×

Кейс: Авангардные продажи для ИТ-стартапа

КЛИЕНТ

ИТ-стартап. Специализация клиента - разработка в сфере организации цифровой коммуникации для обучения и адаптации, проведения конференций, внутреннего документооборота. обмена инновационными идеями и много другого интересного.

ЗАДАЧА

Собственник бизнеса обратился к нам с проблемой, типичной для многих IT-стартапов: разработчики создали прекрасные, интересные продукты, но не знают, насколько они будут востребованы на рынке. 

На момент начала работы у клиента было несколько очень крупных клиентов, в информационные системы которых уже были внедрены значимые части разработанных решений и инструментов, например, связанных с оценкой идей или проведения онлайн-встреч. Чтобы начать масштабировать продукт, необходимо было понять 3 ключевых момента:

  1. Какие из имеющихся продуктов необходимо дорабатывать и упаковывать в “коробку”;
  2. Какую "обертку" для продукта выбрать - выгоды и пользы, которые готовы купить клиенты;
  3. Сколько это должно стоить, чтобы ценность продукта превышала его цену, а разработчик мог заработать.

Поэтому нашей основной задачей стало построение и исследование гипотез для продуктов клиента, чтобы понять, на какой из них есть спрос и у какого рынка есть деньги.

РЕШЕНИЕ

Работу мы начали в начале года, когда коронавирус еще сильно влиял на проведение массовых мероприятий, а о спецоперации не было и слышно. На ход проекта критично повлияло изменение конъюнктуры рынка - необходимо было быстро принимать решения и упаковывать продукт, меняться.

Что мы сделали:


ЭТАП 1. ВЫРАБОТКА ГИПОТЕЗ И ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ

Оценили степень готовности продуктов к продажам по долготе промышленной эксплуатации
Часть инструментов уже активно эксплуатировались, а другая была в процессе доработок под задачи клиента. Выбрали те, по которым были хоть какие-то кейсы по решению бизнес-задач
Сделали ставку на сервис для проведения и управления онлайн и смешанным форматами мероприятий
Он обладает набором инструментов, позволяющих сделать мероприятия максимально похожими на онлайн за счет вовлечения аудитории: нетворкинг, личные встречи, рейтингование, аналитика и т.д.
Выделили отдельным приоритетом корпоративное мобильное мобильное приложение
Оно было практически готово, но имело высокую стоимость внедрения и узкую целевую аудиторию
Определили целевую аудиторию для платформы проведения мероприятий
Выбрали компании, которые уже купили похожий продукт, регулярно проводят мероприятия с тысячами участников, владеют собственными или инвестиционными средствами, готовы платить за цифровизацию
Собрали кейсы и оформили скрипт продаж
Составили вместе с клиентом матрицу выгод - каким ЛПР предлагаем продукт и какие пользы продаем. На базе этих данных написали скрипты продаж

Поскольку продукт был еще не упакован и не готов, нашей задачей было организовать встречу потенциального клиента с нашим заказчиком и помочь установить качественную коммуникацию - выяснить потребности, схемы принятия решений, бюджеты, чтобы дальше можно упаковать “коробку”. 


ЭТАП 2. ПРОВЕРКА ГИПОТЕЗЫ ПО ПЕРВОМУ ПРОДУКТУ

Разработчики продукта искренне верят в крутость своего детища (и это правильно!), поэтому мы, зараженные идеей нашего клиента, с восторгом кинулись генерить встречи. Но одного энтузиазма точно мало. Почти за 1,5 месяца мы смогли провести только 12 встреч. Подвели результаты работы с клиентов и начали готовить его к изменениям в системе управления проектом. 

Что важно для старта продаж:

1. Иметь достаточно ресурса эксперта.
На момент старта продаж единственный человек, который обладал знаниями о продукте на таком уровне, - руководитель компании. Это сильно тормозило проект, так как его занятость с текущими клиентами была очень высокой.

2. Важно брать клиента “тепленьким” и поддерживать его интерес.
С подготовкой коммерческих предложений была та же самая картина - из-за недостатка ресурса на отправление клиенту КП иногда уходила целая неделя.

В результате второго этапа мы:

Провели 12 встреч с презентаций продукта. Из них 5 прошло с организаторами конференций, 3 - с организаторами форумов, 2 - с ивент-агентствами, 2 - с организаторами мероприятий
Из 12 проведенных встреч было выявлено 6 целевых клиентов, где встречи прошли на прямую с ЛДПР и был получен запрос на КП
Проверили несколько гипотез спичей для организаторов различных мероприятий
Составили чек-лист по аудиту качества проведения онлайн-встреч

В феврале 2022 года в наши планы вмешалась жизнь. Проведение таких форумов стало не актуально, поэтому было принято решение переформатировать продукт под конференц-связь для компаний, пользующихся внутренней ВКС. 


ЭТАП 3. ПРОВЕРКА ГИПОТЕЗЫ ПО ВТОРОМУ ПРОДУКТУ

На данном этапе мы анализировали гипотезу по другому продукту клиента - российскому аналогу Zoom.

Собрали базу крупных холдингов, компаний, которые, по нашей гипотезе, с введением санкций на иностранный софт в марте 2022 года были заинтересованы в переходе на отечественное ПО
Назначили и провели 8 встреч с крупными компаниями/холдингами с презентацией продукта. Встречи проводили в тот самом приложении, которое и предлагали клиентам
Каждому из назначенных клиентов дали бесплатный демо-доступ к платформе для тестирования продукта под свои нужды: проведение внутренних планерок, конференций, совещаний и т.д.
Провели анализ конкурентов и выявили конкурентные преимущества продукта клиента
Составили план проведения онлайн-встреч с презентаций платформы, на которой проводится встреча

В результате проверки этой гипотезы мы пришли к выводу, что аналогичные продукты у крупных игроков рынка стоят намного дешевле, и ими пользуются почти все компании, ориентированные на импортозамещение. Поэтому приняли решение переформатировать продукт: пусть его потребитель и очень узкий, но у него есть интерес. Плюс - у продукта пока нет аналогов на рынке, зато есть удачные кейсы по внедрению.


ЭТАП 4. ПРОВЕРКА ГИПОТЕЗЫ ПО ТРЕТЬЕМУ ПРОДУКТУ

Приложение суперап, которое помогает объединить все сервисы компании в одном приложении: личный кабинет, внутренние коммуникации, обучение, управление корпоративными инновациями и производственной безопасностью. В результате внедрения и оптимизации бизнес-процессов компании сокращают расходы на сотни миллионов рублей в год.

Что сделали:

Собрали базу 100 крупных предприятий/холдингов из топ-500 по версии РБК: машиностроительные, нефтеперерабатывающие, золотодобывающие, транспортные холдинги, заводы по производству различных металлоконструкций, агро-холдинги и другие
Определили ЛПР, ЛДПР и ЛВР потенциальных клиентов и начали делать звонки
Выявили интерес у клиентской базы, стали назначать онлайн-встречи с компаниями от 12000 сотрудников

Работа по отработке гипотезы по этому продукту еще ведется, интерес у клиентов есть.

РЕЗУЛЬТАТ

Мы проверяли гипотезы по трем продуктам, чтобы понять, какие из них необходимо дорабатывать и упаковывать в “коробку”. В результате пришли к выводам:

  • первый продукт был достаточно интересен публике, и мы видели на него спрос, но клиенты не готовы платить большие деньги за него. 
  • по второму продукту мы поняли, что хоть и есть спрос на импортозамещение у крупных компаний, они все равно пользуются уже наиболее известными рынку продуктами. Поэтому смысла развивать этот продукт нет. 
  • по третьему продукту, работа над которым продолжается, мы видим спрос, готовность клиентов платить за него и отсутствие конкурентов. Поэтому было принято решение, что гипотеза рабочая, и этот продукт надо упаковывать в “коробочку”. 

Все мы знаем, что ИТ-продукты не слишком маржинальные и выгода в первые годы составляет 30% от всей цены, но проверяя данные гипотезы, мы пришли к выводу, что последний продукт является более маржинальным, и его прибыль даже в первый год может составлять и 50%, поскольку клиенты этого продукта - крупные компании. 

Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!