Кейс про 2 типа поставщиков на рынке промышленных продаж

КЛИЕНТ

Компания работает на конкурентном рынке, поставляет и оборудование разной сложности: и простые расходники, и специальные. Покупатели у компании - заводы и промышленные подрядные организации.

ЗАДАЧА

Компания хочет вырастить свои продажи. 

Важно, что в трех категориях продукта компании различные типы конкуренции:

В оборудовании, автоматизации и роботизации процессов экспертиза поставщика - король! Инженерам главное, чтобы была решена их производственная задача и оборудование работало лучше/по-другому/в нужных параметрах и т. д. Цена для них вторична. Почему? Да потому что потом надо будет делать на этом оборудовании план. Если что-то пойдет не так, они скажут: "План не выполнен, зато мы немалую сумму сэкономили, господин директор!"? Конечно же, нет. Виноват будет тот, кто ответственный за производственный процесс.

На рынке поставки расходных материалов основной фактор - цена и ее производные скидка и отсрочка. Менее значимые факторы, но тоже производные от денег, - срок, склад и т.д. Главный покупатель этой категории - снабженец. Если расходник прошел апробацию у инженеров (а это сделано уже давно), то цена - основной показатель. Тяжело закупщику какие-то изыски в технологии обосновывать, не его задача. Его задача - уложиться в бюджет, поставить в срок и сэкономить.

На рынке специальных расходников правит соотношение свойства/цена. В чем сила, брат? Это новые (для конкретного завода), необычные, нестандартные расходники, которые решают задачи работы с качеством и производительностью. Главные по таким решениям опять-таки технологи и инженеры.


Исходя из такой ситуации на рынке, мы увидели две устойчивые и успешные формы компаний-поставщиков: 

1. Продавцы цены и отношений. Такие компании имеют ценовой рычаг, в сверхсложные технологии не лезут, и продают как? Правильно - ценой!  Продают ТОЛЬКО простые расходники  с посылом: "У нас то же самое, но на три-четыре  процента дешевле!". 

2. Компании, которые продают экспертизу. Они идут по пути "Продаем высоко маржинальный продукт: линия/станок/автомат под ключ, и уж затем, вдогонку, продаем просто расходники на создавшихся отношениях”.  В таких компаниях продавцы - эксперты. Они наравне говорят с главными технологами заводов, а иногда и даже чуть более компетентны и могут предложить уникальное решение, показать, как за счет его внедрения вырастет качество, повысится производительность, снизится персоналозависимось и т.д.

РЕШЕНИЕ: 

Наш клиент без нас пошел по довольно странному пути, выделив в своей структуре: 

  • целое самостоятельное направление с продажами простых расходников (не имея ценового рычага);

  • отдельное направление  по автоматизации производства (с плохими допродажами всего остального клиентам);

  • отдельное направление по специальным расходникам, тоже плохими допродажами остальных направлений.


Мы это поменяли. Продолжение следует!

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс: Внешнее управление продажами металлотрейдера
Кейс о развитии форм корпоративного управления
Кейс: Как сделать, чтобы холодные звонки работали?
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!