Демо-кейс - новый способ продажи

Не секрет, что у значительной части российских предпринимателей бизнес-консалтинг стоит в одном ряду с иными десятками способов относительно легального отъема денег у населения. Особенно недоверчивы и консервативны в этом вопросе представители промышленного b2b рынка, с которыми ежедневно взаимодействует компания SalesUpNow.

Новый опыт для компании SUN - продажа консалтинговых услуг через демонстрацию преимуществ технологии с оцифрованным результатом. Сформировался почти спонтанно, под запрос потенциального клиента. Немалую роль сыграл банальный азарт. Именно этот  клиент очень  сильно сомневался, что в его продажах сумеют что-то улучшить люди, пришедшие с совсем другого рынка, не знающие тонкостей его продукта и его сферы.  Для нас делом чести стало показать ему, как мы умеем!

КЛИЕНТ: 

Производитель неформованных огнеупорных материалов и вибролитых бетонных изделий на основе высокоглиноземистого сырья. Поставщик заводов, на которых есть “горячие” цеха.

ЗАДАЧА:

Показать преимущества продаж по технологии SUN "Мастер-кейс" и использования профессиональных сценариев переговоров. Договорились с клиентом, если мы за неделю получим хоть одну заявку от его целевого клиента, то он поверит, что мы умеем очень быстро внедрять технологию телефонных переговоров, обучать продавцов. В этом случае компания доверит нам управление своими продажами.

РЕШЕНИЕ:

1
Проведены интервью с сотрудниками компании, чтобы выявить, кто являются целевыми клиентами, на основе чего клиенты принимают решение о покупке.
2
Сформировано несколько кейсов - историй успешных продаж, где польза для клиентов понятна и выражена в цифрах экономии и прибыли.
3
Из открытых источников сформирована база предприятий, подходящих под портрет целевого клиента компании.
4
От руководства компании получено пять “желаемых клиентов” - крупных холдингов, с которыми компания хотела бы начать работу.
5
На основе собранных кейсов и представлений о том, что служит для клиентов основанием для принятия решения о сотрудничестве, сформирован продающий спич.
6
Менеджер по активным продажам SUN начал обзвон потенциальных клиентов по базе. Важно, что опыт опыт нашего сотрудника лежит в совсем другой сфере - обычно он продает услуги бизнес-консалтинга.
7
Эксперт SUN в режиме реального времени прослушивал и корректировал звонки, в спич вносились изменения - порядка 5 раз менялся текст, сначала сильно, потом незначительно.
8
Начали с предприятий, имевших в качестве партнера меньшую ценность для заказчика, постепенно подошли к желаемым клиентам.

РЕЗУЛЬТАТ:
 

  • Всего было совершено 70 звонков. Получено две заявки. Одна из них - от желаемого клиента, одного из крупнейших уральских холдингов. 

  • Компания получила двух новых клиентов, а SUN - одного. Договор заключен, сотрудничество началось, и мы надеемся принести еще много пользы нашему новому клиенту

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс о пользе сегментации клиентской базы на примере металлотрейдера
Кейс: Курс - в неизвестность!
Кейс: Своевременный продукт
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!