×

Кейс: Автоматизация воронки продаж для инжиниринговой компании

КЛИЕНТ

Строительная инжиниринговая компания, которая реализует крупные проекты длительностью от нескольких месяцев до нескольких лет.

ЗАДАЧА

Компания подписывает контракты со своими клиентами с фиксированными сроками выполнения работ. Однако между отделами нет хорошей координации, поэтому часть информации теряется, затягиваются процессы согласования, всё это ведет к ошибкам, простоям, срыву сроков и, как следствие, - финансовым потерям. 

Руководитель компании хотел автоматизировать процесс так, чтобы видеть картинку по всем проектам целиком. Поэтому он поставил перед нами задачи:

  1. Внедрить системы контроля реализации проектов в компании;
  2. Снизить информационную дискоммуникацию между отделами;
  3. За счет автоматизации простых процессов снять часть оперативного управления с директора компании. 

РЕШЕНИЕ

Мы провели в компании диагностику, чтобы понять, почему возникла такая ситуация, и увидели следующее:

У сотрудников отсутствует мотивации на результат
Премии они получают за процессные показатели, несмотря на качество, сроки и судьбу проекта. У многих из них окладная система оплаты труда и стимула влиять на результат нет.
У генерального директора конечная ответственность за проект
Он один несет ответственность за все: выполнение обязательств перед клиентом, обеспечение МТО, получение денег и т.д.
Генеральный директор является “узким горлышком” процесса
Контроль за всеми процессами он замкнул на себе, акцептует принятие всех решений по всем проектам. Как следствие - максимально перегружен и расфокусирован.

Клиент уже пробовал работать через “Задачи и проекты” в Битрикс24, но не получил желаемого результата. Кроме имеющегося в системе функционала была потребность видеть картину целиком по всем проектам - кто на каком этапе реализации находится сейчас, какие суммы по оплатам в ожидании, за кем сейчас крайняя ответственность на конкретном этапе работы. Вся информация о проекте должна была быть доступна в одном окне: документы, цифры, задачи, контакты. 

Именно поэтому мы предложили решение через сущность “Воронка” в знакомой уже клиенту системе Битрикс24. Мы адаптировали “воронку” под процесс прохождения проекта, автоматизировали часть процессов: автозадачи по регулярным процедурам, автоматическая смена ответственных на разных этапах проекта, напоминания о задачах и смене статуса проекта. 

Клиентом было одобрено данное решение и мы приступили к работе.

Процесс ведения проекта в компании никак не был формализован. Кто-то просто знал, что нужно делать, и делал это, а кто-то ждал “пинка” директора. Основная сложность заключалась в том, что этапы проекта пересекаются, то есть следуют не один за другим, как в продажах, а наслаиваются друг на друга и могут запускаться одновременно или с небольшим временным разрывом до завершения предыдущего этапа.

Мы провели аудит процесса, описали его и смогли выделить основные этапы проектов. Их-то и формализовали через статусы воронки в Бритрикс24. 

РЕЗУЛЬТАТ

Оцифрованные этапы проекта в системе позволили увидеть его целиком: посмотреть всю историю действий, ход проекта, кто и сколько решал те или иные задачи, какие ближайшие действия, после чего должны прийти деньги.     

Основным ограничением в проекте было то что, мотивация людей никак не связана с выполнением задач по конкретному проекту. Схема работы через этапы предполагает изменение системы мотивации, так как закрепляет ответственность за конкретный результат за конкретным человеком. 

Чтобы разгрузить генерального директора и придать ускорение процессам, необходимо было расшить "узкое горлышко”.  Мы предложили выделить основного ответственного за каждый проект - Проект-менеджера. Чтобы предприятие могло нарастить мощность и повысить управляемость, таких людей понадобится несколько.

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Анастасия Смирнова, Руководитель проектов
Опыт работы: Абак-Пресс, группа изданий "Blizko". Ведение проектов. Экспертиза it-проектов.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс: Механизм продаж в IT-компании
It
Кейс: Автоматизация воронки продаж для инжиниринговой компании
Кейс: Сквозная аналитика
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!