Крейсер идет в атаку

Наш производитель наращивает обороты

КЛИЕНТ

Крупный игрок на рынке производства и продажи карнизов, штор, окон. Торговый дом + собственный завод.

Компания стабильна, имеет сильное продуктовое предложение, хорошо работает со своим продуктом, ценой и дистрибуцией, поглощает более слабых конкурентов. Люди в компании работают давно. Но вот блок продаж достаточно слабый - продажи, скорее, интуитивные, непонятные и бессистемные. Более молодые отделы борются за клиентскую базу, поэтому у них есть прирост, а “старички” расслабились. Есть такая особенность у b2b-рынка с регулярными сделками: очень легко "сесть" на старых, довольных клиентов, которые покупают из раза в раз. Это очень расслабляет. Уход таких клиентов обычно аргументируется "объективными" причинами - продукт плохой, цены ниже у конкурентов и прочее. Но проблема не в этом, а в нехватке управления, неправильной системе мотивации (новый клиент должен быть гораздо важнее, чем старый стабильный).

ЗАДАЧА

В предыдущие годы шел рост продаж. Но клиент предвидел некоторые падения и видел усталость своих менеджеров, связанные с эмоциональным спадом, выгоранием и апатией, которые обострились на фоне начавшейся спецоперации. 

Перед клиентом встала задача - поднять дух людей, показать новые способы продаж, показать, как компания выглядит на фоне конкурентов. 

РЕШЕНИЕ

Мы подготовили и провели для клиента внутреннее мероприятие, целью которого было показать объективную картину рынка.

Для этого мы сделали следующее:

Аудит конкурентов
С помощью технологии тайного покупателя сделали звонки основным конкурентам клиента в разных регионах, выяснили предлагаемые конкурентами условия
Анализ продаж менеджеров
Показали преимущества имеющейся технологии продаж в сравнении с технологией конкурентов. Поняли, что менеджеры клиента не владеют важнейшей на b2b-рынке технологией отстраивания от конкурентов
Работа с возражениями
Провели анализ основных возражений клиентов, подготовили список аргументов для отстраивания от конкурентов и отработали эту технологию
Деловая игра
Провели деловую игру, где диагностировали кадровый потенциал, неочевидный заказчику: определили лидеров мнений, серых кардиналов, сопротивляющихся, расстроенных, демотивированных и лояльных

В рамках деловой игры самой сложной задачей стала работа с полной демотивацией людей на фоне начала спецоперации. Но заложенные в игру механики дали свой результат: участники активно включились в процесс, пошли первые пробные сделки, глаза заблестели, страх отошел. Сработал соревновательный эффект. 

Суть игры заключалась в моделировании ситуации идеальной конкуренции на рынке, где все друг про друга знают (какие ресурсы, успехи, продажи), где маленькие производственно-коммерческие дизайнерские фирмы щупают рынок, производят продукт, продают его и доставляют клиенту - в целом, упростили ту модель производства, которая есть у клиента, и сделали ее более подвижной. Важно, что большую роль здесь играет именно командная работа - незнакомые люди из разных регионов работают друг с другом, идут к цели, следят за рейтингом своей команды, соревнуются с конкурентами в условиях ограниченного времени. Большой кусок был связан с рефлексией, с тем, как похожа деловая игра на то, что мы делаем.

РЕЗУЛЬТАТ

В результате игры у руководства компании клиента сформировались предложения о новых задачах для сотрудников, в которых увидели кадровый потенциал. По некоторым сотрудникам появились вопросы. Любое мероприятие - это способ собрать сигналы, которые потом нужно проверить (внимательнее посмотреть на людей в их повседневной работе). 

В итоге двое сотрудников получили предложения о повышении, а троих поставили в "зону смерти" с вопросом: "А готовы ли мы с ними работать дальше?"

Мы со своей стороны дали заказчику свою оценку персонала и рекомендации по тому, что с этим можно сделать. Клиент уже активно эти рекомендации применяет. 

 

Кейс полезен тем, кто думает о рестарте своего отдела продаж, где в целом все неплохо, но требуется перезагрузка; тем, у кого стабильная команда, но он понимает, что они могут работать по-другому; тем, кто думает про кадровый резерв и новые подходы к продажам.

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
Наталья Ким, Руководитель интерактивных технологий
Игропрактик, карьерный консультант, член управляющего комитета АККУ. Экспертиза: гейм-технологии, кадровый консалтинг.
Читайте также
Деловая игра как способ продажи своей экспертизы на клиентском мероприятии
“Лунная база” как элемент стратегической сессии управленцев
“Бизнес-Дедукция”: как разговорить 100 незнакомых друг с другом закупщиков
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!