Сергей Показаньев

Генеральный директор HEADO

Как и многие другие коммерческие компании в России, в своей работе мы столкнулись с классической проблемой: мы - хорошие инженеры, умеем делать хорошие продукты, но мы не очень хорошо их продаем. 

В Америке IT-компании свои первые продажи делают еще до создания продукта, а продукт создается уже под то, что продано. В России же часто сначала придумывается продукт, а уже потом его начинают продавать клиентам, в итоге сталкиваясь с тем, что у клиентов есть свое мнение по поводу того, что им надо. Мы столкнулись как раз с такой ситуацией. Со временем поняли, что 50% нашего успеха - это грамотно выстроенные продажи. Можно сделать прекрасный продукт, но не продать, а можно продавать то, что сделано плохо, и зарабатывать на этом. 

Мы перепробовали разные модели построения собственных продаж, включая наиболее любимую всеми - хороший b2b IT-продукт точно будет лучше продаваться в интернете. В конце концов пришли к выводу, что хорошие продажи b2b-продукта смогут делать только продавцы, которые со стороны нашей компании продают конкретным людям в компании клиента. Нам нужен был отдел продаж, методология управления продавцами и такая модель, которая при масштабировании бизнеса позволит дать кратный рост продаж. Поняли, что самостоятельно не справимся и нам требуется помощь специалистов. Хорошо, что среди наших друзей такие специалисты были. Мы начали работать с SalesUpNow. 

Почему с ними? Потому что другие консалтеры предлагали построить наш собственный отдел продаж, а эта модель не работает, ведь когда вы создаете продукт, который находится в состоянии постоянного роста, и делаете свой отдел продаж, то непонятно, что плохо работает - продукт или продавцы. Нет результата - на что списать? А SalesUpNow предложили нам использовать модель авангардных продаж. Ее суть заключается в том, что профессиональные продавцы начинают продавать наш, не очень профессиональный местами, продукт и собирают обратную связь от клиентов, которая позволяет внести необходимые изменения в продукт и выработать оптимальную для нас модель построения отдела продаж. Эта модель работы с SalesUpNow нас и привлекла. Она дала прекрасные результаты - мы увидели кратный рост продаж, обусловленный компетенциями продавцов, их вдумчивой работой с нами, поиском работающих подходов к продажам нашего продукта. Благодаря постоянной связи с нашими разработчиками, продавцы получали необходимую экспертизу, которая позволяла им гораздо профессиональнее проводить первичные переговоры с клиентами и доводить клиента до продажи пилота. 

За этот профессиональный подход к продажам мы очень благодарны компании SalesUpNow!