Евгений Ларионов

Компаньон предприятия “Энергия - Сервис”

Компания занимается оптовой поставкой электроинструмента в профильные розничные магазины и сети Урала. 

При начале работы - январь-февраль 2016 года - продажи стагнировали, был “отрицательный рост”, старый и консервативный отдел продаж, ключевое возражение “Да мы никогда так не делали!”). 

Перед собственниками стояла ясная и простая задача: увеличить продажи отдела.

Что для нас сделали SalesUpNow:

  1. Внедрили поклиентское планирование, благодаря которому проблемы у клиентов выявлялись заранее, на этапе планирования продаж месяца (не тот ассортимент, скверный мерчандайзинг, подвоз был в ненужное время), решались, и таким образом объем товаров, которые потребляла клиентская розница, вырос.

  2. Был также проведен аудит действующих сотрудников отдела продаж, по результатам которого были выявлены те, кто готов был работать по новым, более требовательным клиентоориентированным стандартам, и, соответственно, те, кто не был готов работать в изменившейся ситуации. Произошла небыстрая ротация сотрудников ОП.

  3. Оцифровали воронку продаж сотрудника ОП:  

          - Сколько встреч и презентаций требуется для привлечения новой точки продаж или введения нового бренда в старую точку продавцам отдела продаж компании; 

          - Сколько звонков и писем требуется для назначения встречи или презентации продавцам отдела; 

          - Получение норм активности продавцов отдела и дальнейшее их внедрение;

          - Нормирование труда сотрудников ОП  (красная зона, желтая зона, зеленая зона) - сколько должен делать хороший, плохой и средний продавец в месяц, чтобы выполнять планы продаж;

          - Перевод понятия “план продаж” из строго численной величины в сущность “План действий продавца” на период (сколько встреч, презентаций и звонков необходимо совершать каждый месяц) ;

          - Выявление характерных потерь в воронке для понимания узких мест технологии.


Ключевое изменение, которое мы сделали, - внедрили клиентоцентрическую идеологию в свои продажи, что позволило увеличить продажи на 30%.