Кейс об аудите системы управления ключевыми подразделениями на химическом предприятии

КЛИЕНТ

Региональный лидер химической отрасли

ЗАДАЧА

аудит системы управления ключевыми подразделениями предприятия (коммерческая служба, производство, снабжение).

Цели:

Найти зоны роста прибыли и рентабельности работы предприятия;
Выявить причины регулярных проблем взаимодействия подразделений при реализации заказов потребителей;
Разработать план необходимых изменений.

РЕШЕНИЕ

Действия, которые были предприняты для решения поставленной задачи:

Анализ показателей работы подразделений

Анализ целей и задач руководителей подразделений, их связки с друг с другом и с задачами всего предприятия. В форматах: групповая сессия планирования и личные экспертные интервью

Аудит методов, принципов и правил управления данными подразделениями предприятия

Анализ личностных портретов руководителей подразделений

Аудит системы ключевых показателей и систем мотивации руководителей и сотрудников подразделений

Системы ключевых показателей предприятия и подразделений и системы мотивации их сотрудников абсолютно не связаны между собой. Необходимо сформировать и внедрить единую систему показателей для всех подразделений, привязанную к целям предприятия.

Система управления недостаточно опирается на регулярные процедуры по планированию и контролю исполнения планов. Необходимо внедрить формат регулярного управления “план-факт”.

Бизнес-процессы работы подразделений разработаны недостаточно полно и четко, отсутствует контроль их исполнения. Необходимо разработать и внедрить регламенты требуемого качества, процедуры контроля исполнения регламентов со стороны руководства предприятия

Руководители ключевых подразделений не соответствуют (психологически и по компетенциям) поставленным задачам на серьёзные изменения и работу в формате “план-факт”. Требуется поэтапная замена руководителей коммерческой службы и производства.

Отсутствие необходимого уровня оперативности и точности отчётов по ключевым показателям. Необходимо настроить систему автоматических отчётов в режиме онлайн.

РЕЗУЛЬТАТ

В ходе реализации проекта внедрения изменений проведены все запланированные действия, что обеспечило:

Рост ключевых показателей, в т.ч. среднемесячной прибыли на 35%, рентабельности в 2 раза.
Внедрена новая продуктовая стратегия, опирающаяся на принцип ТОП1000 и реализующая новый принцип работы завода по снижению расходов за счёт концентрации на более узком ассортименте. Доля продукции ТОП 1000 - 75% в доле отгрузки (по «гражданской продукции»).
Внедрены процедуры регулярного планирования и контроля (“план-факт”), сквозные по всей управляющей цепочке: генеральный директор - руководители подразделений - линейные руководители отделов и групп - сотрудники.
Проведена замена руководителей подразделений (коммерческий директор, директор по производству, финансовый директор), новые руководители прошли период адаптации и вышли на эффективное исполнение обязанностей в новом формате управления предприятия.
Обеспечен подбор подрядчика по разработке системы CRM, постановка задач подрядчику, приём работы; система CRM внедрена.

Продолжительность проекта: 12 месяцев

Команда проекта: 2 эксперта по эффективному управлению и 2 эксперта по клиентской политике.

Отзывы

У нас уже был успешный опыт работы с экспертами из SalesUpNow, и мы высоко оценили их подход, системный и ориентированный на результат. Задача, которая стояла перед командой экспертов SUN, во главе с Сергеем Малковым, была следующая: разработать, методологизировать и внедрить «Систему подбора и адаптации новых специалистов по продажам», особое внимание уделив неопытным молодым новичкам. В результате мы получили пакет из более чем 50 документов и методических материалов, сгруппированных по 17 этапам бизнес-процесса побора и адаптации новых специалистов по продажам. Эти методики подбора сотрудников были успешно проверены на практике и показали свою эффективность.

Алексей Тормозов,
Коммерческий директор компании «ДельтаСвар»

Благодарю компанию SalesUpNow, и, в частности, Сергея Малкова за перезагрузку работы отдела продаж.

Проведена большая работа, в результате которой внедрены инструменты проектных продаж – Мастер-кейсы, продающие ТКП, эффективная подготовка и проведение встреч и испытаний. Результат внедрения данных инструментов был виден уже через месяц: менеджер, работающий в компании всего 5 месяцев, подписал контракт по сложной автоматизации сварочного процесса...

Сергей Ольховиков,
Руководитель отдела продаж ООО «ДельтаСвар»

Уважаемые, Илья и Сергей! Дорогие друзья! С первым Юбилеем компании SalesUpNow!

С Ильей Ребровым и Сергеем Малковым, уже состоявшимися и опытными экспертами в области управления продажами, я познакомился в 2017 году.

Практически с первых шагов нашего сотрудничества возглавляемая ребятами компании SalesUpNow внесла в жизнь Краснознаменного «Уральского завода РТИ» кардинальные изменения.

Благодаря глубокому погружению в рабочие процессы предприятия и принятия личного участия SUNовцев в переформатировании системы управления продажами и не только, мы получили блестящие результаты!

Сергей Фомин,
Генеральный директор и член Совета Директоров Уральский завод РТИ, с 2009 по 2019 гг.

Команда проекта

ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор

Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха

СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"

Экспертиза: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Проекты: Более 50 реализованных проектов, в т.ч. для компаний: Уральский Завод РТИ, AVS Group, Атомстройкомплекс, Mriya Resort & SPA, РеноваСтройГрупп, УЗГА, КДВ Групп, Страна Девелопмент, Уральская Замковая Компания, Форум-групп и др.