БАЛЛЫ:
5 - высокоточное аргументированное планирование, инициативное (регулярное), разложено в действия, берет ответственность за исполнение;
4 - инициативное (регулярное), аргументированное планирование с погрешностью, под внешнюю задачу, разложено в действия, берет ответственность за исполнение;
3 - аргументированное планирование с погрешностью, под внешнюю задачу, разложено в действия, ограниченная ответственность (это вам надо, я спланировал);
2 - навыки качественного планирования отсутствуют, не берет ответственность (это вы так сказали), отклонение в планировании - более 20% в любую сторону;
1 - активное сопротивление.
БАЛЛЫ:
5 - регулярно в формате план/факт с ориентацией на профилактику;
4 - реактивное в формате план/факт с ориентацией на причины отклонений;
3 - формальный, нерегулярный контроль - констатация факта;
2 - навыки управления через контроль результата отсутствуют;
1 - активное сопротивление действиям по контролю сотрудников (зачем это надо?).
БАЛЛЫ:
5 - проявляет искренний интерес к людям, заинтересован в их развитии, обучает, адаптирует к новым задачам и ведет к результату, четко понимает портрет эффективных людей, работает с ним при подборе, умеет работать с разными типами сотрудников, имеет бесспорный авторитет у подчиненных;
4 - проявляет искренний интерес к людям, заинтересован в их развитии, обучает, адаптирует и ведет к результату только новичков, не уделяет внимания развитию опытных менеджеров, умеет работать с некоторыми типами сотрудников и ориентируется на них, имеет авторитет у подчиненных;
3 - проявляет интерес к комфортным для себя сотрудникам, обучает новичков, команда признает его формальное лидерство, пользуется авторитетом у части подчиненных;
2 - не заинтересован в людях, не обучает новичков, легко передает инициативу лидерства другим сотрудникам;
1 - не заинтересован в людях, не имеет авторитета у сотрудников.
БАЛЛЫ:
5 - в организации процессов ориентируется на целесообразность для достижения результата, сам ищет ресурсы, распределяет зоны ответственности, делегирует задачи, регламентирует процессы и придерживается правил.
4 - в организации процессов ориентируется на результат, сам ищет ресурсы, распределяет их, делегирует задачи, процессы организованы устными распоряжениями, на доверии и привычке.
3 - в организации процессов ориентируется на решение оперативных задач, просит помощи в поисках ресурсов и их распределении, максимально делает сам, процессы организованы устными распоряжениями.
2 - в организации процессов ориентируется на решение формализованных оперативных задач, использует только те ресурсы, которые есть, процессы организованы устными распоряжениями.
1 - активно сопротивляется действиям по изменению процессов.
БАЛЛЫ:
5 - лучший продавец подразделения, участвует в переговорах продавцов с крупными/сложными клиентами.
4 - продает на уровне среднего продавца, помогает вести переговоры новичкам, участвуя в продажах.
3 - продает на уровне новичка, помогает только советами.
2 - продает хуже всех.
1 - активно сопротивляется личным продажам.
БАЛЛЫ:
5 - эксперт (разговаривает на уровне техника клиента);
4 - понимает смысл вопросов, которые задают, если не может ответить - может быстро найти;
3 - не всегда понимает вопрос, путается в номенклатуре и т.д., но знает, где спросить, задает вопросы;
2 - не понимает, не знает, где найти;
1 - не может ответить на технические вопросы и избегает их.
БАЛЛЫ:
5 - развивает активно инструменты продаж, владеет сам всеми инструментами на высоком уровне, обучает сотрудников, использует в переговорах.
4 - владеет необходимыми инструментами продаж на хорошем уровне, обучает сотрудников, использует в переговорах.
3 - знает теорию по всем инструментам, использует на практике частотные инструменты, может рассказать, как надо, и обучает сотрудников.
2 - знает теорию по большей части инструментов, использует только показательно, находит ошибки у других.
1 - не владеет большей частью инструментов и не хочет делиться.
БАЛЛЫ:
5 - проактивен, выступает инициатором, легко устанавливает контакт;
4 - выступает инициатором в случае необходимости, легко устанавливает контакт;
3 - контакт только позитивный, избегание конфликтных и сложных коммуникаций;
2 - испытывает регулярные сложности в коммуникациях, нужна помощь;
1 - осознанно избегает коммуникации.
БАЛЛЫ:
5 - хочет обучаться, ищет сам новые возможности для развития навыков и компетенций, легко усваивает новую информацию и применяет на практике полученные знания и навыки.
4 - хочет обучаться, откликается на новые возможности, усваивает новую информацию в рамках необходимого объема, пробует применять на практике понятные ему полученные знания и навыки.
3 - готов обучаться, если того требуют текущие задачи, усваивает новую информацию в рамках необходимого объема, применяет на практике полученные знания и навыки в минимально необходимом объеме.
2 - не проявляет интереса к обучению, усваивает новую информацию в рамках необходимого объема, применяет на практике полученные знания и навыки, если задача формализована.
1 - активно сопротивляется обучению.
БАЛЛЫ:
5 - следит за изменениями на рынке, хорошо знает типы клиентов, матрицу “клиент-потребность”, “ЛПР-выгода”, знает, как устроены основные бизнес-процессы, подбирает предложение под тип клиента, ориентируется в предложениях конкурентов, легко аргументирует наши преимущества, знает условия регулятора рынка в деталях на уровне эксперт, использует знания в переговорах.
4 - знает типы клиентов, матрицы “клиент-потребность”, “ЛПР-выгода”, знает, как устроены бизнес-процессы, подбирает предложение под тип, знает предложения основных конкурентов, аргументирует наши преимущества, знает основные условия регулятора рынка на уровне клиента, знает, как найти недостающую информацию.
3 - знает ту информацию, которая формализована в компании: типы клиентов, матрица “клиент-продукт”. Имеет общее представление о том, как устроены бизнес-процессы, знает предложения 1-2 конкурентов, использует формализованную аргументацию, знает основные условия регулятора рынка хуже клиента, использует знания в переговорах.
2 - знает ту информацию, которая формализована в компании: типы клиентов, информация о конкурентах. Имеет поверхностное представление о том, как устроены бизнес-процессы, знает основные условия регулятора рынка хуже клиента, иногда использует знания в переговорах.
1 - знает только ту информацию, которая формализована в компании, не использует в переговорах.
БАЛЛЫ:
5 - с интересом регулярно анализирует информацию, находит причинно-следственные связи, в том числе скрытые, недостающие блоки, точки потерь и точки роста, выделяет главное и расставляет приоритеты, хорошое делает выводы на основе полученной информации, строит точные гипотезы.
4 - анализирует информацию под задачу, умеет находить ключевые причинно-следственные связи, выделяет главное, приоритизирует блоки задач, делает выводы на основе полученной информации, может строить гипотезы, задает вопросы, так как нуждается в более компетентном мнении.
3 - по заданному алгоритму анализирует информацию под задачу, приоритизирует блоки задач, делает очевидные выводы на основе полученной информации, не может самостоятельно определить, где и каких данных не хватает, с трудом анализирует большие массивы информации и делает выводы.
2 - по заданному алгоритму анализирует небольшие массивы информации под простые задачу, приоритизирует блоки задач, делает очевидные выводы на основе полученной информации, не может самостоятельно определить, где и каких данных не хватает, с трудом делает обобщения, плохо приоритизирует, теряется в большом объеме информации.
1 - активно сопротивляется аналитической работе.