×

CRM - не роскошь, а…

...необходимый элемент управления продажами в любой современной компании


Сегодня CRM - востребованный продукт на рынке. Всё больше и больше руководителей понимают необходимость ее применения, а разработчики и интеграторы отвечают на спрос разнообразием предложений. Как разобраться, какая из существующих CRM-систем наилучшим образом подходит Вашей компании?

С подобным запросом от одного из клиентов столкнулись недавно эксперты SalesUpNow.

КЛИЕНТ: 

Компания - один из лидеров рынка образовательных услуг для бизнеса, давно и успешно работающая на этом рынке. 

ЗАДАЧА: 

Подобрать оптимальную для решения бизнес-задач компании CRM. До этого в компании была 1С CRM в конфигурации, которая уже не удовлетворяла всех запросов пользователей.

Руководство компании рассматривала три варианта решения своей проблемы:

  1. Апгрейд 1С CRM до тех параметров, которые необходимы;

  2. Внедрение amoCRM;

  3. Внедрение CRM Битрикс24.

РЕШЕНИЕ: 

Внедрение CRM-системы стало частью контракта на управление. В данном случае нашей задачей стало создание условий для аргумеентированного выбора CRM, чтобы клиент не потратил лишних средств, смог получить максимум полезных функций и в будущем тратить минимум усилий на ее содержание.

Немного лирики: 

По нашему мнению, разумный выбор CRM в чем-то напоминает разумный выбор автомобиля. Чтобы выбрать подходящий для ваших задач и возможностей автомобиль надо честно ответить себе на несколько вопросов. Например, где вы собираетесь на нем ездить? Кого будете возить? Сколько денег готовы в месяц тратить на его содержание? А в год? 

С CRM примерно также. Зачем она вам? Что дает? Какие именно процессы должна автоматизировать и оптимизировать? Каких затрат потребует? 


Нам приходилось  взаимодействовать с разными CRM в нескольких десятках компаний, что позволило составить довольно полное представление об особенностях разных систем управления взаимоотношениями с клиентами. Однако каждый раз CRM подбирается с учетом особенностей конкретной компании. И поскольку данному клиенту была важно принять взвешенное решение, то перед внедрением CRM была проведена большая подготовительная работа.


Что мы сделали:

  1. Провели аудит бизнес-процессов взаимодействия с клиентом в компании и сделали сравнительный анализ разных CRM.

  2. На основе этого анализа были сформированы ключевые требования к CRM:

  • Управление переговорами с клиентами. Формирование и оперативный анализ сделок, в т.ч. с разбивкой по этапам. Формирование отчётов типа "план-факт", позволяющих проанализировать сроки реализации и суммы сделок.

  • Анализ эффективности работы по воронке продаж: от лида до договора. Возможность анализировать конверсии, видеть узкие места воронки, с детализацией по менеджерам и продуктам/предложениям (разные воронки продаж). Возможность формирования "сквозной аналитики".

  • Анализ активности работы с клиентской базой. Возможность строить отчёты, позволяющие увидеть обрабатываемых и потерянных клиентов по каждому менеджеру, статус работы с каждым клиентом из КБ.

  • Анализ активности менеджера по ключевым действиям: звонки, встречи и т.п., в кол-ве за период. Анализ по кол-ву пропущенных дел.

  • Работа с внутренними проектами компании. Управление проектами, формирование проектных групп, постановка и контроль выполнения задач и т.п.

  • Рассылки кейсов и другого продающего контента по клиентской базе, аналитика, роботы и т.д. 

  1. Сформировали воронку продаж, наиболее полно отражающую последовательность сделки – этапов, по которым менеджер и его руководители будут контролировать ход сделки, оценивать конверсию на каждом этапе.

  2. Составили перечень отчетов, которые необходимы руководству компании для принятия решений и которые должны создаваться на основании содержащейся в CRM информации.

  3. Сравнили стоимость всех действий по доработке трех выбранных CRM: адаптация под уникальные задачи, внедрение, сопровождение. Возможность подключения дополнительных блоков.

  4. Сравнили особенности разных CRM-систем под задачи нашего клиента в таблице. 


1С-CRM

Преимущества:

  • Уже есть ряд необходимых интеграций со сторонними системами. 

  • Есть стандартные элементы CRM - системы: воронки, аналог сделки, запись звонков.  

  • Менеджеры привыкли к этой системе и умеют в ней работать. 

Недостатки:

  • Не хватает данных по срокам сделки и отчетности, а значит нет возможности планировать продажи и приходы.

  • Нет чёткого и системного отчёта по активности работы менеджеров (звонки, встречи, дела) за период, нет возможности сравнения активностей между менеджерами.

  • Нет основных управленческих отчётов: отчёт по суммам и срокам завершения сделок, отчёт по работе с КБ, вообще нет конструктора отчётов.

  • Отсутствие лида, как отдельной функции не даёт возможности выделенного управления и контроля за этапом оценки потенциала клиента (целевой/не целевой) и анализа конверсии этапа перехода заявки в переговоры (лид в сделку).

РЕЗЮМЕ:

Использовать текущую 1С CRM возможно, но это требует серьезных и дорогостоящих доработок для обеспечения необходимого функционала (сейчас функционал, необходимый для управления продажами, реализован максимум на 70%). При этом интерфейс и ряд функций все равно останется ограничен. Сложное обучение для новых сотрудников отдела продаж.

Мы рекомендуем НЕ РАССМАТРИВАТЬ 1С CRM в качестве перспективной системы CRM компании.

AMOCRM

Преимущества:

  • Интерфейс максимально простой и понятный интуитивно.

  • Есть возможности сделать дежурства ответственных с распределением по неделям.

  • Функционал для работы с клиентами через соцсети хорошо проработан и удобен.

  • Стоимость обслуживания, доработок и технической поддержки дешевле чем в Битрикс24

  • Есть мобильная версия, которая позволяет работать с мобильного гаджета: ставить задачи, смотреть сделки, корректировать выполнение.Широкий набор виджетов для расширения возможностей системы.

  • Возможность создать свою сквозную аналитику, без интеграции с Roistat (Доработка, интеграция с сервисом, постройка шаблонов с необходимыми данными, которые нужны именно нам).

Недостатки:

  • Нет конструктора отчетов, который позволяет быстро сделать необходимый отчет, без привлечения программиста.

  • Отсутствует проектное управление, как сущность, необходима интеграция со сторонним сервисом (например Asana)

  • В базовых настройках нет Google Диск, необходима дополнительная интеграция.

РЕЗЮМЕ:

  1. amoCRM хорошо закрывает потребности клиента, но не полностью, необходимы дополнительные работы по интеграциям и доработкам.  

  2. Система хорошо подходит именно для продажи услуг. 

  3. Хороший вариант СРМ для продаж с помощью социальный сетей и digital инструментов.

  4. Недостатки: слабо развито проектное управление. Нет конструктора отчетов. 

  5. Стоимость лицензии дороже, 

  6. Стоимость обслуживания дешевле, чем Битрикс24

  7. Если приоритет при выборе CRM - система максимально заточенная на продажи, с удобным интерфейсом и есть понимание, что будут регулярные доработки, улучшающие функционал и повышающие эффективность продаж и есть готовность платить за лицензию на 50-100 т.р. в год больше за эти преимущества - то мы рекомендуем amoCRM. “Выбор - Toyota”.


BITRIX24

Преимущества:

  • Максимально полно закрывает потребности компании без дополнительных доработок. 

  • Есть проектное управление, что позволит решать внутренние задачи и задачи по разработке новых продуктов, не прибегая к дополнительным инструментам.

  • Есть встроенный конструктор отчетов. Дает возможность формировать необходимые отчеты без привлечения программистов.

  • Есть мобильная версия, которая позволяет работать с мобильного гаджета: ставить задачи, смотреть сделки, корректировать выполнение.Базовая возможность работать с Google Диск.

  • Есть конструктор сайтов и лендингов (входит в лицензию).

  • Есть встроенный рассыльщик (рассылки оплачиваются отдельно по тарификации Битрикс24).

  • Стоимость обслуживания, доработок и технической поддержки дешевле чем в 1С CRM.

  • Есть облачная и коробочная версия.

Недостатки:

  • Интерфейс несколько перегружен в сравнении с amoCRM.

  • Нет возможности сделать дежурства ответственных с распределением по неделям.

  • Функционал для работы с клиентами через соцсети, сырой и недостаточный.

  • Стоимость обслуживания, доработок и технической поддержки дороже чем в amoCRM.

РЕЗЮМЕ:

Наиболее полно закрывает потребности клиента в т.ч. не только управление продажами, но интерфейс сложнее к восприятию чем amoCRM, набор виджетов для расширения возможностей меньше чем в amoCRM

  1. Подходит как для продажи услуг так и товаров. 

  2. Базовая версия поддерживает большинство необходимых функций первого этапа внедрения (кроме управления недельными дежурствами)

  3. Стоимость лицензии дешевле, чем amoCRM 

  4. Стоимость обслуживания дороже, чем amoCRM за счет более сложной реализации доработок и обслуживания.

Если приоритет при выборе CRM - система максимально универсальная, базово адаптированная под реализацию основных функций, более экономичная по стоимости лицензии, но дорогая и трудоёмкая при доработках (но которых будет минимум) и с чуть менее дружелюбным интерфейсом, мы рекомендуем Битрикс24.  “Выбор - KIA”.


РЕЗУЛЬТАТ:

На основе проведенного исследования клиент принял рациональное решение в пользу Bitrix24. Так как подготовительная часть была довольно объемной, то внедрение новой CRM-системы прошло быстро и безболезненно - руководство компании получило рабочий инструмент, позволяющий контролировать ход сделок, выстраивать совместно с менеджерами приоритеты, своевременно дожимать “горячие” и прибыльные проекты. Повысилась управляемость отдела продаж, выросла конверсия из лидов в сделки. Доволен клиент и мы.

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Анастасия Смирнова, Руководитель проектов
Опыт работы: Абак-Пресс, группа изданий "Blizko". Ведение проектов. Экспертиза it-проектов.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс: "Переезд" сайта "Старатели" на новую платформу
Кейс: Сквозная аналитика
Кейс: Внедрение AMO CRM, ROISTAT для застройщика загородной недвижимости
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!