Схема переговоров быстро упростилась. Мы поняли, что дополнительный сбор данных - избыточен и очень затягивает переговоры. Тогда как аудит нескольких идентичных по площади зданий показал, что предел экономии будет идентичный в зданиях с похожей площадью. Так мы получили первые оцифрованные кейсы и смогли озвучивать сумму денег в формате “от-до”, и сумма в рублях уже больше интересовала управляющих зданиями, чем какая-то экономия в процентах (как за рубежом).
С одной стороны, нам нужен был кто-то, кто знает всё о техническом состоянии здания. Именно он давал нужную информацию и задавал правильные технические вопросы. С другой стороны, очень часто именно эти люди никак не завязаны на экономии (сидят на окладе или имеют другие KPI, не связанные с деньгами) и не заинтересованы, чтобы другой технический эксперт искал недочеты в его епархии. Нам же нужен был человек, который отвечает за экономию, ведь главная выгода - это приобретение нескольких миллионов рублей. Когда мы научились выстраивать коммуникацию связки этих ЛПР, то очень быстро стали получать согласия на встречу.
База Екатеринбурга быстро закончилась, база Новосибирска дала нулевой результат, из 8 отобранных зданий, похожих по портрету, технически не оказалось готов не одно, чуть лучше был результат в Казани и Санкт-Петербурге. Долго искали технологию для Москвы, но спустя полтора месяца встречи начались и там. Конверсия росла по мере того, как появлялись примеры компаний, с которыми в России вступили в переговоры.
Самым сложным оказалось найти базу ЛПР. В открытых источниках как правило указаны номера компаний, занимающихся арендой. Поиск каждого контакта занимает довольно много времени. Но нам удалось найти несколько способов, которые позволяли и найти нужный контакт, и пробиться к нужному человеку.
В результате, из 80 зданий, которые были отобраны в базу на 1 этапе, переговоры с ЛПР состоялись в 51%, из них с 43% до встречи.
