×

Кейс: Богатые тоже плачут



B2C

КЛИЕНТ

Фитнес-клуб, международная сеть, бренд с мировым именем. Позиционирование - средний плюс, премиум. Очень грамотная маркетинговая политика, отлично настроенная генерация, много входящих заявок. Как мы понимаем, много входящих лидов - это недешевое удовольствие. Каждый лид стоит денег из бюджета компании. Деньги выделены, организовано все хорошо, результат прекрасный.

ЗАДАЧА

Перед заказчиком - управляющим регионального отделения - стоят задачи дальнейшего развития. С этим он и обратился к нам.

РЕШЕНИЕ

Мы провели аудит продаж и выявили следующие моменты:

1
Заявок много, среди них есть простые. Простых достаточно, чтобы обеспечить высокий относительно рынка доход менеджеров по продажам.
2
Портрет кандидата при подборе менеджеров в отдел продаж был сделан с упором на их “премиальность” - стильная внешность и другие факторы соответствия имиджу клуба.
3
Искать кандидатов, стильно-премиальных и одновременно ориентированных на заработок, сложнее. Не все вакансии в отделе продаж закрыты.
4
Стильные, “премиальные” менеджеры легко обрабатывают простые заявки, сложные не дожимают.


Думать, что залог коммерческого успеха в наше время заключается в хорошо настроенной лидогенерации, дающей как можно больше входящих заявок, - это заблуждение. Спорить глупо, лучше - задать себе несколько простых вопросов:

  1. Достаточно ли у меня менеджеров для обработки всех привлеченных заявок? (да, это наш любимый вопрос: “Сколько менеджеров должно быть в отделе продаж”)
  2. На что мотивированы мои менеджеры? 
  3. Не избалую ли я менеджеров легкими, простыми заявками? Будут ли они потом занимать активную позицию, искать клиентов, дожимать сделки? 
  4. Какие именно клиенты привлечены? Заточен ли на них наш сценарий переговоров?
  5. Не возникнет ли негатив у клиента, которому не хватило времени, внимания, ожидания которого не оправдались? Уйдет он просто или с плохим отзывом? 

Эти вопросы мы задали вместе с клиентом. Нашли ответы. И пришли к действиям:

Изменили сценарий переговоров
Здесь же подготовили аргументы для коммуникации со сложными клиентами.
Проверили гипотезу
Провели переговоры по сложным заявкам с использованием нового сценария. Количество сделок увеличилось.
Изменили портрет кандидата
Акцент при подборе был перенесен с внешнего вида на желание зарабатывать больше, азартность, мотивацию на деньги.
Доформировали отдел продаж менеджерами
Подбор проводил на основе нового портрета. Для менеджеров сложные заявки стали в первую очередь теплыми, готовыми разговаривать клиентами, а лишь потом - более сложным случаем. Плюс - у них сразу был сценарий переговоров, разработанный под эту категорию.

РЕЗУЛЬТАТ

В результате, благодаря простым изменениям в HR-действиях и технологиях продаж, качественная маркетинговая политика стала приносить больше. Потери минимизировались. Чего и вам желаем и с чем готовы помочь!

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс о пользе классического образования (нет, о пользе чтения полезных книг)
Кейс: Управление чистым денежным потоком
Кейс: Аудиторская компания: изменение формата продаж
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!