Кейс “Новый продукт-Новый рынок”

1. Начать решили с родного Екатеринбурга, согласовав с клиентом базу примерно из 20 зданий. Первые результаты мы получили довольно быстро, воспользовавшись рекомендациями своих клиентов и так выйдя на нужных людей.  И уже первые совместные встречи показали, что база наша в 3 раза уже, так как здания, которые мы считали пригодными для реализации проекта, оказались построены без учета современных технических требований. Но это дало нам возможность отсекать такие объекты еще на этапе телефонных переговоров, мы добавили в скрипт нужные технические вопросы. 
2. Схема переговоров быстро упростилась. Мы поняли, что дополнительный сбор данных - избыточен и очень затягивает переговоры. Тогда как аудит нескольких идентичных по площади зданий показал, что предел экономии будет идентичный в зданиях с похожей площадью. Так мы получили первые кейсы российские оцифрованные и смогли озвучивать сумму денег в формате “от-до”, и сумма в рублях уже больше интересовала управляющих зданиями, чем какая-то экономия в процентах (как за рубежом).
3. С одной стороны, нам нужен был кто-то, кто знает всё о техническом состоянии здания. Именно он давал нужную информацию и задавал правильные технические вопросы. С другой стороны, очень часто именно эти люди никак не завязаны на экономии (сидят на окладе или имеют другие KPI, не связанные с деньгами) и не заинтересованы, чтобы другой технический эксперт искал недочеты в его епархии. Нам же нужен был человек, который отвечает за экономию, ведь главная выгода - это приобретение нескольких миллионов рублей. Когда мы научились выстраивать коммуникацию связки этих ЛПР, то очень быстро стали получать согласия на встречу. 
4. База Екатеринбурга быстро закончилась, база Новосибирска дала нулевой результат, из 8 отобранных зданий, похожих по портрету, технически не оказалось готов не одно, чуть лучше был результат в Казани и Санкт-Петербурге. Долго искали технологию для Москвы, но спустя полтора месяца встречи начались и там. Конверсия росла по мере того, как появлялись примеры компаний, с которыми в России вступили в переговоры.

И тут самое интересное, пройдя половину пути, мы подвели с клиентом промежуточные итоги. Всё то время, пока мы искали клиентов в России, он сам искал клиентов за рубежом. И вот что интересно.  После наших встреч в следующую стадию - проектирования - перешло только 8% зданий, остальные оказались технически непригодными. А зарубежная база перешла на следующую стадию с конверсией в 60%. И вот почему. Пример бизнес-центра, который был готов к запуску проекта: на этапе технического аудита выяснилось, что там, где в должно было стоять 16 специальных заглушек в вентиляции по проекту, по факту оказалось  на месте только половина, и сейчас их вмонтировать никак невозможно. Цена вопроса “сэкономленных” несколько лет назад десятков или даже сотен тысяч рублей - невозможность экономить миллионы в год. Российская действительность.