×

Чек-лист
"Крупная проектная сделка"


Что мы должны выяснить о проекте нашего клиента,
чтобы эффективно управлять сделкой


Понимаем насколько срочно, делаем обратную декомпозицию работ по проекту, график со сроками и ответственностью.


Примечание: Отсутствие сроков говорит о том, что мы имеем дело не с проектом, а с замыслом или мониторингом цен.

Если есть ответственный, значит, проект реальный, можно браться. И важно понимать его полномочия - советовать или требовать?

Примечание: Наличие/отсутствие ответственного - признак того, реален ли проект или мы имеем дело с мониторингом цен.

Вполне может быть, что проект кросс-функциональный - когда польза для ряда подразделений есть, а полномочия у каждого ответственного слишком узкие.  


Наличие проекта и документации повышает вероятность сделки.


Примечание: Наличие документов - это признак того, что проект целевой. То, что этими документами готовы делиться с нами, - признак доверия.


Соотносим инструментарий и задачи клиента, может быть неверное техническое задание, делаем коммерческое предложение под задачу клиента.


Примечание: Покупка станка/софта, зачастую, это не решение задачи. Это инструмент решения задачи! Только понимая истинную потребность клиента, мы можем ее решить и выиграть сделку!


Понимаем вероятность сделки и уровень доверия со специалистом, с которым общаемся.


Примечание: Обсуждение нашего предложения в сравнении с конкурентами - путь к победе. Чем больше подробностей, тем лучше понимаем ход мыслей клиента и точнее настраиваем сделку. 


Получаем много информации: потребности, уровень проработки, заинтересованность конкретного специалиста, уровень вовлеченности в проект.


Примечание: Отсутствие ответа дает нам понимание о срочности проекта. Степень подробности ответа говорит о том, насколько проект проработан и насколько мы можем в этом помочь.


Понимаем, есть ли у нас предложение на такой бюджет, насколько важен нам такой клиент.


Примечание: Уточняем готовность клиента к сделке в периоде. Например, интерес есть, но бюджет еще не утвержден - значит, либо идем в другой бюджет за деньгами (так бывает), либо бюджет следующего года.

Делаем максимально точное коммерческое предложение, учитывая важное и менее важное для клиента.


Примечание: И после такого вопроса нужны уточняющие: “А почему так?”. Интерес (искренний) позволяет клиенту выговориться, благодаря этому возникает дополнительное доверие. Клиент видит, что есть желание решить его проблему, а не просто осуществить поставку.


Четкий ответ показывает о высокой вероятности сделки, нечеткий ответ говорит о том, что проект находится в рассмотрении.


Примечание: Кому будем продавать проект? Тому, чей бюджет (источник финансирования), и тому, кто будет эксплуатировать ваш проект, и тому, кто истинный заказчик. 


Как быстро отвечает, сам задает вопросы, торопит ли, делится ли информацией, контактами, помогает ли нам.


Примечание: Отсутствие интереса к сделке у конкретного человека - повод искать другого ЛПР, точнее определять его потребности, делать другое предложение.


Делаем предложение с учетом ответа клиента. Понимаем членов Группы принятия решения по проекту. 


Примечание: Чтобы продать большой проект крупной компании, нужно учесть интересы всех Лиц, Принимающих Решения, и всех Лиц, Влияющих на Решения.

Понимаем, насколько клиент лоялен к нашей компании. Если он обратился по рекомендации, то реагируем и отвечаем быстро. Можно больше вопросов задавать, так как уже есть доверие, ссылаться на кейс того, кто рекомендовал нас клиенту.


Примечание: Помогите клиенту вас дополнительно похвалить и поймите (а не придумайте), что важного/хорошего клиент увидел именно в вашей компании.


Нам необходимо знать всех, кто влияет на проект, принимает решения, и важно понимать, каким образом, по какой процедуре будет приниматься такое решение. 


Примечание: Не менее важно, какие у людей, входящих в эту группу, задачи. Задачи неличные - те, что диктует их должность, и личные - карьерный рост, снижение рисков и т. д.


Различные процедуры диктуют различный алгоритм подготовки к ним. Сроки, допуски, документация, подготовка ТЗ и т. д.


Примечание: Важно понимать, что внутреннее решение в коммерческой компании о закупке/потенциальном победителе часто принимается ЕЩЕ ДО процедуры закупа, и что сама процедура - лишь оформление УЖЕ принятого решения.

Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!