×

Кейс “Новый продукт - новый рынок”

КЛИЕНТ:

ИТ-стартап, который имеет успешный кейс за рубежом. Продукт - программное обеспечение на базе искусственного интеллекта, которое позволяет экономить на затратах на тепло- и электроэнергию: самообучается и выбирает оптимальный режим работы. Выгода оцифрована и измеряется несколькими миллионами в год для здания, подходящего по портрету.

ЗАДАЧА:

Российский рынок был интересен нашему клиенту постольку, поскольку здесь самые высокие тарифы на электроэнергию. При этом само программное обеспечение подходило только для зданий уже оснащенных учетным оборудованием. Гипотеза, с которой к нам пришел клиент - сэкономить можно на обслуживании любого коммерческого здания последних 20 лет застройки, эффект будет ощущаться на площадях от 10 тыс кв.м. Нужно было найти технологию “входа” к таким клиентам, а после подобрать человека, который смог бы продавать проект в России. Наша задача в этом была - назначить встречи потенциальным заказчикам клиента и техническим специалистом клиента и получить необходимые данные о затратах, которые несет здание, чтобы рассчитать экономическую выгоду к встрече.

РЕШЕНИЕ:

Начать решили с родного Екатеринбурга, согласовав с клиентом базу примерно из 20 зданий. Первые результаты мы получили довольно быстро, воспользовавшись рекомендациями своих клиентов и так выйдя на нужных людей. И уже первые совместные встречи показали, что база наша в 3 раза уже, так как здания, которые мы считали пригодными для реализации проекта, оказались построены без учета современных технических требований. Но это дало нам возможность отсекать такие объекты еще на этапе телефонных переговоров, мы добавили в скрипт нужные технические вопросы. 

Схема переговоров быстро упростилась. Мы поняли, что дополнительный сбор данных - избыточен и очень затягивает переговоры. Тогда как аудит нескольких идентичных по площади зданий показал, что предел экономии будет идентичный в зданиях с похожей площадью. Так мы получили первые оцифрованные кейсы и смогли озвучивать сумму денег в формате “от-до”, и сумма в рублях уже больше интересовала управляющих зданиями, чем какая-то экономия в процентах (как за рубежом).

С одной стороны, нам нужен был кто-то, кто знает всё о техническом состоянии здания. Именно он давал нужную информацию и задавал правильные технические вопросы. С другой стороны, очень часто именно эти люди никак не завязаны на экономии (сидят на окладе или имеют другие KPI, не связанные с деньгами) и не заинтересованы, чтобы другой технический эксперт искал недочеты в его епархии. Нам же нужен был человек, который отвечает за экономию, ведь главная выгода - это приобретение нескольких миллионов рублей. Когда мы научились выстраивать коммуникацию связки этих ЛПР, то очень быстро стали получать согласия на встречу. 

База Екатеринбурга быстро закончилась, база Новосибирска дала нулевой результат, из 8 отобранных зданий, похожих по портрету, технически не оказалось готов не одно, чуть лучше был результат в Казани и Санкт-Петербурге. Долго искали технологию для Москвы, но спустя полтора месяца встречи начались и там. Конверсия росла по мере того, как появлялись примеры компаний, с которыми в России вступили в переговоры.

Самым сложным оказалось найти базу ЛПР. В открытых источниках как правило указаны номера компаний, занимающихся арендой. Поиск каждого контакта занимает довольно много времени. Но нам удалось найти несколько способов, которые позволяли и найти нужный контакт, и пробиться к нужному человеку. 

В результате, из 80 зданий, которые были отобраны в базу на 1 этапе, переговоры с ЛПР состоялись в 51%,  из них с 43% до встречи.

И тут самое интересное, пройдя половину пути, мы подвели с клиентом промежуточные итоги. Всё то время, пока мы искали клиентов в России, он сам искал клиентов за рубежом. И вот что интересно.  После наших встреч в следующую стадию - проектирования - перешло только 8% зданий, остальные оказались технически непригодными. А зарубежная база перешла на следующую стадию с конверсией в 60%. И вот почему. Пример бизнес-центра, который был готов к запуску проекта: на этапе технического аудита выяснилось, что там, где в должно было стоять 16 специальных заглушек в вентиляции по проекту, по факту оказалось  на месте только половина, и сейчас их вмонтировать никак невозможно. Цена вопроса “сэкономленных” несколько лет назад десятков или даже сотен тысяч рублей - невозможность экономить миллионы в год. Российская действительность.

РЕЗУЛЬТАТ:

Проект еще на стадии реализации. Мы вновь изменили принцип квалификации лида, по факту существенно сократив базу. Сейчас переговоры ведутся только в Москве, только со зданиями площадью несколько десятков тысяч квадратов и только с качеством А-класс. Мы отобрали 135 таких компаний и вновь на стадии корректировки технологии поиска контактов и правильного скрипта под другой тип ЛПР. На кону решение - быть ли проекту в России в принципе. Проверяем, вернее - опровергаем гипотезу нашего клиента, что к таким людям зайти можно только по рекомендации. Продолжение следует…

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс о сложностях вхождения в стартап для крупных застройщиков
Кейс “Кульминация авангардных продаж для ИТ-стартапа”
Кейс: Авангардные продажи для ИТ-стартапа
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!