Кейс "Аудиторская компания: изменение формата продаж"

КЛИЕНТ:

Аудиторская компания, порядка 20 лет на рынке, начинала с предоставления услуг финансового и бухгалтерского аудита. Последнее время стала развивать направление аутсорсинга бухучёта и управленческого учета, также добавились юридические услуги по кадровому учёту.

Отдел продаж компании представляет собой группу продавцов очень разнокалиберных - и по опыту и по формату работы. Начиная от опытного специалиста, давно работающего в компании и специализирующегося на продаже аудита, заканчивая совсем молодыми специалистами, которые делают первые шаги в работе с клиентами.

ЗАДАЧИ:

Перейти от входящих лидов, не очень эффективно обслуживающихся, в технологию активных/инициативных продаж.
Сделать упор в продажах широкого спектра услуг на дорогие консалтинговые - внедрение аутсорсинга управленческого учета.

РЕШЕНИЕ:

Главное, что мы увидели в результате аудита системы продаж?

Несмотря на наличие CRM-системы на базе 1C, реального анализа и управления сделками не было: нет планов, нормативов, сроков реализации, стоимости сделок. А именно эта информация помогает приоритизировать сделки, ставить планы по деньгам и срокам.
Управление продажами отсутствовало. Менеджеры работали в рамках своей собственной инициативы, иногда активизируясь, когда к контролю их работы подключился генеральный директор.

Мы предложили клиенту следующие шаги:

Внедрение CRM-системы

Она позволит управлять активными продажами, опираясь на воронку продаж.

Изменение структуры отдела продаж

Разделение на активных продавцов, ведущих переговоры с клиентами, и аккаунт-менеджеров, сопровождающих их на протяжении всего срока оказания услуги. Последние вместе с экспертами ищут возможность продать новые услуги и увеличивают чек клиента.

Активное вовлечение экспертов, которые занимаются оказанием услуги, в продажи

Групповые продажи с участием эксперта, который лучше видит проблемы клиента, находит пользу и решение среди услуг аудиторской компании, позволяют глубже проникать в бюджет клиента.

Появление ответственного за продажи руководителя

Его задачей будет управление продажами: организация процесса, планирование и контроль результатов, работа с людьми.

Подобрана и внедрена до регулярной работы CRM-система

В сделках появились ключевые показатели: сроки реализации сделки, бюджет сделки, задачи. “Черный ящик” с информацией о взаимодействии с клиентом был вскрыт - процесс ведения сделки доведен до прозрачности и управляемости.

Найден директор по продажам

Его компетенции находятся на стыке навыков продаж бизнес-услуг производственным компаниям и ведения проектов.

Структурирована продуктовая линейка

Был внедрен "продукт-ключ" для новых клиентов - недорогой аудит управленческой системы, по итогам которого предлагали уже более глубокие и комплексные услуги. Технология позволила снять страх клиента и быстрее завоевать его доверие. Пошли первые сделки.

Настроен процесс взаимодействия менеджеров с экспертами

Наиболее заинтересованных и активных специалистов удалось привлечь к участию в продажах. Предложение объемной услуги после приобретения “продукта-ключа” – это как раз результат групповых продаж менеджера и эксперта.

Отзывы

Эффективность сотрудничества ПАО "Уральский завод РТИ" с компанией "SalesUpNow" наглядно видна в динамике цифр финансового результата предприятия, и работа в этом направлении продолжается в 2018 году.

Я рекомендую всем, кому нужны перемены в управлении продажами и нет сил это сделать самому, обращайтесь к ребятам "SalesUpNow".

Сергей Фомин,
Генеральный директор ОАО "Уральский завод РТИ", кандидат экономических наук

Хочу поблагодарить команду из SalesUpNow, в частности Малкова Сергея и Чепилевскую Юлию, за помощь в запуске изменений процесса управления отделом продаж.

Работа с партнерами из SUN состояла из двух этапов. На первом этапе был проведен детальный аудит текущей системы управления отделом продаж и подготовлен подробный отчет с приложениями, ориентированными на повышение эффективности процесса управления всеми операциями в отделе продаж и наращивания продающих компетенций менеджеров.

Роман Полицинский,
Руководитель отдела продаж жилой недвижимости АО «Форум-групп»

В декабре 2020г. SUN в лице Натальи Ким и Алёны Гусевой оказывали нашей компании аудиторские и консалтинговые услуги, направленные на развитие и оптимизацию направления корпоративных продаж.

Опираясь на реальный практический опыт, полученный во время своей профессиональной деятельности, они в сжатые сроки провели анализ организационной структуры, бизнес-процессов, нормативной документации и инструментария нашей компании, отслушали массу звонков сотрудников, провели личные встречи с персоналом.

Николай Валитов,
Заместитель директора ОРТ "Химреактивы"

Компания “МФЦ Недвижимость” выражает благодарность компании SUN и лично руководителю проектов Сергею Малкову за профессиональную помощь в создании и внедрении рабочей бизнес-модели и систематизации бизнес-процессов в объединенной группе агентств недвижимости, входящих сегодня в холдинг компаний. Основой для изменений стала успешно работающая модель специализации процессов в одной из компаний, а именно - разделения универсальной риэлторской услуги на продажи услуг, связанных с частной недвижимостью (отдел Привлечения клиентов) и продажи/покупки конкретных объектов недвижимости разными отделами продаж.

Олег Бондалетов,
Исполнительный директор “МФЦ Недвижимость”

Сотрудничество с компанией SalesUpNow мы начали в рамках реализации задачи по внедрению системы CRM.

Нам сразу понравился их подход к решению этой задачи, как к проекту по изменению формата работы всего продающего блока нашей компании. Рекомендую всем, кому нужна помощь в развитии структуры продаж, переводу её в формат активных продаж

Сергей Малышев,
Генеральный директор компании ПТК

Пользуясь линейной логикой, возможно обеспечить рост компании на 20, 30, 40%. А как вам рост в 5 или 10 раз? Это трудно, если вообще возможно.
Стратегическая сессия — это инструмент, который позволяет прийти к достижению амбициозных целей.
Этим инструментом и воспользовалась наша компания. Стратегическая сессия была проведена совместно с компанией "SalesUpNow."
Что получилось...

Михаил Кобец,
ООО ТЦ "БАЗИС"

Кейс "Аудиторская компания: изменение формата продаж"

КЛИЕНТ:

ЗАДАЧИ:

РЕШЕНИЕ:

РЕЗУЛЬТАТ

Ключевой результат: