Почему важно контролировать входящий поток лидов/заявок? Продавец, как умный человек, стремится выйти к максимальному личному кпд, то есть достичь необходимого уровня заработка, который является функцией от его, продавца, минимальных усилий. К чему это ведет? К тому, что сложные, не очень горячие клиенты забываются, им не перезванивают, эти сделки уходят в "никуда".
Часто видели случаи, когда в точно работающих рекламных каналах увеличение бюджетов в два раза от начального приводит к увеличению продаж всего на 15%, и причина тому - стремление менеджеров работать с высоким КПД (читай - с горячими клиентами), не копаться в сделках и т. д.
С этой точки зрения, менеджерам нужны только горячие клиенты, которые спрашивают лишь о том, когда и куда можно перевести деньги. Цифры, которые я привел в диаграмме, примерные, это кривая нормального распределения.
На каждом рынке они свои, но общий принцип будет сохранен. Горячих клиентов мало. Клиентов, которые купят после нормальной работы с ними, - большинство. Клиентов нецелевых, которые не купят почти не при каких обстоятельствах, - меньшинство.
Примечание: Важно, что эта штука про клиентов, выказавших свой интерес в виде заявки.
Из этого же растет противоречие между маркетингом и продажами: "Вы продавать просто нормально не умеете! Да вы лидов нормальных нам не даете!" Противоречие это ложное: воронка продаж и маркетинга одна, но пока она - черный ящик, именно так часто ведут себя отделы.
Что еще важно? Важно контролировать качество лидов и качество их обработки.
Был кейс, когда мы зашли на проект, начали процесс "холодного дожима" и из отказных лидов в сфере продажи земельных участков пошли новые сделки. Из отказных, Карл! Не было контроля, и продавцы сами сложные сделки кидали в отказ.
Или можно по-другому: если конверсия из входящего трафика заявок у вас менее 15%, скорее всего у вас огромная зона роста под носом). Слушайте переговоры своих сейлзов (тут наш чек-лист) и понимайте качество входящего трафика, контролируйте качество взаимодействия своего продавца и клиента.
Не позволяйте ссориться маркетологам и продажникам - они в одной упряжке. Это, опять-таки, решается через контроль качества заявок и их обработки.