Строительная компания, строит дома, коттеджи, ремонтирует офисы и квартиры.
Компания (игрок рынка ремонта и стройки) хороша в интернет-маркетинге, имеет 4 сайта, рекламируется в Яндекс, Гугл постоянно. Продает не за счет цены, а за счет качества, которое надо доказывать - цены не самые низкие по рынку.
В целом это для всех компаний в конкурентной среде: если у вас не ценовое лидерство и более-менее сложный продукт, то от квалификации ваших продавцов зависит очень много! Потому что при исполнении стратегии ценового лидерства продукт продает себя сам: клиент сравнивает по наиболее ему понятному и близкому параметру - по цене. А если ваш продукт сложен, и еще покупают не из-за цены, то компетенция продавцов критично важна.
Кроме этого, есть партнерские продажи от дизайнеров и проектировщиков.
Нарастить продажи
ЭТАП 1. Сделали сквозную интеграцию 4 сайтов и телефонии с AMO CRM
Теперь видны все сделки, лиды, звонки. Стали понятны точки поднятия продаж, а именно: как «оценивающий» звонок («Сколько стоит у вас выложить плиткой 14 квадратных метров?») перевести на следующий этап продаж.
Отработали скрипты, доучили продавцов - конверсия поднялась.
ЭТАП 2. Работа с верхней частью воронки
Рекламные бюджеты - около 100 000 в месяц. Что можно сделать, чтобы еще поднять продажи?
Благодаря системе сквозной аналитики продаж и маркетинга выявили, что лиды с одного из конверсионных сайтов (вполне достойного, с продающими моментами) практически не конвертятся в продажи. Без интеграции этого было не понять - в системе были трафик, заявки, звонки, сделки.
Звонки есть - прослушали, нормальные звонки от нормальных, вроде бы, покупателей. Встречи после звонков есть - вроде, нормальные встречи с целевыми покупателями. Однако факт остается фактом: трафик и лиды с одного из сайтов продажами не становятся!
Но мы упорные же)
Прозвонили этих конкретных клиентов, кто заявку подал, а не купил, - оказалось, что для всех слишком высока цена!
Обратили особенное внимание на сайт - сайт не создавал ощущения дополнительной ценности, и клиенты, которые благодаря ему подавали заявку, искали низкую цену и только. Низкой цены в компании не было, поэтому и был обрыв конверсии.
ВЫВОДЫ:
Если бы не сквозная аналитика, не смогли бы нащупать «дыру» на этапе 2. И - слушайте звонки своих клиентов!)
Рекламные кампании с сайта отключили и начали сам сайт переделывать… Но это уже совсем другая история...
Для решения задачи по поиску точек потери потенциальных клиентов и зон роста инструментов продаж мы решили привлечь консультантов, специализирующихся на аудитах процессов продаж.
Был проведен конкурс, по итогам которого мы выбрали компанию “SalesUpNow”. При том, что у них было далеко не самое дешевое предложение, эксперты SUN подкупили нас глубиной и скрупулезностью подхода к анализу, который показали на этапах предварительных переговоров, сделав в виде pre-sales небольшой сравнительный анализ нас и конкурентов по работе с входящими звонками.
Специалисты компании глубоко погрузились во все бизнес-процессы, связанные с продажами, и сформировали индивидуальную программу обучения. Это позволило сделать обучение максимально полезным и использовать новые знания на практике.
С помощью специалистов компании "SalesUpNow" сформирована новая команда специалистов отдела продаж, разработаны стандарты и принципы работы подразделения, в соответствии с которыми выстроена технология работы.
Эффективность сотрудничества ПАО "Уральский завод РТИ" с компанией "SalesUpNow" наглядно видна в динамике цифр финансового результата предприятия, и работа в этом направлении продолжается в 2018 году.
Я рекомендую всем, кому нужны перемены в управлении продажами и нет сил это сделать самому, обращайтесь к ребятам "SalesUpNow".
ООО «ЦСМТ» (СМТ-Клиника) выражает глубокую признательность и искреннюю благодарность компании SalesUpNow за проведение аудита колл-центра «СМТ Клиники». Благодаря тесному сотрудничеству и чуткому отношению участников, работе в онлайн и офлайн формате с сотрудниками удалось наглядно предоставить анализ ключевых показателей и определить точки роста подразделения.
Мы очень рады, что у нас появился такой партнер. При новых задачах будем рассматривать дальнейшее сотрудничество и рекомендовать коллегам.
