Кейс о том, как перейти от не очень эффективно обслуживающихся входящих лидов в технологию активных/инициативных продаж дорогих консалтинговых продуктов.
Аудиторская компания, порядка 20 лет на рынке, начинала с предоставления услуг финансового и бухгалтерского аудита. Последнее время стала развивать направление аутсорсинга бухучёта и управленческого учета, также добавились юридические услуги по кадровому учёту.
Отдел продаж компании представляет собой группу продавцов очень разнокалиберных - и по опыту и по формату работы. Начиная от опытного специалиста, давно работающего в компании и специализирующегося на продаже аудита, заканчивая совсем молодыми специалистами, которые делают первые шаги в работе с клиентами.
Перейти от входящих лидов, не очень эффективно обслуживающихся, в технологию активных/инициативных продаж.
Сделать упор в продажах широкого спектра услуг на дорогие консалтинговые - внедрение аутсорсинга управленческого учета.
Главное, что мы увидели в результате аудита системы продаж?
Управление продажами отсутствовало. Менеджеры работали в рамках своей собственной инициативы, иногда активизируясь, когда к контролю их работы подключился генеральный директор.
Мы предложили клиенту следующие шаги:
создан, запущен и масштабирован процесс инициативных продаж - когда мы приходим к клиенту и продаем, а не ждем входящих лидов;
измененная система продаж позволила увеличить чек продаж по входящим заявкам;
увеличилась конверсия из заявок в сделки за счет внедрения в процесс продаж CRM;
появились новые клиенты, привлеченные в результате активных продаж со стороны менеджеров.