Поклиентская постановка задач по звонкам и встречам, сбору дебиторской задолженности

На что обратить внимание:

1. На что тратят дорогое время наши продавцы?
2. Для чего планируются встречи
3. Происходят ли после встреч изменения или на встречу можно и должно отправить курьера? На какие встречи стоит ездить точно.

Контроль исполнения задач по встречам и звонкам

На что обратить внимание:

1. Конверсия - сколько получается встреч из скольки звонков.
2. Активность наших продавцов. Достаточно ли она?

Если активность хорошая, а результативность низкая, мы проверяем владение технологий холодного звонка и качество базы продавца.

Если активность по встречам хорошая, а результативность - нет, то мы проверяем владение технологией продаж и качество базы продавца.

Соединение продающей силы РОПа и менеджера: «Я скажу тебе, что сказать такому клиенту»

На что  стоит обратить внимание?

1. Понимает ли продавец, почему у него должны купить в эту поездку?
2. Понимает ли продавец, почему с ним должны встретится?
3. Знает ли продавец довольных клиентов с этого рынка?
4. Знает ли продавец примеры решенных кейсов? Позитивных, примерных, решенных кейсов? 

Обучение на типичных моментах всех менеджеров

На что обратить внимание?

1. Большинство ситуаций с клиентами типизируется, т.е. сходные решения годны во многих случаях.
2. Вы, как руководитель, обращаете внимание менеджеров на подобные ситуации, и помогаете им проводить параллели. 
3. В дальнейшем, необходимо самих менеджеров опрашивать, стимулируя их подсказывать и проводить аналогии. А вы что думаете? Чем лучше менеджер самостоятельно анализирует ситуацию, типизирует ее, тем лучше для сделки.

Мотивация менеджеров

На что обратить внимание?

Важнейшим неформальным инструментом работы руководителя была и остается похвала в коллективе перед лицом своих коллег. «Делайте, как Вася!». Васе приятно, тому, кого вы обучаете, понятно, у кого спрашивать, кроме вас. «Делаю как Вася, и буду зарабатывать как Вася!»

Контроль подготовки ко встречам

На что обратить внимание?

Что скажем этому клиенту? Что вы знаете о этом клиенте? - лучше выяснить проблему до встречи, чем после) Кто из наших  клиентов с этого рынка доволен? А что думаете вы?

Анализ клиентских групп, рынков

«Сравнение показаний» по рынкам и менеджерам. Если все говорят «У нас плохо» - то один вариант, если жалуется один человек – это совсем другой вариант. Все время понимаем, это менеджер оправдывается, или на рынке проблемы, или наше предположение стало хуже, чем воспринималось раньше. А как вы понимаете, кто из менеджеров прав. А кто нет? Какими инструментами пользуетесь?

Позитивная мотивация и задача темпа на день

Почему это важно?

1. Негативно настроенный менеджер ничего никому не продаст.
2. Настроения в коллективе - вещь распространяющаяся от сильных к слабым.
3. Чем больше позитивных примеров, шуток, улыбок, тем выше настрой в группе.
4. Все новые позитивные примеры в отдаче. Сумме заключенных контрактов, количеству новых клиентов.
5. Придерживаемся стратегии "малых побед" и на любой позитив обращать внимание сотрудников, чтобы мысль "Я работаю в сильной, позитивной компании" накрепко засела в голове.
6. То, как пройдет планерка, так пройдет и день.