×

Чек-лист оценки
компетенций и личных
качеств руководителя
коммерческого подразделения

Зоны ответственности

  1. Выполнение планов оплат;
  2. Выполнение планов по отгрузке;
  3. Выполнение плана загрузки производства;
  4. Обеспечение плана по марже;
  5. Прирост по новым клиентам;
  6. Удержание и развитие постоянных клиентов;
  7. Поиск новых денег (чеки, продукты, доли в агрегатах);
  8. Эффективность людей (выручка в рублях на человека: новые деньги, старые деньги и прирост);
  9. Скорость ответа на запрос клиента/Конверсия обработанных лидов;
  10. Достижение стратегических показателей.

Компетенции и качества

БАЛЛЫ:

-  высокоточное аргументированное планирование, инициативное (регулярное), разложено в действия, берет ответственность за исполнение;

4 - инициативное (регулярное), аргументированное планирование с погрешностью, под внешнюю задачу, разложено в действия, берет ответственность за исполнение;

3 - аргументированное планирование с погрешностью, под внешнюю задачу, разложено в действия, ограниченная ответственность (это вам надо, я спланировал);

- навыки качественного планирования отсутствуют, не берет ответственность (это вы так сказали), отклонение в планировании - более 20% в любую сторону;

- активное сопротивление.

БАЛЛЫ:

5 - регулярно в формате план/факт с ориентацией на профилактику; 

4 - реактивное в формате план/факт с ориентацией на причины отклонений; 

3 - формальный, нерегулярный контроль - констатация факта; 

2 - навыки управления через контроль результата отсутствуют; 

- активное сопротивление действиям по контролю сотрудников (зачем это надо?).

БАЛЛЫ:

5 - проявляет искренний интерес к людям, заинтересован в их развитии, обучает, адаптирует к новым задачам и ведет к результату, четко понимает портрет эффективных людей, работает с ним при подборе, умеет работать с разными типами сотрудников, имеет бесспорный авторитет у подчиненных;

4 - проявляет искренний интерес к людям, заинтересован в их развитии, обучает, адаптирует и ведет к результату только новичков, не уделяет внимания развитию опытных менеджеров, умеет работать с некоторыми типами сотрудников и ориентируется на них, имеет авторитет у подчиненных;

3 - проявляет интерес к комфортным для себя сотрудникам, обучает новичков, команда признает его формальное лидерство, пользуется авторитетом у части подчиненных;

2 - не заинтересован в людях, не обучает новичков, легко передает инициативу лидерства другим сотрудникам;

1 - не заинтересован в людях, не имеет авторитета у сотрудников. 

БАЛЛЫ:

5 - в организации процессов ориентируется на целесообразность для достижения результата, сам ищет ресурсы, распределяет зоны ответственности, делегирует задачи, регламентирует процессы и придерживается правил.

- в организации процессов ориентируется на результат, сам ищет ресурсы, распределяет их, делегирует задачи, процессы организованы устными распоряжениями, на доверии и привычке.

3 - в организации процессов ориентируется на решение оперативных задач, просит помощи в поисках ресурсов и их распределении, максимально делает сам, процессы организованы устными распоряжениями.

- в организации процессов ориентируется на решение формализованных оперативных задач, использует только те ресурсы, которые есть, процессы организованы устными распоряжениями.

- активно сопротивляется действиям по изменению процессов.

БАЛЛЫ:

5 - лучший продавец подразделения, участвует в  переговорах продавцов с крупными/сложными клиентами.

4 - продает на уровне среднего продавца, помогает вести переговоры новичкам, участвуя в продажах.

3 - продает на уровне новичка, помогает только советами.

- продает хуже всех.

- активно сопротивляется личным продажам.

БАЛЛЫ:

- эксперт (разговаривает на уровне техника клиента);

4 - понимает смысл вопросов, которые задают, если не может ответить - может быстро найти;

3 - не всегда понимает вопрос, путается в номенклатуре и т.д., но знает, где спросить, задает вопросы;

2 - не понимает, не знает, где найти;

1 - не может ответить на технические вопросы и избегает их.

БАЛЛЫ:

5 - развивает активно инструменты продаж, владеет сам всеми инструментами на высоком уровне, обучает сотрудников, использует в переговорах.

4 - владеет необходимыми инструментами продаж на хорошем уровне, обучает сотрудников, использует в переговорах.

3 - знает теорию по всем инструментам, использует на практике частотные инструменты, может рассказать, как надо, и обучает сотрудников.

2 - знает теорию по большей части инструментов, использует только показательно, находит ошибки у других.

1 - не владеет большей частью инструментов и не хочет делиться.

БАЛЛЫ:

5 - проактивен, выступает инициатором, легко устанавливает контакт; 

4 - выступает инициатором в случае необходимости, легко устанавливает контакт; 

- контакт только позитивный, избегание конфликтных и сложных коммуникаций; 

2 - испытывает регулярные сложности в коммуникациях, нужна помощь; 

1 - осознанно избегает коммуникации.

БАЛЛЫ:

5 - хочет обучаться, ищет сам новые возможности для развития навыков и компетенций, легко усваивает новую информацию и применяет на практике полученные знания и навыки. 

4 - хочет обучаться, откликается на новые возможности, усваивает новую информацию в рамках необходимого объема, пробует применять на практике понятные ему полученные знания и навыки.

3 - готов обучаться, если того требуют текущие задачи, усваивает новую информацию в рамках необходимого объема, применяет на практике полученные знания и навыки в минимально необходимом объеме.

2 - не проявляет интереса к обучению, усваивает новую информацию в рамках необходимого объема, применяет на практике полученные знания и навыки, если задача формализована. 

- активно сопротивляется обучению.

БАЛЛЫ:

- следит за изменениями на рынке, хорошо знает типы клиентов, матрицу “клиент-потребность”, “ЛПР-выгода”, знает, как устроены основные бизнес-процессы, подбирает предложение под тип клиента, ориентируется в предложениях конкурентов, легко аргументирует наши преимущества, знает условия регулятора рынка в деталях на уровне эксперт, использует знания в переговорах.

4 - знает типы клиентов, матрицы “клиент-потребность”, “ЛПР-выгода”, знает, как устроены бизнес-процессы, подбирает предложение под тип, знает предложения основных конкурентов, аргументирует наши преимущества, знает основные условия регулятора рынка на уровне клиента, знает, как найти недостающую информацию.

3 - знает ту информацию, которая формализована в компании: типы клиентов, матрица “клиент-продукт”. Имеет общее представление о том, как устроены бизнес-процессы, знает предложения 1-2 конкурентов, использует формализованную аргументацию, знает основные условия регулятора рынка хуже клиента, использует знания в переговорах.

- знает ту информацию, которая формализована в компании: типы клиентов, информация о конкурентах. Имеет поверхностное представление о том, как устроены бизнес-процессы, знает основные условия регулятора рынка хуже клиента, иногда использует знания в переговорах.

1 - знает только ту информацию, которая формализована в компании, не использует в переговорах.

БАЛЛЫ:

5 - с интересом регулярно анализирует информацию, находит причинно-следственные связи, в том числе скрытые, недостающие блоки, точки потерь и точки роста, выделяет главное и расставляет приоритеты, хорошое делает выводы на основе полученной информации, строит точные гипотезы. 

- анализирует информацию под задачу, умеет находить ключевые причинно-следственные связи, выделяет главное, приоритизирует блоки задач, делает выводы на основе полученной информации, может строить гипотезы, задает вопросы, так как нуждается в более компетентном мнении.

3 - по заданному алгоритму анализирует информацию под задачу, приоритизирует блоки задач, делает очевидные выводы на основе полученной информации, не может самостоятельно определить, где и каких данных не хватает, с трудом анализирует большие массивы информации и делает выводы.

2 - по заданному алгоритму анализирует небольшие массивы информации под простые задачу, приоритизирует блоки задач, делает очевидные выводы на основе полученной информации, не может самостоятельно определить, где и каких данных не хватает, с трудом делает обобщения, плохо приоритизирует, теряется в большом объеме информации.

- активно сопротивляется аналитической работе.

Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!