Запуск нового продукта на IT-рынке

КЛИЕНТ

Российский разработчик ИТ-продуктов

ЗАДАЧА

ИТ остается сферой высокой конкуренции, даже несмотря на то, что часть игроков ушла с рынка России. Спрос на ИТ-рынке высокий, у российских разработчиков есть все шансы для рывка вперед.

Почему это так? Ушли автомобильные западные бренды - зашли китайские. Ушли западные и японские промышленные бренды - зашли китайские. А вот вышел системообразующий ИТ-игрок САП - и кто же заходит? Похоже, что сейчас таких игроков на китайском рынке нет! Эх, разойдись душа! Простор для российской разработки!

И вот в таких условиях наш клиент поставил нам задачу вывести новый продукт на рынок.

РЕШЕНИЕ

Выработка гипотез

Про клиентов, ГПР, потребности людей из ГПР, связки продукта и потребностей конкретных людей. Сформировали две продуктовые гипотезы.

Формирование клиентских баз

Формировали клиентские базы по тем направлениям рынка, которым может быть интересен продукт нашего клиента. Выделили три клиентские группы: промышленные предприятия, банки, проектные институты

Формирование продающего инструмента

Разработали приветственный скрипт, который дает первый отклик, презентации, информационные письма и т.д.

Определение ключевых критериев эффективности

Первые реакция ЛДПР целевого клиента - согласие на встречу/звонок, отправка той или иной документации по запросу потенциального клиента

РЕЗУЛЬТАТ:

В результате у нас - два пилота, развертывание продукта в коммерческую эксплуатацию в промышленных масштабах!

Тут наверное важно добавить, почему и как важно правильно квалифицировать лиды:

На рынке повышенный интерес к российскому софту, и часто компании готовы встречаться с разработчиками ради интереса/для общего развития. Важно отделять такой интерес от реального, любопытствующих клиентов от решающих задачи. Как мы квалифицируем клиентов по степени "горячести" или готовности к сделке:

Клиент из целевой клиентской группы (под его задачи и бюджет потенциально может быть интересен наш проект)
Клиент может четко сформулировать потребность/боль
Мы четко понимаем и можем посчитать ТЭО от внедрения нашего проекта в бизнес-процессы клиента
У клиента есть конкретный срок на решение задачи
У клиента есть ответственный за решение такой задачи
У клиента есть уже утвержденный бюджет на решение задачи
Клиент делится информацией: иные люди, связанные с проектом, документация и т.д.
Клиент поторапливает нас с теми или иными действиями

Понятно, что в реальных проектах не все пункты закрашены галочками, но чем их больше - тем проект более приоритетный.

Отзывы

Как и многие другие коммерческие компании в России, в своей работе мы столкнулись с классической проблемой: мы - хорошие инженеры, умеем делать хорошие продукты, но мы не очень хорошо их продаем. Нам нужен был отдел продаж, методология управления продавцами и такая модель, которая при масштабировании бизнеса позволит дать кратный рост продаж. Поняли, что самостоятельно не справимся и нам требуется помощь специалистов. Хорошо, что среди наших друзей такие специалисты были. Мы начали работать с SalesUpNow.

Сергей Показаньев,
Генеральный директор HEADO

Мы столкнулись с проблемой поиска новых клиентов и проведения маркетинговых исследований под наши новые ит-продукты. Как любым разработчикам, нам нужно было понимание спроса на рынке наших программ. Коллеги из компании SUN подошли скрупулезно к решению данных вопросов, тем самым покорив нас. Ими была проделана большая работа по поиску нескольких гипотез продажи нашего основного продукта. Они “нащупали” наиболее работающую гипотезу, по которой продолжают работу с компаниями, входящими в Топ-50 по версии журнала РБК “Рейтинг крупнейших по выручке компаний России”.

Николай Митрохов,
Директор по развитию NAUKA

Мы, компания Sparta Digital, входим в реестр российских разработчиков.

Наверное, это проблема большого количества стартапов, когда ты создаешь прекрасный, интересный, новый для рынка продукт, но, будучи инженером, не знаешь, как его продавать.

Поэтому мы обратились к ребятам из SalesUpNow, чтобы организовать первые продажи.

Денис Шаров,
CЕО и владелец компании Sparta digital

Команда проекта

ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор

Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха

СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"

Экспертиза: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Проекты: Более 50 реализованных проектов, в т.ч. для компаний: Уральский Завод РТИ, AVS Group, Атомстройкомплекс, Mriya Resort & SPA, РеноваСтройГрупп, УЗГА, КДВ Групп, Страна Девелопмент, Уральская Замковая Компания, Форум-групп и др.

Запуск нового продукта на IT рынке

КЛИЕНТ

ЗАДАЧА

РЕШЕНИЕ

РЕЗУЛЬТАТ:

Запуск нового
продукта на IT рынке