Клиент: ИТ-стартап, который имеет успешный кейс за рубежом. Продукт - программное обеспечение на базе искусственного интеллекта, которое позволяет экономить на затратах на тепло- и электроэнергию: самообучается и выбирает оптимальный режим работы. Выгода оцифрована и измеряется несколькими миллионами в год для здания, подходящего по портрету.
Задача: Российский рынок был интересен нашему клиенту постольку, поскольку здесь самые высокие тарифы на электроэнергию. При этом само программное обеспечение подходило только для зданий уже оснащенных учетным оборудованием. Гипотеза, с которой к нам пришел клиент - сэкономить можно на обслуживании любого коммерческого здания последних 20 лет застройки, эффект будет ощущаться на площадях от 10 тыс кв.м. Нужно было найти технологию “входа” к таким клиентам, а после подобрать человека, который смог бы продавать проект в России. Наша задача в этом была - назначить встречи потенциальным заказчикам клиента и техническим специалистом клиента и получить необходимые данные о затратах, которые несет здание, чтобы рассчитать экономическую выгоду к встрече.
Самым сложным оказалось найти базу ЛПР. В открытых источниках как правило указаны номера компаний, занимающихся арендой. Поиск каждого контакта занимает довольно много времени. Но нам удалось найти несколько способов, которые позволяли и найти нужный контакт, и пробиться к нужному человеку.
Результат: из 80 зданий, которые были отобраны в базу на 1 этапе, переговоры с ЛПР состоялись в 51%, из них с 43% до встречи.
И тут самое интересное, пройдя половину пути, мы подвели с клиентом промежуточные итоги. Всё то время, пока мы искали клиентов в России, он сам искал клиентов за рубежом. И вот что интересно. После наших встреч в следующую стадию - проектирования - перешло только 8% зданий, остальные оказались технически непригодными. А зарубежная база перешла на следующую стадию с конверсией в 60%. И вот почему. Пример бизнес-центра, который был готов к запуску проекта: на этапе технического аудита выяснилось, что там, где в должно было стоять 16 специальных заглушек в вентиляции по проекту, по факту оказалось на месте только половина, и сейчас их вмонтировать никак невозможно. Цена вопроса “сэкономленных” несколько лет назад десятков или даже сотен тысяч рублей - невозможность экономить миллионы в год. Российская действительность.
Результат: Проект еще на стадии реализации. Мы вновь изменили принцип квалификации лида, по факту существенно сократив базу. Сейчас переговоры ведутся только в Москве, только со зданиями площадью несколько десятков тысяч квадратов и только с качеством А-класс. Мы отобрали 135 таких компаний и вновь на стадии корректировки технологии поиска контактов и правильного скрипта под другой тип ЛПР. На кону решение - быть ли проекту в России в принципе. Проверяем, вернее - опровергаем гипотезу нашего клиента, что к таким людям зайти можно только по рекомендации. Продолжение следует…