильно ниже, чем когда объекты бронируют риэлторы.

Мы даже по этому поводу, помнится, устраивали викторину. Отгадка оказалась простой. 


РЕШЕНИЕ: 


Мы проанализировали работу отдела продаж и увидели такую картину: риэлторы продают, связывая задачи клиента с объектом, а отделы продаж застройщика не слушают, не связывают никого ни с чем, при этом даже перебивают и т. д.

Предотвращая возражения, приведем одну фразу: "Кривая Гаусса". 

Что она означает в этом кейсе: у каждого объекта есть собственные органические продажи, когда люди купят квартиру в этом конкретном доме, потому что таковы их обстоятельства. Надо таких покупателей просто не отваживать, тогда они купят.

А есть сомневающееся большинство - люди, рассматривающие несколько объектов. Они находятся в сложном выборе. И именно по отношению к таким покупателям и работает сила переговорных навыков продавца: показать все выгоды, обратить внимание членов семьи, что разным людям в квартире нравится разное и т. д. Поработать с картинкой будущего, ввергнуть их в эмоциональное переживание и вот это вот все.

Все это, конечно же, требует развития эмпатии, переговорных навыков и др.

Мы увидели, что продавцов застройщика просто этому не учат. Они доблестно презентуют и презентуют свои прекрасные, без всякого сомнения, объекты своим простодушным покупателям, что, конечно же, нравится не всем. И это приводит к вышеописанной ситуации.

 

РЕЗУЛЬТАТ:


Нас услышал наш постановщик задачи-загадки - коммерческий директор компании. И тут началось самое интересное. Мы свои выводы подтвердили звонками, которые передавал нам наш клиент, привели примеры звонков других застройщиков, но контакт почему-то прервался.

Какой же должен быть внутренний страх у человека, чтобы обнаружив проблему, он начал ее избегать? “Сегодня не будем говорить о неприятном!”

Самое важное, что рынок-то уже посылает сигналы в виде низкой конверсии бронирований собственных отделов в сделку. Но топ отворачивается от проблемы, замалчивает ее, не обсуждает пути решения и даже не признает их.

 Что это означает?  Это означает, что система управления не поощряет решение ошибок, она поощряет их замалчивание! То есть форма “Я хороший и молодец” становится важнее сути - “Давайте решим эту проблему!”. И это, конечно, печально, так как подобная система управления становится негибкой, хрупкой, подверженной различного рода рискам. 

Что же делать?  Постоянно проверять себя любимых и других (ваших коллег). Решая любой спорный вопрос, отвечать самим себе: мы делаем дело или идем навстречу пожеланиям чьего-то эго?

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Чепилевская Юлия, Руководитель проектов
ИД "Абак-Пресс" руководитель отдела продаж
Читайте также
Кейс: Как сделать, чтобы холодные звонки работали?
Кейс про рост продаж в условиях сокращения рекламы
B2C
Кейс о том, как глубина продаж влияет на долю компании
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!