В промышленном маркетинге лиды - не самое сложное. Сложно сделать их целевыми, а продажи - рентабельными.
Делимся с вами тем, как мы за год собрали систему, которая стабильно приносит 150-200 качественных заявок от крупных заводов, и какой канал оказался самым дорогим.
Наш главный принцип: не греть холодных клиентов годами, а ловить готовый спрос.
Когда мы определяли стратегию продвижения, то сразу поняли: нам нужны клиенты в "тёплой" и "горячей" стадиях. Почему? Цикл продажи сложного промышленного проекта составляет несколько лет. Греть аудиторию, добавлять время прогрева, - и так длинные проекты станут долгостроями.
КЛЮЧЕВОЙ ИНСАЙТ:
В пром-B2B бесполезно работать с "холодными" клиентами - нужно ловить тех, у кого уже сформирован спрос и есть бюджет. Почему? Потому что сделки здесь - не эмоциональные, заранее бюджетируются, совершаются группой лиц по преварительному умыслу, сговору, замыслу!
Логика была такая: берём уже сформированный рыночный спрос и "приземляем" его на наши офферы через лендинги, рассылку и другие инструменты.
От тестирования на лендинге до масштабирования на основном сайте
Стабильный генератор заявок без дополнительного медиабюджета.
Такой объем работ только внутренними силами за месяц был для нас неподъемным. Мы приняли решение брать на подряд компании, которые будут делать для нас элементы этого проекта - рекламные кампании по отдельным продуктам.
На этом рынке много людей, которые могут создать рекламную кампанию, взять деньги, но не довести до результата. Наверное, таких процентов 80%.
Может, нам не везло, и где-то есть много хороших подрядчиков, но, тем не менее, у нас была такая выборка: мало целевых, мало толковых. И даже с толковыми потом приходилось дорабатывать.
Конечно, мы с ними разговаривали, проводили собеседования, обсуждали задачи и целевые результаты. Слушали их реакцию и смотрели, понимают ли люди, о чем идет речь. Потому что одно дело - создать рекламную кампанию, а другое - создать рекламную кампанию, которая дает целевой результат, то есть целевые лиды, превращающиеся в сделки.
Мы запускали продуктовый лендинг и рекламную кампанию на него, оценивали качество лидов по нашей системе и потом либо вносили коррективы, либо прощались с подрядчиком. Лучше найти нового, чем продолжать работу с неподходящим.
В общем, выбор подрядчиков и оценка результата через систему сквозной аналитики — это то, что нужно.
Почему мы отсекаем 40% заявок сразу: в пром-B2B ресурс инженеров и продавцов ограничен, продажа сложного проекта требует много времени (встречи, переговоры, техсоветы, коррекция ТКП).
Суровая правда: продать всем всё - иллюзия. В пром-B2B нужно концентрироваться на 3 типах клиентов, остальных - вежливо "сливать".
Мы разработали систему двухэтапной квалификации. Конверсия в сделку выросла с 4% до 16% после внедрения этой системы.
Все заявки сегментируем на категории:
Сейчас мы используем 6 каналов, вот их эффективность - от самого дешевого к "королю стоимости":
Важный инсайт: новый проект лучше запускать с человеком, который обладает сверхмотивацией доказать всем (и себе), что он может. Мы нашли руководителя службы маркетинга и SEO-специалиста, у которых были незавершенные проекты на прошлых местах. У обоих была мощная мотивация завершить то, что не получилось раньше. И это стал ключевым фактором успеха.
Система работает, но это не финал. Мы продолжаем экспериментировать с каналами и настраиваем автоматизацию рутинных процессов.
Возможности: продвижение для ИИ. Часто человек сейчас запрос формирует для ИИ, который и шерстит интернет в поисках информации под задачу пользователя. Мы видим, что на наши продукты уже заходят боты от ИИ, и сами все чаще применяем Изуверский Интеллект, так что это - новая задача на 2026 год.
