×

Отчет по авангардным продажам

“Авангардные продажи” - наш новый продукт, который выстрелил весной 2021 года. У нас было много интересных задач, которые мы решали для наших клиентов. 

Делимся результатами и инсайтами.

КЛИЕНТ 1:      

Стартовал новый проект “Продажи инжиниринговых услуг” у нашего клиента, который занимается тем, что продает промышленный инструмент. 

ЗАДАЧА: 

Научиться продавать написание и внедрение специализированного софта под задачи клиента-завода. Это позволит клиенту укрепить свою экспертную позицию в глазах новых и старых клиентов, нарастить чек и маржу и увеличить продажи основной продукции - промышленного инструмента.  

РЕШЕНИЯ: 

Собрали конкретную продуктовую таблицу, сейчас делаем звонки с целью выявления работающей конкурентной технологии продаж.  Де факто - выводим новый продукт для клиента на старый рынок. 

Далее сформируем предложение, у которого будут внятные преимущества и кейсы на языке клиента, и начнем сбор заявок с потенциальных клиентов. Тут многое и выяснится).

Почему отдали нам? Потому что понимаем процессы клиента, и у менеджеров ОП уже напряженные планы продаж (рост x 2).



КЛИЕНТ 2: 

Запускает в России продажи нового продукта на рынке искусственного интеллекта “Управление климатом в Бизнес-центрах”.  

ЗАДАЧА: 

Вывод нового продукта на новый рынок. 

РЕШЕНИЯ:

Для этого стартапа в области управления климатом бизнес-комплексов класса А мы резко сузили выбор клиентских групп до только московских бизнес-центров, так как региональные бизнес-центры (практически любого класса) отстают от стандартов Европы или Азии (физически невозможно встроить систему управления на основе ИИ из-за применения технологически отсталых решений без системы центральной диспетчеризации). Основные проблемы - технологическая отсталость большинства центров от современных стандартов и, как это обычно в России, - воровство.  Пример: по проекту системы вентиляции БЦ заложено много чего, а по факту - только половина от заявленных в проекте вентиляторов стоит в системе.

РЕЗУЛЬТАТ:

Получено 25 целевых заявок, по ним идет технологический аудит. Фокус сейчас - самые-самые здания Москвы. На днях получили согласие от Управляющей Компании, которая заведует 15  бизнес-центрами сразу.



КЛИЕНТ 3: 

Брендинговое агентство.

ЗАДАЧА:

Отработка технологии активных продаж в брендинговом агентстве. 

РЕШЕНИЯ: 

Переход от “сарафана” к инициативным продажам. Опробовали новую технологию продаж.

РЕЗУЛЬТАТ: 

  • Технология опробована, обкатана, получены первые контракты. 
  • Подписан джоб-оффер для руководителя группы продаж, который вышел на работу к нашему клиенту после майских праздников. 
  • Мы уже определили целевые клиентские группы, нашли и проверили технологию продаж, подписали первые контракты и нашли менеджера с задатками руководителя, который будет руководить процессом в компании-клиенте.



КЛИЕНТ 4: 

Промышленная компания

ЗАДАЧА:

Смена продуктовой линейки на более высокомаржинальные продукты. 

РЕШЕНИЯ:

У клиента, который занимается всем циклом промышленной сварки (материалы, машины, инжиниринг целой матрицы брендов - от Германии до Китая), стартовали продажи нового продукта “Продажа маржинальных наплавок”. Получены первые согласия на опытно - промышленные партии, получен положительный результат у 2 новых крупных клиентов. Это принципиальное изменение продуктовой стратегии в компании-клиенте - уход от низкомаржинальных “черных” расходных материалов в “хай-теч”, в редкие, сложные материалы твердосплавных наплавок. Маржа отличается в несколько раз (!), плюс конкуренция ниже. Настоящий “Голубой Океан” для компании, которая продавала черные проволоки с маржинальностью 3%, конкурируя, в основном, только ценой.

КЛИЕНТ 5: 

IT - стартап для застройщиков: специализированная онлайн-биржа по закупке строительных материалов для застройщиков

ЗАДАЧА:

Поиск целевых клиентов. Вывод нового продукта на новый для компании рынок.  

РЕШЕНИЯ:  

Мы получаем клиентов - застройщиков, которые хотят сэкономить/сделать прозрачными/дисциплинировать своих подрядчиков на закупе строительных материалов у своих старых или новых подрядчиков. Основная сложность была в нахождении целевых клиентов, так как у слишком крупных застройщиков УЖЕ написаны свои аналогичные системы, а слишком мелкие клиенты ведут “учет” в поповских засаленных книжечках. 

Плюс, много потенциальных игроков, которые сами не строят, а отдают на стройподряд кому-то саму стройку и пул работ по закупу стройматериалов. Или те, кто занимаются, например, промышленным строительством, покупают другие группы материалов, чем те, которые уже есть у нашего стартапа. С ними можно работать, но не сейчас - матрица товарных предложений стартапа, следовательно, не попадает в задачу по закупу у таких клиентов.



КЛИЕНТ 6: 

Производитель детской одежды в сегменте мидлл ап (бывший оптовый перекупщик).

ЗАДАЧА:

Клиент из сферы торговли переходит в сферу производства. Он понимает спрос и видит, что нормально можно заработать именно на производстве детской одежды. Играют роль ограничения по сертификации производства одежды для ЕЭП. Нужны новые клиенты и вывод нового продукта на старый рынок.  

РЕЗУЛЬТАТ:

Получили 4 стартовых заявки на продажу ассортимента клиента от магазинов/небольших сетей детской одежды. Тут все, правда, не очень сложно: понятные условия самой сделки (цены, отсрочки, ассортимент), у клиентов есть задачи отстраиваться от конкурентов собственным интересным ассортиментом, потому они легко переходят к обсуждению того, что готовы брать на реализацию. Новый ассортимент всегда привлекает внимание. 



КЛИЕНТ 7: 

Неудача по выходу на клиентов, у которых есть потребность в автоматизации систем информационной безопасности.

Неудачи тоже, конечно же, бывают. Отказались от работы с клиентом, который предлагает новый продукт в области автоматизации информационной безопасности критически важных объектов инфраструктуры (а-ля ТЭЦ, АЭС, ПНТЗ). Очень большие клиенты, очень долгие сроки принятия решения, огромная забюрократизированность. Прям так: ОГРОМНАЯ! И продукт у клиента, будем честны, еще полностью не готов к продажам. Прикинули эти факторы и отказались от проекта.  При этом 2 лида (1 целевой, другой нецелевой) все-таки собрали. Ну, всякое бывает. 



КЛИЕНТ 8: 

Клиент запустил свой новый продукт “Магазин Франшиз”, а дальше все стало непонятно. Были проблемы с разделенной ответственностью внутри бизнес-процессов клиента, неясной судьбой всех новых лидов, и все, как мы любим, - бардак, безответственность и т. д. и т. п. 

РЕШЕНИЯ:

Завели все лиды и заявки в прозрачную воронку продаж, начали их грамотно классифицировать, и все встало по своим местам. Допилили сайт клиента с целью повышения совпадения целевой аудитории и нацеленности продукта, настроили рекламные кампании, стали грамотно обрабатывать потенциальные заявки от потенциальных франчайзи. Немного улучшили продукт: у клиента так же есть весьма интересное кредитное предложение, но наш посетитель (потенциальный заказчик клиента) в разделе сайта о франшизах этого просто не видел. И, следовательно, не получал такой оффер, не давал заявку. Мы сделали предложение комплексным. 

РЕЗУЛЬТАТ: 

Конверсии подросли, лиды перестали теряться, собираем необходимое количество квалифицированных заявок и новых подписанных контрактов по договору с клиентом, затем уже заканчиваем проект.



КЛИЕНТ 9: 

Производитель фармацевтики.

ЗАДАЧА:

Рост объема продаж в два раза. Поиск решения. 

РЕШЕНИЯ:

Провели поисковую сессию для клиента по росту продаж в 2 раза. Нашли целый комплекс мер, которые просто раньше не делались, включая довольно простые решения, вроде такого: мы ценовой лидер с отрывом от ближайшего конкурента в полтора раза. Можем, как думаем сейчас, поднять стоимость продукта не на минимальный рост в пределах товарной инфляции, а еще на плюс 10-15-20%, и все равно наш конечный покупатель будет выбирать продукцию нашего клиента. Также нашли несколько новых каналов партнерских продаж. И, самое главное, - рост конверсии в е-коммерс - оцифровать поток заявок и отгрузок. Сейчас все из разряда гипотез переводим в подтверждение этих самых гипотез реальным продажами. 

Начинается самая интересная стадия работ! 

     


КЛИЕНТ 10: 

Продажа продукции для химической промышленности.

ЗАДАЧА:

Смена технологии продаж с ”отгружаю по входящим” на “работаю с потребностью целевого клиента”: сформировать технологию продаж, продуктовую матрицу, чтобы иметь длинные отношения с клиентами, прогнозируемые закупки, научиться предвосхищать потребности своих клиентов для увеличения продаж. Стать выбором номер 1 для ключевых клиентов в этой области. А это переход от пассивных продаж к активным и инициативным.

РЕШЕНИЕ:

У компании все в целом неплохо: пандемия помогла сделать дополнительные продажи на росте спроса на продукцию химической промышленности (колбы и т. д.). Но было маленькое “но”. Клиент всегда продавал всем все по входящим заявкам в первую очередь. 

Выдвинули гипотезу, что можно продавать не только то, на что пришла заявка, но и что-то еще. Компания де факто была компанией “докупки”, и из-за этого не могла планировать бюджеты и отношения с клиентами. 

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
Юлия Коноплева, Руководитель проектов
Опыт работы: АБАК-ПРЕСС (Портал Blizko, группа изданий Blizko, Деловой квартал, Наша газета), Интермедиагрупп, руководитель направления,директор, руководитель отдела продаж. Управление продажами: формирование планов продаж, подбор, адаптация, обучение сотрудников.
Читайте также
Кейс "Авангардные продажи: Новая технология инициативных продаж"
Кейс: Авангардные продажи. Новый рынок-новая технология
Кейс: Мобилизация коммерческой службы в условиях резкого неожиданного роста спроса
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!