Кейс: Внедрение технологии проектных продаж в компании, продающей высокотехнологичные решения производственным предприятиям

КЛИЕНТ

Компания, специализирующаяся на поставке оборудования и реализации проектов по автоматизации, механизации производств, сварочных процессов, робототехнике, вентиляции производственных помещений и других производственных процессов.

В компании работают профессиональные технические специалисты, наработана высокая компетенция разработки и реализации современных производственных решений. В тоже время большинство менеджеров по продажам сконцентрировано на “коробочных” продажах оборудования.

ЗАДАЧА

Задача, которую поставил перед нами руководитель компании, - внедрить технологию регулярных эффективных проектных продаж (продажа разработки и реализации инжиниринговых проектов или сделок с широким спектром оборудования, выводящих предприятие на новый технологический уровень), сделать проектные продажи стандартом работы менеджеров и тем самым увеличить прибыль компании.

РЕШЕНИЕ

Провели аудит продаж, который показал несколько направлений для изменений и развития:

Изменение роли руководителей отделов продаж (РОПов) с позиции контролёра на позицию регулярного управления и развития компетенций сотрудников отдела

Внедрение системы поклиентского управления в связке РОП - менеджер

Внедрение чётких бизнес-процессов проектных продаж, с ключевыми этапами сделок (встреча/испытание/защита ТКП/разработка и защита проекта/договор и т.д.)

Формирование нового подхода к аргументации и к инструментам продаж. От презентации оборудования к демонстрации выгод клиента.

Структурирование и систематизация работы с КБ, товарной линейкой компании. Уточнение портрета эффективного менеджера, способного работать с проектными продажами

В качестве инструмента управления работой с клиентами нами была предложена CRM Битрикс24, как наиболее полно отвечающая требованиям к возможности интеграции с 1С, телефонией, сайтами клиента и к функционалу системы CRM.

Для отработки всех изменений в работе продающего подразделения, в том числе новых процедур и внедрения системы CRM, нами было предложено начать с одного из отделов продаж (он был назван Экспериментальным), который полностью отражал структуру продаж компании, т.е. в нём были и новички, и опытные сотрудники со сложившимися стандартами/стереотипами работы, и амбициозные середняки, и консерваторы, и не самый опытный РОП.

За 6 месяцев работы (заметная часть времени была потрачена на сложную интеграцию CRM c сильно кастомизированной 1С) мы сделали следующее:

Внедрили систему поклиентского управления работой менеджера

На групповых и индивидуальных планёрках с РОПом разбирается ситуация с каждой сделкой, где РОП добавляет свою экспертизу и других менеджеров, помогает сотруднику двигать сделку быстрее и эффективнее, обеспечивая рост продаж и реализацию проектов

Приоритизировали клиентские базы менеджеров

Сделали это с точки зрения выгоды компании, а не удобства менеджера. Прозрачная и наглядная ситуация с проработкой каждого клиента не позволяет “забыть и потерять” клиента. А менеджеры в первую очередь занимаются наиболее важными клиентами и сделками

Внедрили систему CRM

Она позволяет руководителям и сотрудникам четко видеть все этапы сделки, план-факт реализации поставленных задач, прогнозы по количеству и стоимости реализованных проектов, а значит, принимать оперативные решения по росту эффективности работы менеджеров

Внедрили новые подходы работы с клиентами

Менеджеры работают с выяснением и реализаций реальных задач ЛПР. Это позволило перейти от обсуждения со снабженцами имеющихся “коробочных” заявок к формированию потребностей и достижению договорённостей по большим, стратегическим проектам.

Разработали и внедрили в работу важные инструменты продаж

База аргументов, структурированная под задачи конкретных ЛПР, стандарт подготовки и отчёта по визиту на клиентское производство, стандарт ТКП - вместо презентации оборудования говорим с клиентом о технических/экономических/маркетинговых пользах проекта

Провели оценку компетенций менеджеров

Она позволила увидеть зоны роста каждого сотрудника и сформировать план развития компетенций, а также ввести в практику регулярные обучающие тренинги, направленные на развитие конкретных навыков

Настроили CRM-маркетинг

Он позволяет проводить рассылки по отфильтрованным клиентским группам (отрасль, регион, товарная группа, тип клиента), анализировать их результаты и проводить корректировки с целью увеличения эффективности рассылок

Разработали и интегрировали в CRM модуль "Библиотека кейсов"

Он позволяет создавать по заданному шаблону кейс (на основе успешного проекта). Далее кейс “подтягивается” к новой сделке, заведённой любым сотрудникам, по одному из “тегов”: отрасль, регион, товарная группа.

РЕЗУЛЬТАТ

В Экспериментальном отделе большинство менеджеров стали реализовывать проектные сделки, что увеличило маржинальную прибыль отдела. Особенно это видно на динамике новичков, которые вышли на нормативы успешных продавцов.

Более опытные менеджеры также нарастили количество и средний чек своих сделок, в том числе 2 проекта стоимостью более 10 млн руб. и 5 проектов стоимостью более 3 млн руб.

Руководители других подразделений начали внедрять у себя предложенные нами стандарты.

Сейчас мы обсуждаем с руководством компании планы работы по полноценному внедрению технологии проектных продаж во всей компании.

Отзывы

Для решения задачи по поиску точек потери потенциальных клиентов и зон роста инструментов продаж мы решили привлечь консультантов, специализирующихся на аудитах процессов продаж.

Был проведен конкурс, по итогам которого мы выбрали компанию “SalesUpNow”. При том, что у них было далеко не самое дешевое предложение, эксперты SUN подкупили нас глубиной и скрупулезностью подхода к анализу, который показали на этапах предварительных переговоров, сделав в виде pre-sales небольшой сравнительный анализ нас и конкурентов по работе с входящими звонками.

Роман Тимошенко,
Руководитель отдела интернет-маркетинга отеля Mriya Resort & SPA

Специалисты компании глубоко погрузились во все бизнес-процессы, связанные с продажами, и сформировали индивидуальную программу обучения. Это позволило сделать обучение максимально полезным и использовать новые знания на практике.

С помощью специалистов компании "SalesUpNow" сформирована новая команда специалистов отдела продаж, разработаны стандарты и принципы работы подразделения, в соответствии с которыми выстроена технология работы.

Павел Петриченко,
Заместитель генерального директора по продажам и маркетингу АО "РСГ-Академическое"

Хочу поблагодарить команду из SalesUpNow, в частности Малкова Сергея и Чепилевскую Юлию, за помощь в запуске изменений процесса управления отделом продаж.

Работа с партнерами из SUN состояла из двух этапов. На первом этапе был проведен детальный аудит текущей системы управления отделом продаж и подготовлен подробный отчет с приложениями, ориентированными на повышение эффективности процесса управления всеми операциями в отделе продаж и наращивания продающих компетенций менеджеров.

Роман Полицинский,
Руководитель отдела продаж жилой недвижимости АО «Форум-групп»

ООО «ЦСМТ» (СМТ-Клиника) выражает глубокую признательность и искреннюю благодарность компании SalesUpNow за проведение аудита колл-центра «СМТ Клиники». Благодаря тесному сотрудничеству и чуткому отношению участников, работе в онлайн и офлайн формате с сотрудниками удалось наглядно предоставить анализ ключевых показателей и определить точки роста подразделения.

Мы очень рады, что у нас появился такой партнер. При новых задачах будем рассматривать дальнейшее сотрудничество и рекомендовать коллегам.

Евгений Демин,
Директор СМТ КЛИНИКИ

Команда проекта

ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор

Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха

СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"

Экспертиза: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Проекты: Более 50 реализованных проектов, в т.ч. для компаний: Уральский Завод РТИ, AVS Group, Атомстройкомплекс, Mriya Resort & SPA, РеноваСтройГрупп, УЗГА, КДВ Групп, Страна Девелопмент, Уральская Замковая Компания, Форум-групп и др.

Анастасия Смирнова, Руководитель проектов

Опыт работы: Абак-Пресс, группа изданий "Blizko". Ведение проектов. Экспертиза it-проектов.

Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж

Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью