Методика прогнозирования
успешности сделки, с участием
компании-дилера

100%

Все ЛПР Клиента всецело доверяют Дилеру, безоговорочно принимают все его предложения (кроме уж совсем однозначно невыгодных и неэффективных, которые Дилер старается не делать). Дилер влияет на стратегию клиента в закупках и даже в производственных моментах.

90%

Все ЛПР Клиента всецело доверяют Дилеру, абсолютное большинство предложений Дилера клиентом принимаются, но есть разовые примеры отказов, не чаще 1 из 10 (в первую очередь из-за внутренних политических моментов)

80%

Большинство ЛПР Клиента ориентированы на работу с Дилером, при этом предложения Дилера сравниваются с конкурентными. Клиент готов предоставить Дилеру возможность защитить свои предложения через подготовленные ТЗ, делится информацией о конкурентных предложениях, в целом помогает выигрывать большинство сделок. ЛПР Клиента готовы принимать большинство предложений клиента, часто советуются с ним, видят в нем эксперта, партнёра.

65%

Основные ЛПР Клиента настроены на сотрудничество с Дилером и помогают выиграть сделку, но есть и ЛПР лоббирующие интересы конкурентов. В целом 2/3 сделок Дилером выигрываются. У Дилера есть возможность влиять на тактику клиента в закупочных и производственных вопросах.

50%

В Компании есть ЛПР, поддерживающие Дилера, помогающие выиграть сделки, готовы принимать от него предложения по новым брендам и подходам. Но есть и серьёзные, не менее сильные лоббисты конкурентов. Кроме этого, закупочная политика Компании направлено на разделение закупок между пулом поставщиков (Дилер в этот пул входит). По факту примерно +/- 50% сделок/бюджета Дилер получает.

35%

Дилер не является основным поставщиком для Клиента, при этом он понимает процедуру принятия решения и ориентируется, работает в ней. У Дилера выстроены связи с ЛПР и ЛВПР, это позволяет ему выигрывать примерно треть сделок. Возможности повлиять на решения Клиента, на смену его подходов практически нет.

25%

Дилер знает некоторых ЛПР и ЛВПР, но не находится с ними в доверительном контакте, скорее на уровне обмена информацией (общей, не ключевой). Процедуру принятия решения Дилер понимает, но повлиять на решение никак не может. Но за счёт имеющихся знакомств, оперативности, хороших предложений, везения и т.п. получает примерно 20%-25% сделок/бюджета.

10%

Дилер имеет разовые проекты с Клиентом, т.к. только начал работать или работает какое -то время, но не имеет выхода на ключевых ЛПР. Клиент относится к Дилеру как к запасному варианту или как к поставщику на мелкие задачи. В структуру принятие решения Дилер не погружен, его предложения Клиент не слушает. В основном Дилер работает по заявкам Клиента, которые бывают редко.

0%

Дилер никаких дел с Клиентом не имел.

100%

Союзник

Своё будущее Дилер связывает исключительно с партнерством с Поставщиком. Безоговорочно принимает предложения Поставщика (кроме уж совсем однозначно невыгодных и неэффективных, которые Поставщик старается не делать). Регулярно проявляет инициативу заведению продукции поставщика к клиенту и достигает результата в этом. Никогда не врет, не скрывает информацию, рассказывает её сразу по факту получения. Всегда готов взять к клиенту, предлагает сам такое участие. Регулярно приводит новых клиентов и выходит на объёмы продаж по ним. Доля продукции Поставщика в продажах Дилера стремится к 100%.

80%

Союзник

Поставщик для Дилера - партнёр № 1. Значительное большинство предложений Поставщика Дилер принимает, если не готов принять – то честно и открыто говорит об этом, проясняет истинные причины. Всегда готов делится необходимой информацией (в т.ч. по своей инициативе), не врет, не манипулирует. Всегда готов взять к клиенту на переговоры, на испытания. С прямыми конкурентами поставщика дел практически не ведёт. Доля продукции Поставщика в продажах Дилера 75%-95%. У такого Дилера могут быть другие направления продаж, вторичные по сравнению с профилем Поставщика. Регулярно приводит новых клиентов и выходит на объёмы продаж по ним.

65%

Попутчик

Поставщик для Дилера ключевой партнёр. При этом Дилер имеет заметные источники дохода независящие от Поставщика. Доля продукции Поставщика в продажах Дилера 60%-75%. Дилер готов обсуждать планы работы в пределах нескольких месяцев, до года. Необходимой информацией делится, но не всегда открыто и подробно. Может некоторые факты умолчать, если напрямую не спросить. Предложения Поставщика чаще принимает, чем отказывает, но требуется время и аргументация, чтобы ему их «продать». Так же с совместными визитами к клиентам.

50%

Попутчик

Поставщик входит в ТОП 2 партнёров Дилера. Доля Поставщика в продажах Дилера 40%-60%. При этом по своему профилю Поставщик лидер по доле у Дилера. Предложения Поставщика по работе с Клиентом Дилер принимает только при явной и однозначной выгоде и ВАЖНОСТИ для себя, часто расставляет приоритеты в пользу других своих задач и направлений. Информацией делится, но не подробно, явно не врёт, но может скрыть часть информации, даже если прямо спросить. К клиентам готов «пустить», но обычно на испытания. На переговоры с ТОПами чаще не готов брать.

35%

Случайный сосед

К Дилера есть несколько Клиентов (или один очень важный) по которому он видит перспективы работы с Поставщиком. Старается ограничить взаимодействие с Поставщиком обсуждением только этой сделки, да и то в общих чертах, без подробностей. Сам формулирует задачи, сам выстраивает график работы. К предложениям и инициативам Поставщика относиться насторожено, принимает редко. Делится информацией только той, которая необходима для реализации нужного ему проекта, по остальным вопросам может обмануть. Доля продукции Поставщика в продажах Дилера20%-35%.

15%

Случайный сосед

Дилер относится к Поставщику как к запасному варианту, или как к Поставщику для не самых важных клиентов. Разовые закупки. Минимум информации, общие обещания или вообще никаких обещаний. Предложения Поставщика всерьёз не рассматриваются. Формат работы - «Будет запрос, мы позвоним…». Доля Поставщика в продажах Дилера +/-10%.

0%

Обманщик

Дилер не планирует работать с Поставщиком. Пустые обещания, обман, м.б. копеечные заказы чтоб успокоить.

100%

Предложение точно и полностью решает задачи клиента, наш товар/услуга уникальны и соответствуют заявленным Клиентом, ключевые характеристики устраивают Клиента, наш подход полностью устраивает клиента.

90%

По сравнению с 100% вариантом существует одно из следующих ограничений:

• одна из ключевых характеристик немного/непринципиально, но выходит за ожидания клиента (чуть больше бюджет, чуть не укладываемся в сроки…)

80%

По сравнению с 100% вариантом существует одно из следующих ограничений:

• одна из ключевых характеристик выходит за ожидания клиента и это отклонение для клиента чувствительно (при этом предложение точно попадает в задачи и наш товар уникален)
• предлагаемые нами бренды не соответствует заявленным Клиентом, при этом мы знаем, что заявленные им бренды поставить невозможно/крайне сложно

70%

По сравнению с 100% вариантом существует одно из следующих ограничений:

• наш товар/услуга НЕ СОВСЕМ уникальны, есть аналоги (при этом по ключевым характеристикам у нас заметно ЛУЧШЕЕ предложение)
• наше предложение в основном решает задачи клиента, но есть небольшие отклонения (по которым клиент скорее готов на компромисс)
• подход к реализации проекта, предлагаемый конкурентом, нравится Клиенту больше нашего, при этом по ключевым характеристикам наше предложение принципиально лучше

60%

По сравнению с 100% вариантом существует одно из следующих ограничений:

• конкуренты готовы поставить такой же товар/услугу как мы, то же бренд (при этом по ключевым характеристикам наше предложение в целом немного лучше)
• наше предложение решает задачи клиента, но есть заметные для Клиента отклонения (при этом мы считаем, что лучше решить задачу нельзя, с учётом принципиальных для клиента ограничений ключевых характеристик
• наше предложение точно и полно решает задачи Клиента, лучше конкурентного (по которому есть отклонения), но это предложение конкурентов лучше нас по одной из ключевых характеристик (дешевле, быстрее по срокам и т.п.)
• конкурент готов поставить клиенту аналоги, при этом у конкурента предложение лучше нас по одной из ключевых характеристик (дешевле, быстрее по срокам и т.п.)
• конкурент предлагает заявленные Клиентом бренды, а мы аналоги, но при этом точность решения задач Клиента и ключевые характеристики предложения у нас заметно лучше
• подход к реализации проекта, предлагаемый конкурентом, нравится Клиенту больше нашего, при этом по ряду ключевых характеристик наше предложение лучше (дешевле, лучше по срокам, есть некоторое преимущество по качеству и т.п.)

50%

Наше предложение по точности попадания в задачи клиентов, по ключевым характеристикам, по предлагаемым брендам и подходам совпадает с предложением конкурента(ов).

Или по сравнению с 100% вариантом присутствует 2 ограничения из перечисленных в предыдущем пункте (60%).

35%

Наше предложение в целом совпадает с предложением конкурентов, но по одному из факторов мы проигрываем:

• одна-две ключевые характеристики предложения у конкурентов лучше, чем у нас
• конкурент предлагает заявленные Клиентом бренды, а мы аналоги
• подход к реализации проекта, предлагаемый конкурентом, нравится Клиенту больше нашего

20%

Наше предложение решает задачи клиента хуже конкурентного (в т.ч. по соответствию брендов), но у нас есть небольшое преимущество по 1-2 из ключевых характеристик.

10%

Наше предложение решает задачи клиента хуже конкурентного (в т.ч. по соответствию брендов), каких-либо важных преимуществ у нас нет, кроме второстепенных факторов (сервисные моменты, например)

0%

Наше предложение не решает задачи, поставленные клиентом.