“Авангардные продажи” - наш новый продукт,
который выстрелил весной 2021 года. У нас было много интересных задач,
которые мы решали для наших клиентов.
Делимся результатами и инсайтами.
Стартовал новый проект “Продажи инжиниринговых услуг” у нашего клиента, который занимается тем, что продает промышленный инструмент.
Научиться продавать написание и внедрение специализированного софта под задачи клиента-завода. Это позволит клиенту укрепить свою экспертную позицию в глазах новых и старых клиентов, нарастить чек и маржу и увеличить продажи основной продукции - промышленного инструмента.
Собрали конкретную продуктовую таблицу, сейчас делаем звонки с целью выявления работающей конкурентной технологии продаж. Де факто - выводим новый продукт для клиента на старый рынок.
Далее сформируем предложение, у которого будут внятные преимущества и кейсы на языке клиента, и начнем сбор заявок с потенциальных клиентов. Тут многое и выяснится).
Почему отдали нам? Потому что понимаем процессы клиента, и у менеджеров ОП уже напряженные планы продаж (рост x 2).
Запускает в России продажи нового продукта на рынке искусственного интеллекта “Управление климатом в Бизнес-центрах”.
Вывод нового продукта на новый рынок.
Для этого стартапа в области управления климатом бизнес-комплексов класса А мы резко сузили выбор клиентских групп до только московских бизнес-центров, так как региональные бизнес-центры (практически любого класса) отстают от стандартов Европы или Азии (физически невозможно встроить систему управления на основе ИИ из-за применения технологически отсталых решений без системы центральной диспетчеризации). Основные проблемы - технологическая отсталость большинства центров от современных стандартов и, как это обычно в России, - воровство. Пример: по проекту системы вентиляции БЦ заложено много чего, а по факту - только половина от заявленных в проекте вентиляторов стоит в системе.
Получено 25 целевых заявок, по ним идет технологический аудит. Фокус сейчас - самые-самые здания Москвы. На днях получили согласие от Управляющей Компании, которая заведует 15 бизнес-центрами сразу.
Брендинговое агентство.
Отработка технологии активных продаж в брендинговом агентстве.
Переход от “сарафана” к инициативным продажам. Опробовали новую технологию продаж.
Промышленная компания
Смена продуктовой линейки на более высокомаржинальные продукты.
У клиента, который занимается всем циклом промышленной сварки (материалы, машины, инжиниринг целой матрицы брендов - от Германии до Китая), стартовали продажи нового продукта “Продажа маржинальных наплавок”. Получены первые согласия на опытно - промышленные партии, получен положительный результат у 2 новых крупных клиентов. Это принципиальное изменение продуктовой стратегии в компании-клиенте - уход от низкомаржинальных “черных” расходных материалов в “хай-теч”, в редкие, сложные материалы твердосплавных наплавок. Маржа отличается в несколько раз (!), плюс конкуренция ниже. Настоящий “Голубой Океан” для компании, которая продавала черные проволоки с маржинальностью 3%, конкурируя, в основном, только ценой.
IT - стартап для застройщиков: специализированная онлайн-биржа по закупке строительных материалов для застройщиков
Поиск целевых клиентов. Вывод нового продукта на новый для компании рынок.
Мы получаем клиентов - застройщиков, которые хотят сэкономить/сделать прозрачными/дисциплинировать своих подрядчиков на закупе строительных материалов у своих старых или новых подрядчиков. Основная сложность была в нахождении целевых клиентов, так как у слишком крупных застройщиков УЖЕ написаны свои аналогичные системы, а слишком мелкие клиенты ведут “учет” в поповских засаленных книжечках.
Плюс, много потенциальных игроков, которые сами не строят, а отдают на стройподряд кому-то саму стройку и пул работ по закупу стройматериалов. Или те, кто занимаются, например, промышленным строительством, покупают другие группы материалов, чем те, которые уже есть у нашего стартапа. С ними можно работать, но не сейчас - матрица товарных предложений стартапа, следовательно, не попадает в задачу по закупу у таких клиентов.
Производитель детской одежды в сегменте мидлл ап (бывший оптовый перекупщик).
Клиент из сферы торговли переходит в сферу производства. Он понимает спрос и видит, что нормально можно заработать именно на производстве детской одежды. Играют роль ограничения по сертификации производства одежды для ЕЭП. Нужны новые клиенты и вывод нового продукта на старый рынок.
Получили 4 стартовых заявки на продажу ассортимента клиента от магазинов/небольших сетей детской одежды. Тут все, правда, не очень сложно: понятные условия самой сделки (цены, отсрочки, ассортимент), у клиентов есть задачи отстраиваться от конкурентов собственным интересным ассортиментом, потому они легко переходят к обсуждению того, что готовы брать на реализацию. Новый ассортимент всегда привлекает внимание.
Неудача по выходу на клиентов, у которых есть потребность в автоматизации систем информационной безопасности.
Неудачи тоже, конечно же, бывают. Отказались от работы с клиентом, который предлагает новый продукт в области автоматизации информационной безопасности критически важных объектов инфраструктуры (а-ля ТЭЦ, АЭС, ПНТЗ). Очень большие клиенты, очень долгие сроки принятия решения, огромная забюрократизированность. Прям так: ОГРОМНАЯ! И продукт у клиента, будем честны, еще полностью не готов к продажам. Прикинули эти факторы и отказались от проекта. При этом 2 лида (1 целевой, другой нецелевой) все-таки собрали. Ну, всякое бывает.
Клиент запустил свой новый продукт “Магазин Франшиз”, а дальше все стало непонятно. Были проблемы с разделенной ответственностью внутри бизнес-процессов клиента, неясной судьбой всех новых лидов, и все, как мы любим, - бардак, безответственность и т. д. и т. п.
Завели все лиды и заявки в прозрачную воронку продаж, начали их грамотно классифицировать, и все встало по своим местам. Допилили сайт клиента с целью повышения совпадения целевой аудитории и нацеленности продукта, настроили рекламные кампании, стали грамотно обрабатывать потенциальные заявки от потенциальных франчайзи. Немного улучшили продукт: у клиента так же есть весьма интересное кредитное предложение, но наш посетитель (потенциальный заказчик клиента) в разделе сайта о франшизах этого просто не видел. И, следовательно, не получал такой оффер, не давал заявку. Мы сделали предложение комплексным.
Конверсии подросли, лиды перестали теряться, собираем необходимое количество квалифицированных заявок и новых подписанных контрактов по договору с клиентом, затем уже заканчиваем проект.
Производитель фармацевтики.
Рост объема продаж в два раза. Поиск решения.
Провели поисковую сессию для клиента по росту продаж в 2 раза. Нашли целый комплекс мер, которые просто раньше не делались, включая довольно простые решения, вроде такого: мы ценовой лидер с отрывом от ближайшего конкурента в полтора раза. Можем, как думаем сейчас, поднять стоимость продукта не на минимальный рост в пределах товарной инфляции, а еще на плюс 10-15-20%, и все равно наш конечный покупатель будет выбирать продукцию нашего клиента. Также нашли несколько новых каналов партнерских продаж. И, самое главное, - рост конверсии в е-коммерс - оцифровать поток заявок и отгрузок. Сейчас все из разряда гипотез переводим в подтверждение этих самых гипотез реальным продажами.
Начинается самая интересная стадия работ!
Продажа продукции для химической промышленности.
Смена технологии продаж с ”отгружаю по входящим” на “работаю с потребностью целевого клиента”: сформировать технологию продаж, продуктовую матрицу, чтобы иметь длинные отношения с клиентами, прогнозируемые закупки, научиться предвосхищать потребности своих клиентов для увеличения продаж. Стать выбором номер 1 для ключевых клиентов в этой области. А это переход от пассивных продаж к активным и инициативным.
У компании все в целом неплохо: пандемия помогла сделать дополнительные продажи на росте спроса на продукцию химической промышленности (колбы и т. д.). Но было маленькое “но”. Клиент всегда продавал всем все по входящим заявкам в первую очередь.
Выдвинули гипотезу, что можно продавать не только то, на что пришла заявка, но и что-то еще. Компания де факто была компанией “докупки”, и из-за этого не могла планировать бюджеты и отношения с клиентами.