Кейс лидера рынка капитального ремонта вертолётных двигателей

7+ млн руб.

Появились заказы на сумму 7+ млн руб., которые раньше не брали

12%

Конверсия в сделку выросла на 12%

Гибкая структура

Управленческая структура стала более гибкой, убрали дублирование функций

ПОСТАВЛЕННАЯ ЗАДАЧА:

Предприятие авиационной отрасли, лидер по капитальному ремонту вертолётных двигателей в своём сегменте поставил задачу - обеспечить рост продаж, освободить ресурс коммерческого директора, снять с него оперативное управление, оставив стратегию и работу с VIP-клиентами.

Сложности

Уперлись в потолок

Объёмы не росли, хотя потенциал рынка был выше.

Избыточная и при этом плохо работающая управленческая структура

Коммерческий директор + 4 зама, но нет эффективной системы управления продажами.

Каналы продвижения не анализировались

Одни каналы перегружены (много внимания, мало денег), другие – не обработаны.

Нет работы с продуктовой матрицей

Продуктовая матрица не менялась годами, новые услуги не выводились.

Неэффективная работа с клиентской базой

Клиентская база была поделена по принципу «как проще», а не эффективно.

Нет регламентов

Отсутствовали регламенты взаимодействия с клиентской базой, планирования и учёта.

Недостатки в работе с клиентами

Продавцы с большим количеством клиентов успевали только обрабатывать входящие заявки, а те, у кого клиентов было мало и они сложные, тратили время неэффективно.

Аудит и стратегическая сессия

Провели анализ каналов продаж, выявили «дыры» и «заторы».

Коррекция продуктовой матрицы

Вывели новые услуги (например, ремонты на 7 млн руб.), которые раньше не продвигались.

Перенастройка клиентской работы

Внедрили нормативы обработки заявок, квалификацию лидов, стандарты работы с базой.

Аргументация для сложных клиентов

Создали контур аргументов по возражениям и сомнениям, чтобы продавцы уверенно работали с новыми сегментами.

Система мотивации

Привязали KPI к конверсии и среднему чеку, а не только к объёму.

Разработали и внедрили регламенты

Регламенты взаимодействия с клиентской базой, планирования, учёта.

Внедрили CRM

Внедрили CRM-систему для эффективной работы с клиентской базой.

Команда проекта

ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор

Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха

СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"

Экспертиза: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Проекты: Более 50 реализованных проектов, в т.ч. для компаний: Уральский Завод РТИ, AVS Group, Атомстройкомплекс, Mriya Resort & SPA, РеноваСтройГрупп, УЗГА, КДВ Групп, Страна Девелопмент, Уральская Замковая Компания, Форум-групп и др.

Кейс лидера рынка капитального ремонта вертолётных двигателей

РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА:

ПОСТАВЛЕННАЯ ЗАДАЧА:

Сложности

РЕШЕНИЕ: