Кейс: Механизм продаж в IT-компании

КЛИЕНТ

Телекоммуникационная компания.

На начало работ имеет два канала продаж — входящие заявки + холодный обзвон активными продавцами. Продажи низкие, компания в операционном минусе.

ЗАДАЧА

2015 год внес множество изменений на этот рынок, сменились потребности компаний (от “просто обновим морально устаревшее оборудование связи” до “а давайте-ка лучше сэкономим”), упали цифры конверсий, упали продажи, схема вполне себе эффективная в 2014-м, в 2015-м хромала на обе ноги и заикалась.

РЕШЕНИЕ

Персонал

Пересборка отдела продаж: из группы, в которой все продают всё всем, выделили группу “проектные продажи”, подобрали нового руководителя отдела продаж, адаптировали в компании (выставление KPI, вовлечение).

Продукт

Переупаковка продукта из инструментальной штуки в ценности клиентов, доказательства полезности ее расчета для клиентов, внедрение Returment On Investment.

Управление продажами

Смена схемы работы продавцов с клиентской базой и заявками: отказались от холодного обзвона, стали работать с более теплыми клиентами, перестали тратить время на демотивирующее и безрезультатное занятие, корректировка системы мотивации продавцов.

Отзывы

Специалисты компании глубоко погрузились во все бизнес-процессы, связанные с продажами, и сформировали индивидуальную программу обучения. Это позволило сделать обучение максимально полезным и использовать новые знания на практике.

С помощью специалистов компании "SalesUpNow" сформирована новая команда специалистов отдела продаж, разработаны стандарты и принципы работы подразделения, в соответствии с которыми выстроена технология работы.

Павел Петриченко,
Заместитель генерального директора по продажам и маркетингу АО "РСГ-Академическое"

Эффективность сотрудничества ПАО "Уральский завод РТИ" с компанией "SalesUpNow" наглядно видна в динамике цифр финансового результата предприятия, и работа в этом направлении продолжается в 2018 году.

Я рекомендую всем, кому нужны перемены в управлении продажами и нет сил это сделать самому, обращайтесь к ребятам "SalesUpNow".

Сергей Фомин,
Генеральный директор ОАО "Уральский завод РТИ", кандидат экономических наук

Хочу поблагодарить команду из SalesUpNow, в частности Малкова Сергея и Чепилевскую Юлию, за помощь в запуске изменений процесса управления отделом продаж.

Работа с партнерами из SUN состояла из двух этапов. На первом этапе был проведен детальный аудит текущей системы управления отделом продаж и подготовлен подробный отчет с приложениями, ориентированными на повышение эффективности процесса управления всеми операциями в отделе продаж и наращивания продающих компетенций менеджеров.

Роман Полицинский,
Руководитель отдела продаж жилой недвижимости АО «Форум-групп»

Команда проекта

ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор

Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха

СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"

Экспертиза: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Проекты: Более 50 реализованных проектов, в т.ч. для компаний: Уральский Завод РТИ, AVS Group, Атомстройкомплекс, Mriya Resort & SPA, РеноваСтройГрупп, УЗГА, КДВ Групп, Страна Девелопмент, Уральская Замковая Компания, Форум-групп и др.

Кейс: Механизм продаж в IT-компании

КЛИЕНТ

ЗАДАЧА

РЕШЕНИЕ

РЕЗУЛЬТАТ