Про сделки с элементами игры

Для чего стоит это использовать:

• Чтобы выйти на более равную переговорную позицию
• Растопить лёд, внести элемент азарта
• Дополнительно заинтересовать клиента
• Минимизация или дележка риска вместе с клиентом

По сути, мы даем представителю клиента, топ-менеджеру еще одну ценность, дополнительную мотивацию, новые интерес и азарт к нашей с ним сделке. Интерес может крыться как том, что все - таки очень интересно, как именно у них этовсе получится, так и в прямой материальной выгоде.

Я после этого случая задумался, и вспомнил, что этот подход использует Илон-наше-все-Маск. Я имею в виду знаменитую сделку по постройке геоэлектростанции в Австралии: Маск поспорил, что его компания за 100 дней установит самую мощную аккумуляторную станцию в Австралии. В противном случае запасающая электроэнергию система должна была достаться австралийским властям бесплатно. Маск выиграл спор, но СМИ поймали его на хитрости.

Для нас это было крайне удивительно - обычно дается чертеж, и технология, и даже управляющая программа для станка с ЧПУ для изготовления детали по данному чертежу.

Дальше вот что происходит: Технологи нашего клиента изучают полученные материалы, прикидывают в своей голове, что и как можно улучшить, и зачтем - загоняют данные в софт для эмуляции предварительного расчета.

Ну а дальше там надо это все дело интегрировать на станок запустить. Там сначала обработку по воздуху, так называемую, потом уже финальную обработку по железу. И соответственно, привести проект в рабочее состояние.

Ключевые элементом такого проекта обычно является то, что клиент обычно выдает всю необходимую техническую информацию, чтобы зона поиска по улучшению его технологии была максимально доступна для подрядчика. В данном случае клиент - технический директор, третье лицо на предприятии, заявил: “Я хочу сохранить ваше не-знание, о том как мы сами делаем вот эту деталь. Предложите свой способ и удивите нас! ”

Важно понимать, что это все делалось без договора, на этапе пресейла. Есть ненулевой риск того что ты поработаешь 6 и все-таки контракт не получишь.

Я решил учесть желание клиента к такому формату переговоров и усилить игровой момент в этой сделке. И вот как:

• Мы: - Вы же хотите услышать наш результат?
• Конечно! - говорит нам клиент.
• Мы: Предлагаю сделать следующим образом. Вы записываете цифру, которая означает результат Вашей работы по Вашей технологии, и кладете ее на наш стол переговоров лицевой частью вниз. Мы, в свою очередь, озвучиваем свой результат и сравниваем их). Годиться? Если наши цифры интересны - заключаем контракт, если нет - то нет).
• Клиент немедленно воскликнул: - Конечно!
• Видимо, он и сам был человеком, не чуждым азарта, судя по его подходам к ведению сделок. И мы этот настрой клиента смогли уловить, а он улыбнулся сказал, вот прямо сейчас на экране компьютера находится та самая заветная цифра. Потянулся и выключил дисплей.
• Радостное напряжение за столом. Сейчас поймем, чей результат лучше.
• Мы говорим: - 10,5 часов.
• Клиент: - 60 часов!

Игровой подход и хороший результат помог нам найти общий язык с клиентом, готовим ТЗ, заключаем договор, такие дела.

В общем, если ваши сделки имеют в себе хоть капельку азарта, то это может помочь в сложных переговорах.

Важно понимать, что не всегда такой инструмент уместен. Вот не очень успешный пример.

Открытого саботажа, слава богу, не было, но когда подводили результаты работы, это руководитель несколько раз всё пересчитал, перепроверил, и был реально огорчен и обижен, что его компания получила хороший, успешный результат (!).

Ну и понятно, был крайне отрицательно настроен на продолжение работы с этим РА. В данном случае инструмент спора/игры сработал на демотивацию клиента. Очень важно понимать,какие мотивы у ЛПР клиента. В данном случае была цель продемонстрировать всем свою компетенцию...С таким спорить не надо было. Его надо было брать в союзники, сделать успех проекта его успехом.

Это классическое сопротивление принятию решения из серии “а вдруг что-то пойдет не так, а мне нести ответственность перед собственниками”. При этом и мы, и руководители подразделений задействованных в пилоте были в успехе убеждены. Нам уверенности добавляло то, что сотрудники клиента сами подготовили экономическое обоснование для собственника (обычно эти расчеты делаем мы, опираясь на опыт аналогичных компаний, так как в пилоте видно только часть польз). наша задача была - поддержать ЛПРа и показать, что мы готовы разделить с ним риски, так как уверены в успехе. Сделали так: подняли стоимость, так как появилась гарантия; зафиксировали ожидаемый результат; далее договор такой - если не достигаем результата или не достигаем его в заявленном объеме - возвращаем часть денег. Если достигаем - автоматически уходим в длинный контракт на годы.

Градация была выстроена таким образом, чтобы клиент в результате не терял деньги. В результате, если раньше Комдир ждал, что собственник пример решение, а собственник видя неуверенность Комдира просил новой аргументации и согласование уловий сотрудничество затяноулось на месяцы, то с новым подходом наш ЛПР оказался готовым брать ответственность на себя, так как его риски мы минимизировали.