Что мы должны выяснить о проекте нашего клиента,
чтобы эффективно управлять сделкой
Понимаем насколько срочно, делаем обратную декомпозицию работ по проекту, график со сроками и ответственностью.
Примечание: Отсутствие сроков говорит о том, что мы имеем дело не с проектом, а с замыслом или мониторингом цен.
Если есть ответственный, значит, проект реальный, можно браться. И важно понимать его полномочия - советовать или требовать?
Примечание: Наличие/отсутствие ответственного - признак того, реален ли проект или мы имеем дело с мониторингом цен.
Вполне может быть, что проект кросс-функциональный - когда польза для ряда подразделений есть, а полномочия у каждого ответственного слишком узкие.
Наличие проекта и документации повышает вероятность сделки.
Примечание: Наличие документов - это признак того, что проект целевой. То, что этими документами готовы делиться с нами, - признак доверия.
Соотносим инструментарий и задачи клиента, может быть неверное техническое задание, делаем коммерческое предложение под задачу клиента.
Примечание: Покупка станка/софта, зачастую, это не решение задачи. Это инструмент решения задачи! Только понимая истинную потребность клиента, мы можем ее решить и выиграть сделку!
Понимаем вероятность сделки и уровень доверия со специалистом, с которым общаемся.
Примечание: Обсуждение нашего предложения в сравнении с конкурентами - путь к победе. Чем больше подробностей, тем лучше понимаем ход мыслей клиента и точнее настраиваем сделку.
Получаем много информации: потребности, уровень проработки, заинтересованность конкретного специалиста, уровень вовлеченности в проект.
Примечание: Отсутствие ответа дает нам понимание о срочности проекта. Степень подробности ответа говорит о том, насколько проект проработан и насколько мы можем в этом помочь.
Понимаем, есть ли у нас предложение на такой бюджет, насколько важен нам такой клиент.
Примечание: Уточняем готовность клиента к сделке в периоде. Например, интерес есть, но бюджет еще не утвержден - значит, либо идем в другой бюджет за деньгами (так бывает), либо бюджет следующего года.
Делаем максимально точное коммерческое предложение, учитывая важное и менее важное для клиента.
Примечание: И после такого вопроса нужны уточняющие: “А почему так?”. Интерес (искренний) позволяет клиенту выговориться, благодаря этому возникает дополнительное доверие. Клиент видит, что есть желание решить его проблему, а не просто осуществить поставку.
Четкий ответ показывает о высокой вероятности сделки, нечеткий ответ говорит о том, что проект находится в рассмотрении.
Примечание: Кому будем продавать проект? Тому, чей бюджет (источник финансирования), и тому, кто будет эксплуатировать ваш проект, и тому, кто истинный заказчик.
Как быстро отвечает, сам задает вопросы, торопит ли, делится ли информацией, контактами, помогает ли нам.
Примечание: Отсутствие интереса к сделке у конкретного человека - повод искать другого ЛПР, точнее определять его потребности, делать другое предложение.
Делаем предложение с учетом ответа клиента. Понимаем членов Группы принятия решения по проекту.
Примечание: Чтобы продать большой проект крупной компании, нужно учесть интересы всех Лиц, Принимающих Решения, и всех Лиц, Влияющих на Решения.
Понимаем, насколько клиент лоялен к нашей компании. Если он обратился по рекомендации, то реагируем и отвечаем быстро. Можно больше вопросов задавать, так как уже есть доверие, ссылаться на кейс того, кто рекомендовал нас клиенту.
Примечание: Помогите клиенту вас дополнительно похвалить и поймите (а не придумайте), что важного/хорошего клиент увидел именно в вашей компании.
Нам необходимо знать всех, кто влияет на проект, принимает решения, и важно понимать, каким образом, по какой процедуре будет приниматься такое решение.
Примечание: Не менее важно, какие у людей, входящих в эту группу, задачи. Задачи неличные - те, что диктует их должность, и личные - карьерный рост, снижение рисков и т. д.
Различные процедуры диктуют различный алгоритм подготовки к ним. Сроки, допуски, документация, подготовка ТЗ и т. д.
Примечание: Важно понимать, что внутреннее решение в коммерческой компании о закупке/потенциальном победителе часто принимается ЕЩЕ ДО процедуры закупа, и что сама процедура - лишь оформление УЖЕ принятого решения.