Какие факторы этому способствуют?

• Сильное продуктовое предложение (продукт сам себя продает)
• Стабильное, достаточно регулярное потребление клиентами продукции - появляется личный, иногда эмоциональный контакт продавец - клиент
• Сильный маркетинг, реклама, дающий много новых лидов для продаж
• Лидерское положение компании на рынке - клиенты сами, или по рекомендации обращаются к поставщику
• Система планирования, связанная с аппроксимацией прошлых достижений (вчера было 1 000 000 руб, завтра будет 1 120 000 руб)
• Оплата труда менеджеров в зависимости от абсолютных результатов, без связи с наполненностью воронки лидов
• Система мотивации, которой «без разницы» - старые деньги от лояльных клиентов или новые деньги от новых, не лояльных клиентов привлекают ваши манагеры
• Отсутствие амбициозных целей у компании (растем вместе с рынком, падаем с ним же) - то есть воля, которая улучшает результаты, ищет возможности - отсуствует.
• Отсутствие регулярной оценки навыков и знаний менеджеров. Простая сделка требует мало чего от менеджеров, и они привыкают к “легким” деньгам.
• Мала доля новых клиентов, отдел продаж “живет” на старых клиентах почти на 100 процентов

Все эти факторы являются предпосылками к тому, что входящий поток заставит/подтолкнет ваших манагеров выбирать более простые заявки (по которым клиент просит счет, да поскорее!)и именно их обслуживать, и совсем/минимально не продавать сомневающимся, находящимся в выборе, сложным в переговорах клиентам. Мы тут писали, как обычно раскладывается поток входящих заявок, и чуть-чуть, к чему он приводит.

Общие выводы по результатам аудита системы продаж.

• 1. Аудируемый ОП работает в едином стандарте продаж, требующем серьезной корректировки, изменения формата продаж.

  На смену текущему формату продаж, ориентированному на обслуживание сформированных запросов клиентов с внесистемными попытками увеличить ассортимент продаваемой продукции за счет информирования клиента о всех возможностях компании , рекомендуется внедрить формат активных продаж, опирающийся на следующие принципы:

• четкое понимание задач клиента и критериев, принципов, приоритетов клиента при выборе продукции и поставщика на самых первых этапах сделки
• аргументация предложений компании через демонстрацию выгод и польз клиента, опирающихся на выявленные задачи и приоритеты
• инициативная и системная работа на каждом этапе сделки, направленная обеспечение роста вероятности успеха
• управление темпом сделки, обеспечение быстрого решения в нашу пользу за счёт инструментов ускорения и дожима сделки
• эффективная работа в ситуации конкурентного выбора за счёт широкого ассортимента продающих аргументов (в т.ч. касающихся компании, продукции, сервиса, опыта, личной экспертизы и т.п.) и за счёт системной работы по отстройке от конкурентов
• обязательным этапом бизнес-процесса для важных сделок является «Встреча» с ЛПР клиента, на площадке клиента или в шоуруме компании , с целью установления личного контакта, выявления ключевых потребностей, уточнения ТЗ, демонстрации экспертного уровня в реализации задачи клиента

• 3. Необходимо внедрение системы регулярного управления Отделом Продаж, опирающегося на следующие стандарты:
• управление в формате план-факт, включающем в себя ответственное планирование сотрудником своих показателей на следующий период и регулярного контроля самим сотрудником и РОПом выполнения плана, с оперативной реакцией на отклонения от плана.
• регулярные (как минимум еженедельные) процедуры группового обсуждения выполнения планов, разбор сложных и успешных кейсов, обобществление опыта работы сотрудников отдела, формирование единого поля знаний и методик работы.
• регулярный контроль со стороны РОПа качества работы сотрудников, выявление зон роста компетенций, зон отклонения от норм, стандартов, правил работы и персональная работа с сотрудниками по развитию этих выявленных зон роста
• регулярный контроль со стороны РОПа мотивации и целеполагания сотрудников, оперативная корректировка в случае необходимости.

Все эти стандарты особенно важны в период переформатирования работы отдела, внедрения новых методик и принципов работы.

• 4. Необходимо внедрение системы обучения сотрудников ОП методикам и техникам активных продаж.

  Система должна в себя включать выделенные тренинги по продажам и регулярные процедуры обучения в рамках регулярной работы сотрудников. Вот тут у нас есть подробный текст, какие тренинги в каких ситуациях необходимы.

• 5. Что касается ситуации с уровнем лояльности, мотивации и целеполагания сотрудников, то на текущий момент она стабильная и позитивная, немедленных корректировок не требуется. Но важно сохранить эту ситуацию при внедрении новых стандартов и форматов работы. Для этого необходимо провести индивидуальную работу с каждым сотрудником, «продать» ему его пользы и выгоды при смене формата работы.

По опыту работы компании SalesUpNow, при внедрении рекомендованных изменений рост конверсии «Лид-Продажи» может составить 1,5-2 раза, а объем продаж в рублях даже больше, за счет роста среднего чека сделки