Точно отражает - 3 балла
Скорее отражает - 2 балла
Точно не отражает - 1 балл
2-3 задачи - 3 балла
1 задача - 2 балла
Более 3х задач - 1 балл
Скорее меньше - 1 балл
В рынке - 3 балла
Больше рынка - 2 балла
Скорее сравним (20%, 30 %, 40%) - 3 балла
Есть большая разница (15% и 50%) или равнозначность (50/50) - 2 балла
Есть показатели с весом менее 10% - 1 балл
Быстро (считает система, которая работает онлайн) - 3 балла
Скорее быстро (до 5 минут) - 2 балла
Скорее медленно (полчаса расчетов - и все понятно) - 1 балл
Считает сложная система/бухгалтерия по итогам месяца. Невозможно подсчитать, пока месяц не будет закрыт - 0 баллов
Менеджер зарабатывает с выработки, на величину которой влияет прямо он сам - 3 балла
Менеджер получает с выработки, на которую сильно влияют другие подразделения (склад, логистика, количество входящих заявок и т.д.), и потому часто его з/п меньше/больше, чем он рассчитывает - 1 балл
Менеджер получает премию, только когда вся компания/отдел выполняет план - 0 баллов
Менеджер скорее догадывается, как обстоят дела -
0 баллов
Менеджер регулярно получает обратную связь -
2 балла
Есть стандарт, который известен всем - 3 балла
У нас индивидуальный план, который зависит от базы, компетенции менеджера и его стажа - 3 балла
У всех менеджеров одинаковый план продаж, но делают его не все - 1 балл
У нас котловая система - план на отдел или его нет вовсе - 0 баллов
Все задачи одноранговые - 1 балл
Есть приоритизация задач между собой - 3 балла
У нас есть регулярный рейтинг продавцов. Мы поощряем лучших в году/полугодии/квартале - 3 балла
Каждый может посмотреть результат любого сотрудника в CRM-системе или 1С и сравнить со своим - 1 балл
Мы не поощряем избыточную конкуренцию между сотрудниками. Зачем? - 0 баллов
Прямая корреляция - растет доход компании и менеджера - 3 балла
Скорее нет корреляции - 1 балл
Обратная корреляция - 0 баллов
30 баллов и выше - ваша система мотивации идеально настроена и помогает выжать максимум продаж
24-29 баллов - в целом система настроена хорошо. Можно внести корректировки, они помогут увеличить продажи у части продавцов, которым важно видеть свой результат.
17-23 баллов - значительные зоны роста, исправив которые вы сможете получить видимый прирост продаж. Если у вас большой объем продаж, то, скорее, это продажи за счет силы продукта и хорошего маркетинга. Возможно, придется расстаться с частью неэффективных сотрудников, которым комфортно не отвечать за свой результат.
16 и менее - вам точно есть куда расти и сделать это можно быстро. Правда, скорее всего штат менеджеров придется сменить, так как среди действующего отдела продаж слишком много сотрудников, которые не очень-то волнуются за результат.