КЛИЕНТ
Клиент, который только что купил себе в управление завод. Завод по различным причинам попал в сложную ситуацию, получил разрыв в чистом денежном потоке и стал продаваться в кому-то несчастливый, а кому-то, может, даже и счастливый момент.
Наш клиент вошел в ситуацию и предприятие, начав получать контроль над активом.
ЗАДАЧА
Рост продаж - надо же отбивать инвестиции! Как вы понимаете - быстро-быстро!
РЕШЕНИЕ
Почесали головы, поговорили между собой и с клиентом и составили план работ по проекту.
Он не слишком детализированный, но в целом структурный.
План по увеличению продаж промышленного предприятия
Общая логика: Понимаем, что можем улучшить, составляем план, меняем и измеряем результаты труда.
№
|
ЦЕЛЬ
|
ДЕЙСТВИЕ
|
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
|
| 1 |
Получить контроль над входящими заявками с двух сайтов для аудита их количества и качества. |
Перевести звонки в следующую схему, незаметно для продавцов
- Входящий звонок с сайта — запись звонка в NEOpbx — звонок продавцу;
- Исходящий звонок продавца с рабочего телефона — запись звонка в NEOpbx — звонок контрагенту;
- Входящая заявка с сайта письмом — копия на внешний ящик.
|
| 2 |
Получить контроль над входящими заявками с двух сайтов для аудита их количества и качества. |
- Проводим аудит качества телефонных переговоров, выявляем зоны роста в конверсионной воронке продаж по документу.
|
| 3 |
Провести аудит текущих продаж отдела. |
3 встречи наших специалистов по управлению продажами с коммерческим директором и продавцами в формате “планерка отдела продаж”. |
| 4 |
Провести аудит системы мотивации продавцов отдела продаж. |
Зарплата менеджеров за последние полгода по людям с отгрузкой и маржой. Формула генерации переменной части оплаты труда. |
| 5 |
Понять, нет ли излишней задолженности клиентов перед заводом. |
Дебиторка по менеджерам за полгода — текущая и нарастающим итогом. |
| 6 |
Понять степень адекватности, мотивированности и компетентности РОПа и коллектива. |
Собеседование с РОПом и всего коллектива продавцов по всем вопросам активных продаж. |
| 7 |
Понять, довольны ли клиенты продуктом. |
Обзвон ушедших клиентов и частотный анализ причин — если производился. |
| 8 |
Анализ сложности рынка в 2016 году. |
Собраны и приоритезированы все возражения клиентов от лиц, которым доверяем. |
| 9 |
Анализ коммерческой политики. |
Текущая коммерческая политика, скидки и бонусы, которые мы объявляем рынку;
Практика их применения нашей компанией, кто принимает решения — менеджер, система, руководитель, как-то еще. |
| 10 |
Анализ качества управления продажами в компании. |
- Точное количество клиентов в клиентской базе по сегментам;
- Принципы сегментации клиентов;
- Распределение клиентов по менеджерам за полгода (отгружающиеся клиенты, новые клиенты и потенциальные);
- Распределение ушедших клиентов по менеджерам за последние полгода;
- Распределение среднего чека по менеджерам за полгода;
- Нормативы продавцов (что я должен делать каждый день, чтобы исполнить план);
- Процедура планирования продаж на следующий период.
|
ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ САЙТЫ
|
| 11 |
Аудит потерь на сайтах в рамках конверсионной воронки сайта. |
Доступ к счетчикам Яндекс Метрика и Google Analitics. |
| 12 |
Аудит SEO: что мы сможем улучшить, если улучшим SEO (ошибки, схема перелинковки страниц, название страниц и т. д.). |
SEO — аудит сайтов — произведем сами. |
| 13 |
Аудит рекламных кампаний во внешних источниках. |
Дать доступ к рекламным кампаниям сайта, провести интеграцию с ROISTAT. |
| 14 |
Аудит взаимодействия с внешними товарными агрегаторами — что можем выжать еще? |
- Дать доступ к XML-файлам, которые отправлялись в агрегаторы;
- Количество и качество оформления позиций;
|
| 15 |
Аудит мобилизации сайтов |
Насколько сайты удобны для пользователей с мобильных телефонов — проведем сами. |
| 16 |
Аудит источников трафика сайтов |
Брендовый или товарный трафик (покупают только те, кто знает нас, или те, кто еще и не знает)? |
В любой непонятной ситуации делай ее понятной!
