КЛИЕНТ

Крупный промышленный инжиниринговый интегратор. Продает азиатский инструмент. 2 года развивает дилерскую сеть.

ЗАДАЧА

Дилерская сеть продаж в РФ у клиента за последнее время выросла в 6 раз. Набрана большая группа новых дилеров, которые продают, в основном, своим знакомым, лояльным клиентам. 

Наш клиент хочет увеличить продажи сети, передать технологию продаж и сформировать заинтересованность первых лиц компаний-дилеров. Для этого он организовал конференцию, в рамках которой хочет решить эти задачи, а также вовлечь дилеров в работу со своими сотрудниками, дать примеры реальных решений по продажам на крупные промышленные предприятия с новым для них продуктом, наладить неформальные связи. 

К нам клиент обратился с просьбой помочь сделать конференцию максимально интересной и полезной.

РЕШЕНИЕ

Для решения поставленных задач мы предложили клиенту в рамках конференции провести деловую игру B2B-battle, во время которой в игровой форме и на конкурсной основе участники разбирают кейсы входа на крупные предприятия, что точно крайне актуально для продающих компаний.

Мы собрали 11 кейсов - реальных примеров из работы с крупными промышленными предприятиями. Часть из них уже были решены нашим клиентом. Например, кейс о том, как перевести завод, который привык работать с отсрочкой платежа, на авансовый расчет в размере 80% от суммы контракта. Эта технология уже была отработана клиентом, и и в процессе игры мы поделились технологией с новыми дилерами.

Были небольшие сомнения, удастся ли вовлечь участников конференции в игру, ведь это не просто сотрудники крупной компании, а собственники бизнеса - своевольные и себе на уме, для них участие не настолько обязательное, как для наемных сотрудников. В итоге всё получилось! 

РЕЗУЛЬТАТ

Участники признали конференцию лучшей из тех, на которых они бывали ранее. В деловой игре принимали участие с огнем в глазах, записывали мысли и приемы, отмечали, что много полезного извлекли из кейсов! Так, например, дилеры получили ответы на вопросы и планы действий в ситуациях, когда нужно зайти на предприятие, где давно "сидит" конкурент, провести качественные испытания в условиях, когда не допускают на предприятие, или что сделать, чтобы защитить свои позиции в подготовленном тендере и не дать его конкуренту перебить ценой. 

Клиент остался очень доволен результатом мероприятия.