×

Кейс о сложностях
вхождения в стартап
для крупных застройщиков

КЛИЕНТ

Крупный застройщик, входит в ТОП-5 ны рынке Екатеринбурга.

ЗАДАЧА

Заказчик длительное время работал со стартапом и не мог принять финальное решение по проекту. Встречи шли, время и деньги тратились, а внутри крупной бюрократизированной структутры клиента не хватало тех, кто мог бы принять такое решение. Поэтому перед нами встала задача объективно определить рыночные перспективы развития стартапа на текущем рынке.

РЕШЕНИЕ

Мы понимали, что самый точный ответ всегда дает сам рынок. Поэтому решили определить параметры целевых клиентов и начать продавать им стартап. Когда есть первые клиенты, заключены первые договоры и запущены пилоты, инвестору гораздо проще принимать решение.


Условия, в которых мы начали свою работу:

Сложная структура работы стартапа
Там и доноры (те, кто принимает трафик), и акцепторы (кто делится трафиком), и те, кто его приземляет, и кто дает деньги на всю эту схему
На рынке уже были похожие предложения
К этому моменту уже существовали сильные и крупные игроки, у которых была приличная фора, - технологичные гиганты, начавшие раньше (Яндекс, Сбер)
Несовпадение темпов и менталитетов в команде
Стартап и застройщик - представители разных времен. Стартаперы - новаторы, застройщик - старая структура, живущая в абсолютно другой парадигме

Наши действия:

Мы начали свою работу с проверки гипотезы о том, что рынок растет и пока недостаточно охвачен, поэтому потенциальные клиенты готовы пробовать новый продукт в этой нише. Поэтому мы:

1. Запустили продажи
Мы определили целевые клиентские группы и начали делать продажи продукта на старте
2. Собрали данные
В ходе первых проведенных онлайн-встреч с клиентами собрали их мотивированные возражения
3. Провели анализ
Изучили конверсию в воронке и оценили качественные и количественные показатели собранных от клиентов возражений

Уже на первом этапе продаж (до заключения договора) была видна реальная картина. Для этого важно было обратить внимание на следующие ключевые моменты:

  1. Готовы ли лица, принимающие решения у потенциальных клиентов, обсуждать наш продукт?
  2. Собирают ли они других руководителей на онлайн-встречи?
  3. Готовы ли подписывать пилот?
  4. Готовы ли выделять ресурсы на проект (например, тех.службы)?

РЕЗУЛЬТАТ

В результате наша гипотеза подтвердилась: рынок оказался готов к новому продукту. Правда, порог входа на рынок оказался высоким, да и конкуренция с грандами IT-рынка добавляла свои сложности.

Однако клиент остался доволен, поскольку получил развернутый и мотивированный анализ, опирающийся на результат продаж, который позволил ему гораздо легче принять решение.

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс: Новый продукт - новый рынок
Кейс: Авангардные продажи. Новый рынок-новая технология
Кейс “Кульминация авангардных продаж для ИТ-стартапа”
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!