Аудит системы мотивации менеджеров по продажам

Инструмент, позволяющий понять точки роста текущей системы мотивации


Как мы работаем?

  1. Вы отправляете нам заявку на аудит
  2. Мы заключаем с вами соглашение NDA
  3. Проводим короткий брифинг с постановкой задач
  4. Делаем пресейл, в ходе которого ищем зоны роста
  5. Проводим защиту пресейла, где объясняем, почему есть зоны роста и что с этим делать
  6. Если вас устраивает результат и вы выбираете нас в качестве партнеров, мы заключаем договор и приступаем к работе

Кому необходим
аудит системы мотивации

Вы владелец бизнеса или руководитель отдела продаж и вас не устраивают продажи компании

Вы хотите разобраться в том, что делать: менять своих менеджеров по продажам или прокачать их

Вы хотите скорректировать текущую систему мотивации, но не знаете, что именно нужно сделать и как

Вам необходимо подобрать оптимальную систему мотивации, отвечающую современным задачам компании

Наше решение будет выгодным для вас,
если годовой оборот продаж вашей компании составляет от 500 млн рублей.

Как мы проводим аудит системы мотивации

  1. 1
    Получаем выгрузку реальных зарплат ваших сотрудников за год, разбитую по месяцам. Смотрим клиентов, объемы продаж и иные переменные
  2. 2
    Получаем формулу, по которой считается переменная часть оплаты труда ваших менеджеров
  3. 3
    Обсуждаем с вашими менеджерами, как они понимают свою систему формирования переменной части оплаты труда. Как правило, здесь есть зоны роста
  4. 4
    Сравниваем вашу систему мотивации с рынком, чтобы понимать, где она находится: выше, ниже или в рынке
  5. 5
    Разбираемся с менеджерами, насколько прямо или косвенно они могут влиять на переменную часть оплаты труда
  6. 6
    Получаем подробную функциональную инструкцию, чтобы понять, чем заняты менеджеры
  7. 7
    Узнаем нормативы и планы продаж вашей компании: получаем документы и проводим брифинг с участниками процесса
  8. 8
    Получаем фактические данные по исполнению планов и нормативов продаж за год, разбитые по месяцам
  9. 9
    Уточняем приоритезацию задач менеджеров. Пример: если переменная часть за дополнительные продажи вычисляется всегда при выполнении планов, значит, задачи равноправные
  10. 10
    Получаем от вас рейтинги и рэнкинги менеджеров по ключевым параметрам, важным для вас (объем продаж, дебиторка и пр.)
  11. 11
    Строим три кривые - графики доходов оборотов и маржинальности - и ищем корреляции
  12. 12
    Запрашиваем у вас информацию о том, какими способами менеджеры могут узнать свою зарплату за неистекший период

Важно понимать, что эффективность системы мотивации менеджеров по продажам напрямую зависит от того, как в компании организован процесс управления продажами. Именно поэтому в ходе аудита системы мотивации мы проводим и общий аудит управления.

   

Аудит управления

 

 

Анализ управления и потенциала клиентской базы компании

Клиентская база – ключевой ресурс отдела продаж и от того, как мы с ней работаем, напрямую зависит результат продаж: есть ли необработанные участки клиентской базы, соблюдаются ли принципы рационального разделения клиентов между менеджерами. 

Анализ продуктовой линейки компании

 
Ничего нет важнее, чем продукт, а продажи – это дистрибуция этого продукта клиентам. Важно понимать, насколько продуктовая линейка закрывает задачи потенциальных клиентов и как их решает в сравнении с конкурентным предложением.

Аудит структуры отдела продаж


Это важно, так как с разными клиентами (крупными/мелкими/средними) должны работать разные люди, в разных темпах, с разными технологиями и компетенциями. Такое разделение дает прирост продаж в несколько раз.

Анализ системы мотивации коммерсантов

Насколько она соответствует целям и задачам компании и ведет к их достижению. Например, на одном из заводов выявили, что система мотивации прямо противоречит целям предприятия: она строилась от вала, а нужна была мотивация от маржи - из-за этого было много продаж с нулевой рентабельностью и денег не хватало.

Анализ системы планирования и контроля

Планирование - важная часть процесса, которая часто является зоной роста продаж. Например, если поставленные планы постоянно выполняются, вы недополучаете денег. Если планы отдела регулярно не выполняются, значит, у вас демотивированы люди, и вы опять недополучаете денег. Современные системы планирования, которые есть в нашем арсенале, позволяют вырастить продажи.

Что вы получите, заказав
аудит системы мотивации

  1. Четкое понимание точек роста текущей системы мотивации: что, как и почему стоит улучшить
  2. Настроите систему управления, мотивации и квалификационного роста персонала
  3. Вместе с нами устраните разночтения в понимании сотрудниками и вами вашей системы мотивации. Мы сделаем так, чтобы она работала, а не демотивировала сотрудников
  4. Получите на руки полную диагностику системы мотивации вашей компании в виде 12 отчетов с результатами аудитов и план действий по увеличению продаж
 

Подведение итогов

 

Подведение итогов проекта происходит в формате защиты и обсуждения результатов перед Заказчиком: каких показателей добились в результате проекта и за счет чего.

 

По окончании проекта Заказчик получает:

 
  1. 1
    Пакет рекомендаций по изменениям системы мотивации менеджеров по продажам вашей компании
  2. 2
    Сравнительный анализ вашей системы мотивации и системы мотивации ваших конкурентов с выводами, что нужно улучшить
  3. 3
    Предложения по коррекции нормативов и планов продаж вашей компании

Отзывы

Павел Петриченко. Заместитель генерального директора по продажам и маркетингу АО "РСГ-Академическое"
Специалисты компании глубоко погрузились во все бизнес-процессы, связанные с продажами, и сформировали индивидуальную программу обучения. Это позволило сделать обучение максимально полезным и использовать новые знания на практике.
Сергей Малышев. Владелец и генеральный директор компании ПТК
Результатом работы экспертов SalesUpNow мы также считаем то, что план по продажам новым клиентам и по расширению сотрудничества с постоянными клиентами на 4 квартал 2019 года был перевыполнен фактически на 60%.
Сергей Быстрецких, директор по развитию Агентства переводов ТРАНСЛИТ
Обратились к SUN для поднятия вялотекущих продаж на другой уровень, разработки методики и внедрения технологии продаж. Услуга у нас сложная, долгая, но общими усилиями вывели гипотезу, проверили в деле, результат оказался положительный, гипотеза рабочая.

Аудит проводят:

 

 

Илья Ребров
Директор
Экспертиза 
  • по управлению продажами; 
  • экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок.
Ключевые проекты: 
  • Ренова СтройГрупп
  • СКБ-Контур 
  • НЛМК 
  • УЗРТИ 
  • Корпорация Веха
Сергей Малков
Директор направления "Консалтинг"
Экспертиза: 
  • управление продажами; 
  • управление сетью филиалов; 
  • разработка и внедрение политик продаж;
  • формирование эффективных отделов продаж; 
  • обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений.
Опыт работы: 
  • Абак-Пресс 
  • Deltaplan 
  • Allest
Татьяна Шелехова
Директор по стратегическим проектам

Экспертиза: 

  • внешнее управление отделами продаж; 
  • увеличение маржинальности; 
  • поиск и адаптация сотрудников; поиск и устранение потерь в воронке продаж; повышение эффективности продающих сотрудников;
Опыт работы: 
  • Абак-Пресс, группа изданий Blizko 
  • Руководитель отдела продаж. 
  • Вывод на показатели эффективности более 70 менеджеров.
Алёна Гусева
Директор по экспертизе продаж
Экспертиза: 
  • по управлению продажами; 
  • экспертиза в бизнес-процессах.
Опыт работы: 
  • СКБ-Контур 
  • Абак-пресс
Ключевые проекты: 
  • Диадок, 
  • Пульс цен 
  • Гид по красоте и здоровью