×

Кейс: Управление чистым денежным потоком

КЛИЕНТ

Инжиниринговая компания, дилер (нескольких десятков брендов). Работает с заводами на Урале, начала федеральную экспансию. 

ЗАДАЧА

Клиент столкнулся с проблемой недостатка оборотных средств, вызванным кассовым разрывом. Заводы платят, но авансы незначительны, норма рынка - отсрочка, сроки оплаты по договору не соблюдаются. Начали портиться отношения с поставщиками, а затем и с клиентами - недостаточный складской запас, невозможность выполнить в полном объеме заказы.

РЕШЕНИЕ

  • Привлечение заемных средств,
  • Изменение ситуации с дебиторской задолженностью,
  • Запрос к внешним консультантам - комплекс мер по изменению ситуации силами действующего отдела продаж.


Что мы сделали:

Внедрили единый календарь денежных потоков
Календарь включает в себя входящие-исходящие оплаты и позволяет видеть положение дел в комплексе, аргументированно общаться с клиентами и поставщиками.
Разработали новый стандарт отгрузок клиентам с дебиторской задолженностью
Он в большей степени побуждал к оплатам для того, чтобы продолжать отгрузки (при долге в миллион клиент получает возможность отгрузиться на 100 тысяч, если оплатит 200 тысяч).
Создали систему аргументации для сотрудников отдела продаж
Решает одновременно три задачи: убедительна для клиента, делает общение более комфортным для менеджера ОП, работает на формирование у клиента ощущения “хороший поставщик, который напоминает об оплатах, надо оплачивать по возможности своевременно”.
Изменили схему мотивации отдела продаж
Бонусная часть выплачивается менеджерам отдела продаж по факту прихода денег, а не по факту отгрузки.

РЕЗУЛЬТАТ

За 4 месяца (с сентября по декабрь 2019 года) задачу удалось решить. Кассовый разрыв сократился более, чем 4 раза. Инструментарий внедрен, необходимость в привлечении дорогих заемных денег отпала. Компания может спокойно развиваться дальше.

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс: Как вырастить компетенции продаж у сотрудников в компании застройщика
Кейс: Внешнее управление отделом продаж
Кейс: Аудиторская компания: изменение формата продаж
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!