Демо-кейс - новый способ продажи

Не секрет, что у значительной части российских предпринимателей бизнес-консалтинг стоит в одном ряду с иными десятками способов относительно легального отъема денег у населения. Особенно недоверчивы и консервативны в этом вопросе представители промышленного b2b рынка, с которыми ежедневно взаимодействует компания SalesUpNow.

Новый опыт для компании SUN - продажа консалтинговых услуг через демонстрацию преимуществ технологии с оцифрованным результатом. Сформировался почти спонтанно, под запрос потенциального клиента. Немалую роль сыграл банальный азарт. Именно этот клиент очень сильно сомневался, что в его продажах сумеют что-то улучшить люди, пришедшие с совсем другого рынка, не знающие тонкостей его продукта и его сферы. Для нас делом чести стало показать ему, как мы умеем!

КЛИЕНТ:

Производитель неформованных огнеупорных материалов и вибролитых бетонных изделий на основе высокоглиноземистого сырья. Поставщик заводов, на которых есть “горячие” цеха.

ЗАДАЧА:

Показать преимущества продаж по технологии SUN "Мастер-кейс" и использования профессиональных сценариев переговоров. Договорились с клиентом, если мы за неделю получим хоть одну заявку от его целевого клиента, то он поверит, что мы умеем очень быстро внедрять технологию телефонных переговоров, обучать продавцов. В этом случае компания доверит нам управление своими продажами.

РЕШЕНИЕ:

Проведены интервью с сотрудниками компании, чтобы выявить, кто являются целевыми клиентами, на основе чего клиенты принимают решение о покупке.

Сформировано несколько кейсов - историй успешных продаж, где польза для клиентов понятна и выражена в цифрах экономии и прибыли.

Из открытых источников сформирована база предприятий, подходящих под портрет целевого клиента компании.

От руководства компании получено пять “желаемых клиентов” - крупных холдингов, с которыми компания хотела бы начать работу.

На основе собранных кейсов и представлений о том, что служит для клиентов основанием для принятия решения о сотрудничестве, сформирован продающий спич.

Менеджер по активным продажам SUN начал обзвон потенциальных клиентов по базе. Важно, что обычно он продает услуги бизнес-консалтинга. Рынок клиента для него абсолютно новый, специальными знаниями он не обладает.

Эксперт SUN в режиме реального времени прослушивал и корректировал звонки, в спич вносились изменения - порядка 5 раз менялся текст, сначала сильно, потом незначительно.

Начали с предприятий, имевших в качестве партнера меньшую ценность для заказчика, постепенно подошли к желаемым клиентам.

РЕЗУЛЬТАТ:

Всего было совершено 70 звонков. Получено две заявки. Одна из них - от желаемого клиента, одного из крупнейших уральских холдингов.
Компания получила двух новых клиентов, а SUN - одного. Договор заключен, сотрудничество началось, и мы надеемся принести еще много пользы нашему новому клиенту

Отзывы

Специалисты компании глубоко погрузились во все бизнес-процессы, связанные с продажами, и сформировали индивидуальную программу обучения. Это позволило сделать обучение максимально полезным и использовать новые знания на практике.

С помощью специалистов компании "SalesUpNow" сформирована новая команда специалистов отдела продаж, разработаны стандарты и принципы работы подразделения, в соответствии с которыми выстроена технология работы.

Павел Петриченко,
Заместитель генерального директора по продажам и маркетингу АО "РСГ-Академическое"

Эффективность сотрудничества ПАО "Уральский завод РТИ" с компанией "SalesUpNow" наглядно видна в динамике цифр финансового результата предприятия, и работа в этом направлении продолжается в 2018 году.

Я рекомендую всем, кому нужны перемены в управлении продажами и нет сил это сделать самому, обращайтесь к ребятам "SalesUpNow".

Сергей Фомин,
Генеральный директор ОАО "Уральский завод РТИ", кандидат экономических наук

Хочу поблагодарить команду из SalesUpNow, в частности Малкова Сергея и Чепилевскую Юлию, за помощь в запуске изменений процесса управления отделом продаж.

Работа с партнерами из SUN состояла из двух этапов. На первом этапе был проведен детальный аудит текущей системы управления отделом продаж и подготовлен подробный отчет с приложениями, ориентированными на повышение эффективности процесса управления всеми операциями в отделе продаж и наращивания продающих компетенций менеджеров.

Роман Полицинский,
Руководитель отдела продаж жилой недвижимости АО «Форум-групп»

Команда проекта

ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор

Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха

СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"

Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.

Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж

Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью