Кейс "Аудиторская компания: изменение формата продаж"

Кейс о том, как перейти от не очень эффективно обслуживающихся входящих лидов в технологию активных/инициативных продаж дорогих консалтинговых продуктов.

КЛИЕНТ: 

Аудиторская компания, порядка 20 лет на рынке, начинала с предоставления услуг финансового и бухгалтерского аудита. Последнее время стала развивать направление аутсорсинга бухучёта и управленческого учета, также добавились юридические услуги по кадровому учёту. 

Отдел продаж компании представляет собой группу продавцов очень разнокалиберных - и по опыту и по формату работы. Начиная от опытного специалиста, давно работающего в компании и специализирующегося на продаже аудита, заканчивая совсем молодыми специалистами, которые делают первые шаги в работе с клиентами.

ЗАДАЧИ:

  1. Перейти от входящих лидов, не очень эффективно обслуживающихся, в технологию активных/инициативных продаж.

  2. Сделать упор в продажах широкого спектра услуг на дорогие консалтинговые - внедрение аутсорсинга управленческого учета.

РЕШЕНИЕ: 

Главное, что мы увидели в результате аудита системы продаж?

  • Несмотря на наличие CRM-системы на базе 1C, реального анализа и управления сделками не было: нет планов, нормативов, сроков реализации, стоимости сделок. А именно эта информация помогает приоритизировать сделки, ставить планы по деньгам и срокам.
  • Управление продажами отсутствовало. Менеджеры работали в рамках своей собственной инициативы, иногда активизируясь, когда к контролю их работы подключился генеральный директор.

Мы предложили клиенту следующие шаги:

Внедрение CRM-системы
Она позволит управлять активными продажами, опираясь на воронку продаж.
Изменение структуры отдела продаж
Разделение на активных продавцов, ведущих переговоры с клиентами, и аккаунт-менеджеров, сопровождающих их на протяжении всего срока оказания услуги. Последние вместе с экспертами ищут возможность продать новые услуги и увеличивают чек клиента.
Активное вовлечение экспертов, которые занимаются оказанием услуги, в продажи
Групповые продажи с участием эксперта, который лучше видит проблемы клиента, находит пользу и решение среди услуг аудиторской компании, позволяют глубже проникать в бюджет клиента.
Появление ответственного за продажи руководителя
Его задачей будет управление продажами: организация процесса, планирование и контроль результатов, работа с людьми.

РЕЗУЛЬТАТ

Подобрана и внедрена до регулярной работы CRM-система
В сделках появились ключевые показатели: сроки реализации сделки, бюджет сделки, задачи. “Черный ящик” с информацией о взаимодействии с клиентом был вскрыт - процесс ведения сделки доведен до прозрачности и управляемости.
Найден директор по продажам
Его компетенции находятся на стыке навыков продаж бизнес-услуг производственным компаниям и ведения проектов.
Структурирована продуктовая линейка
Был внедрен "продукт-ключ" для новых клиентов - недорогой аудит управленческой системы, по итогам которого предлагали уже более глубокие и комплексные услуги. Технология позволила снять страх клиента и быстрее завоевать его доверие. Пошли первые сделки.
Настроен процесс взаимодействия менеджеров с экспертами
Наиболее заинтересованных и активных специалистов удалось привлечь к участию в продажах. Предложение объемной услуги после приобретения “продукта-ключа” – это как раз результат групповых продаж менеджера и эксперта.

   

Ключевой результат:

  • создан, запущен и масштабирован процесс инициативных продаж - когда мы приходим к клиенту и продаем, а не ждем входящих лидов;

  • измененная система продаж позволила увеличить чек продаж по входящим заявкам;

  • увеличилась конверсия из заявок в сделки за счет внедрения в  процесс продаж CRM;

  • появились новые клиенты, привлеченные в результате активных продаж со стороны менеджеров.

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Анастасия Смирнова, Руководитель проектов
Опыт работы: Абак-Пресс, группа изданий "Blizko". Ведение проектов. Экспертиза it-проектов.
Читайте также
Кейс: Перезапуск отдела продаж
B2C
Кейсы о пользе бизнес-дегустации и с чем ее едят
Кейс: Смена бизнес-модели и позиционирования для компании-посредника на промышленном рынке
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!