КЛИЕНТ

ИТ-стартап. Специализация клиента - разработка в сфере организации цифровой коммуникации для обучения и адаптации, проведения конференций, внутреннего документооборота. обмена инновационными идеями и много другого интересного.

ЗАДАЧА

Собственник бизнеса обратился к нам с проблемой, типичной для многих IT-стартапов: разработчики создали прекрасные, интересные продукты, но не знают, насколько они будут востребованы на рынке. 

На момент начала работы у клиента было несколько очень крупных клиентов, в информационные системы которых уже были внедрены значимые части разработанных решений и инструментов, например, связанных с оценкой идей или проведения онлайн-встреч. Чтобы начать масштабировать продукт, необходимо было понять 3 ключевых момента:

1. Какие из имеющихся продуктов необходимо дорабатывать и упаковывать в “коробку”;
2. Какую "обертку" для продукта выбрать - выгоды и пользы, которые готовы купить клиенты;
3. Сколько это должно стоить, чтобы ценность продукта превышала его цену, а разработчик мог заработать.

Поэтому нашей основной задачей стало построение и исследование гипотез для продуктов клиента, чтобы понять, на какой из них есть спрос и у какого рынка есть деньги.

РЕШЕНИЕ

Работу мы начали в начале года, когда коронавирус еще сильно влиял на проведение массовых мероприятий, а о спецоперации не было и слышно. На ход проекта критично повлияло изменение конъюнктуры рынка - необходимо было быстро принимать решения и упаковывать продукт, меняться.

Что мы сделали:

ЭТАП 1. ВЫРАБОТКА ГИПОТЕЗ И ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ

Поскольку продукт был еще не упакован и не готов, нашей задачей было организовать встречу потенциального клиента с нашим заказчиком и помочь установить качественную коммуникацию - выяснить потребности, схемы принятия решений, бюджеты, чтобы дальше можно упаковать “коробку”. 

ЭТАП 2. ПРОВЕРКА ГИПОТЕЗЫ ПО ПЕРВОМУ ПРОДУКТУ

Разработчики продукта искренне верят в крутость своего детища (и это правильно!), поэтому мы, зараженные идеей нашего клиента, с восторгом кинулись генерить встречи. Но одного энтузиазма точно мало. Почти за 1,5 месяца мы смогли провести только 12 встреч. Подвели результаты работы с клиентов и начали готовить его к изменениям в системе управления проектом. 

Что важно для старта продаж:

1. Иметь достаточно ресурса эксперта.
На момент старта продаж единственный человек, который обладал знаниями о продукте на таком уровне, - руководитель компании. Это сильно тормозило проект, так как его занятость с текущими клиентами была очень высокой.

2. Важно брать клиента “тепленьким” и поддерживать его интерес.
С подготовкой коммерческих предложений была та же самая картина - из-за недостатка ресурса на отправление клиенту КП иногда уходила целая неделя.

В результате второго этапа мы:

В феврале 2022 года в наши планы вмешалась жизнь. Проведение таких форумов стало не актуально, поэтому было принято решение переформатировать продукт под конференц-связь для компаний, пользующихся внутренней ВКС. 

ЭТАП 3. ПРОВЕРКА ГИПОТЕЗЫ ПО ВТОРОМУ ПРОДУКТУ

На данном этапе мы анализировали гипотезу по другому продукту клиента - российскому аналогу Zoom.

В результате проверки этой гипотезы мы пришли к выводу, что аналогичные продукты у крупных игроков рынка стоят намного дешевле, и ими пользуются почти все компании, ориентированные на импортозамещение. Поэтому приняли решение переформатировать продукт: пусть его потребитель и очень узкий, но у него есть интерес. Плюс - у продукта пока нет аналогов на рынке, зато есть удачные кейсы по внедрению.

ЭТАП 4. ПРОВЕРКА ГИПОТЕЗЫ ПО ТРЕТЬЕМУ ПРОДУКТУ

Приложение суперап, которое помогает объединить все сервисы компании в одном приложении: личный кабинет, внутренние коммуникации, обучение, управление корпоративными инновациями и производственной безопасностью. В результате внедрения и оптимизации бизнес-процессов компании сокращают расходы на сотни миллионов рублей в год.

Что сделали:

Работа по отработке гипотезы по этому продукту еще ведется, интерес у клиентов есть.

РЕЗУЛЬТАТ

Мы проверяли гипотезы по трем продуктам, чтобы понять, какие из них необходимо дорабатывать и упаковывать в “коробку”. В результате пришли к выводам:

• первый продукт был достаточно интересен публике, и мы видели на него спрос, но клиенты не готовы платить большие деньги за него. 
• по второму продукту мы поняли, что хоть и есть спрос на импортозамещение у крупных компаний, они все равно пользуются уже наиболее известными рынку продуктами. Поэтому смысла развивать этот продукт нет. 
• по третьему продукту, работа над которым продолжается, мы видим спрос, готовность клиентов платить за него и отсутствие конкурентов. Поэтому было принято решение, что гипотеза рабочая, и этот продукт надо упаковывать в “коробочку”. 

Все мы знаем, что ИТ-продукты не слишком маржинальные и выгода в первые годы составляет 30% от всей цены, но проверяя данные гипотезы, мы пришли к выводу, что последний продукт является более маржинальным, и его прибыль даже в первый год может составлять и 50%, поскольку клиенты этого продукта - крупные компании.