Кейс: Внедрение AMO CRM, ROISTAT

КЛИЕНТ

Средний застройщик, имеющий достаточно дорогой продукт на рынке загородной недвижимости в сегменте “выше среднего”. Продает дома, участки, таун-хаусы, дуплексы в полностью готовом поселке с практически городскими коммуникациями. В поселке уже проживают более 30 семей. Поселок расположен в 20 минут езды от городской черты. Хороший продукт для продаж: он уже готов, живут люди, степень доверия к таким объектам, очевидно, сильно выше, чем к поселку на начальном этапе жизненного цикла. Можно показать, как живут их потенциальные соседи, ссылаться на их положительный опыт и т. д.

ЗАДАЧА

Задача клиента традиционна - вырастить низкие продажи.

РЕШЕНИЕ

Мы построили полную воронку продаж и маркетинга этого поселка. Провели полный аудит, в результате которого увидели:

трафик за год на сайте продукта - около 50 000 целевых посетителей, мало отказов - 18,9 %, время пребывания на сайте - 3,59. Это означает, что верхняя часть воронки (маркетинговая) работает исправно. Произвели в ней незначительные улучшения;
заявок и звонков - порядка 1000 за год;
продаж - 12 штук за год (!).

Начали дальнейшую диагностику, прозвон покупателей, аудит качества обработки заявки отделом продаж, и увидели:

Время обработки заявок - более 12 часов

Подавали заявки после обеда - перезвонили на следующий день или через изрядный промежуток времени. И это на конкурентном рынке, где если заявку покупателя компания-застройщик не обрабатывает вовремя, покупатель обращается к следующему предложению

Работа со сложными возражениями

Сейчас рынок покупателя, большинство из них - сомневающиеся, торгующиеся, желающие найти оптимальный вариант предложения. Проанализировали обработку звонков менеджерами по нашей технологии и увидели, что тут тоже есть зоны роста

Недоведение сложных заявок до сделки

Если покупателю очень интересно (понравился продукт), то такие сделки скорее сами покупатели доводили до продажи. Если же нет, то прием “холодный отжим” - когда мы активно работаем с сомневающимися клиентами - не использовался

Некачественная работа со старыми заявками.

Менеджеры бесконтрольно работали с заявками, полагаясь на свои опыт и чуйку. При этом срок сделки на рынке загородной недвижимости большой (до года). Поэтому старый клиент часто забывался, ему не предлагались иные варианты, его не вели до сделки

Лирическое отступление: Удивительное рядом. Мало кто воспринимает свою CRM как склад. Но CRM - именно склад, склад лидов. Которые выдаются менеджерам в работу, их должны контролировать, они имеют сроки "хранения", они понемногу "тухнут". Почему? Потому что лиды - скорпортящийся товар, который компания закупает на рынке. Частенько, когда отношение другое, лиды - "ничей" товар, то с ними не дорабатывают, сложные бросают, ведь кладовщик скоро новых выдаст, зачем стараться? Или даже начинают "подбирать с пола", то есть воровать ничьи лиды - товары. Так что CRM - склад, в том числе.

Мы внедрили управление сквозной воронкой продаж, где все заявки начали попадать в AMO CRM, подключили Roistat. Что изменилось:

Заявка в АМO CRM идет через канбан, что не позволяет ее оставить без внимания. Робот добавляет заявки, и человеческий фактор - забыть, не занести заявку - исключается полностью

Одновременно менеджерам легче - часть действий берет на себя робот. И поскольку заявка видна всем заинтересованным лицам - менеджеру, руководителю, смежникам - ее начинают обрабатывать гораздо быстрее

Звонки - работу с возражениями, перевод на следующий этап сделки - начали править вместе с менеджерами в еженедельном режиме

Это позволило увеличить количество просмотров объектов в поселке, что, в свою очередь, привело к увеличению продаж. Пока, на ранней стадии, - это 10-12%

Стали видны те рекламные компании, которые не дают качественных заявок, что не приводят к просмотрам объектов, но которые тратят бюджет

Эти “кусты” в рекламных компаниях мы сократили, понимая, что подобные маркетинговые траты не дают отдачи нашему клиенту. Мы смогли сократить рекламный бюджет на 45%, при этом количество заявок увеличилось на 7%

РЕЗУЛЬТАТ

Продажи выросли на 11,6%, если сравнивать август 2017 года и август 2018 года, и продолжат расти еще - покупатель медленно принимает решения. Кроме того мы смогли сократить бюджет продвижения на 45%.

Отзывы

Передо мной, как перед Руководителем отдела продаж, стояли задачи:
- описать бизнес-процесс продаж с учетом взаимодействия менеджеров с другими отделами, затем оптимизировать и автоматизировать действия сотрудников через инструмент CRM Б24;
- реализовать этот процесс в воронке CRM Б24;
- создать возможность управления отделом продаж удаленно, через отчеты воронки продаж.
С «САН» работаю не в первый раз, поэтому вопрос с кем реализовать этот проект у меня не стоял. В партнёрах ценю честность, экспертизу, оперативность. Здесь это есть. И мы готовы за это платить.

Наталья Жукова,
Руководитель отдела продаж Рустех Ремайнинг

Сотрудничество с компанией SalesUpNow мы начали в рамках реализации задачи по внедрению системы CRM.

Нам сразу понравился их подход к решению этой задачи, как к проекту по изменению формата работы всего продающего блока нашей компании. Рекомендую всем, кому нужна помощь в развитии структуры продаж, переводу её в формат активных продаж

Сергей Малышев,
Генеральный директор компании ПТК

Команда проекта

ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор

Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха