Такая сделка, где к экспертизе продавца мы добавили экспертизу руководителя продаж, состоится с большей вероятностью, чем когда со сделкой работает один продавец.
Если мы спланировали все сделки продавца, то мы вместе с ним спланировали и его план продаж.
Где план продаж продавца - это последовательность действий и дат, приемов, инструментов, контрольных точек, торгов, и всего того, что происходит при продажах, и суммы денег, вытекающей из этой последовательности действий.
Если мы спланировали все продажи каждого продавца отдела, то мы спланировали реалистичный план действий и продаж всего отдела продаж на необходимый нам период…
Плюсы и минусы технологии
|
Плюсы
|
Минусы
|
|
Высокая точность планирования “от земли”
|
Высокая трудоемкость планирования при старте системы, средняя - при поддержании системы в рабочем состоянии.
|
|
К экспертизе продавца добавляется воля и экспертиза руководителя продаж, продажи вырастают.
|
Если система KPI связана с исполнением планов, а она обычно связана, то продавцу выгодно занижать свои возможности, чтобы перевыполнить план продаж.
|
|
Мы на ранних этапах понимаем исполнимость/неисполнимость планов продаж.
|
Невозможность для руководителя сказать теперь продавцу “А что хочешь, то и делай, а план вот - исполни!”
|
|
Отношения внутри команды сейлов становятся по настоящему партнерскими - “Мы вместе обсуждаем, как нам добиться результата по всем сложным сделкам”
|
Повышается персонало зависимость - такого продавца тяжелее найти на рынке труда и не просто выучить.
|
|
Авторитет умелого РОПа, в случае работы такой системы - растет. Его власть опирается на его экспертизу, которая помогает сейлам зарабатывать.
|
|
Нюансы работы системы
-
Необходимо хорошо разбираться в рынке - почему у нас покупают, почему покупают у конкурентов, как обычно ведут себя игроки рынка в тех или иных обстоятельствах. Если у вас этой информации нет - то систему не внедрить.
-
Должен быть управляемый отдел продаж - то есть, там, где продавцы надеются только на себя, они подобный контроль будут принимать с трудом.
--
«Если вы не можете измерить в цифрах качество работы, вы не сможете им управлять».
Майкл Блумберг
