Компания работает на конкурентном рынке, поставляет и оборудование разной сложности: и простые расходники, и специальные. Покупатели у компании - заводы и промышленные подрядные организации.
Компания хочет вырастить свои продажи.
Важно, что в трех категориях продукта компании различные типы конкуренции:
В оборудовании, автоматизации и роботизации процессов экспертиза поставщика - король! Инженерам главное, чтобы была решена их производственная задача и оборудование работало лучше/по-другому/в нужных параметрах и т. д. Цена для них вторична. Почему? Да потому что потом надо будет делать на этом оборудовании план. Если что-то пойдет не так, они скажут: "План не выполнен, зато мы немалую сумму сэкономили, господин директор!"? Конечно же, нет. Виноват будет тот, кто ответственный за производственный процесс.
На рынке поставки расходных материалов основной фактор - цена и ее производные скидка и отсрочка. Менее значимые факторы, но тоже производные от денег, - срок, склад и т.д. Главный покупатель этой категории - снабженец. Если расходник прошел апробацию у инженеров (а это сделано уже давно), то цена - основной показатель. Тяжело закупщику какие-то изыски в технологии обосновывать, не его задача. Его задача - уложиться в бюджет, поставить в срок и сэкономить.
На рынке специальных расходников правит соотношение свойства/цена. В чем сила, брат? Это новые (для конкретного завода), необычные, нестандартные расходники, которые решают задачи работы с качеством и производительностью. Главные по таким решениям опять-таки технологи и инженеры.
Исходя из такой ситуации на рынке, мы увидели две устойчивые и успешные формы компаний-поставщиков:
1. Продавцы цены и отношений. Такие компании имеют ценовой рычаг, в сверхсложные технологии не лезут, и продают как? Правильно - ценой! Продают ТОЛЬКО простые расходники с посылом: "У нас то же самое, но на три-четыре процента дешевле!".
2. Компании, которые продают экспертизу. Они идут по пути "Продаем высоко маржинальный продукт: линия/станок/автомат под ключ, и уж затем, вдогонку, продаем просто расходники на создавшихся отношениях”. В таких компаниях продавцы - эксперты. Они наравне говорят с главными технологами заводов, а иногда и даже чуть более компетентны и могут предложить уникальное решение, показать, как за счет его внедрения вырастет качество, повысится производительность, снизится персоналозависимось и т.д.
Наш клиент без нас пошел по довольно странному пути, выделив в своей структуре:
целое самостоятельное направление с продажами простых расходников (не имея ценового рычага);
отдельное направление по автоматизации производства (с плохими допродажами всего остального клиентам);
отдельное направление по специальным расходникам, тоже плохими допродажами остальных направлений.
Мы это поменяли. Продолжение следует!
Для решения задачи по поиску точек потери потенциальных клиентов и зон роста инструментов продаж мы решили привлечь консультантов, специализирующихся на аудитах процессов продаж.
Был проведен конкурс, по итогам которого мы выбрали компанию “SalesUpNow”. При том, что у них было далеко не самое дешевое предложение, эксперты SUN подкупили нас глубиной и скрупулезностью подхода к анализу, который показали на этапах предварительных переговоров, сделав в виде pre-sales небольшой сравнительный анализ нас и конкурентов по работе с входящими звонками.
Специалисты компании глубоко погрузились во все бизнес-процессы, связанные с продажами, и сформировали индивидуальную программу обучения. Это позволило сделать обучение максимально полезным и использовать новые знания на практике.
С помощью специалистов компании "SalesUpNow" сформирована новая команда специалистов отдела продаж, разработаны стандарты и принципы работы подразделения, в соответствии с которыми выстроена технология работы.
Эффективность сотрудничества ПАО "Уральский завод РТИ" с компанией "SalesUpNow" наглядно видна в динамике цифр финансового результата предприятия, и работа в этом направлении продолжается в 2018 году.
Я рекомендую всем, кому нужны перемены в управлении продажами и нет сил это сделать самому, обращайтесь к ребятам "SalesUpNow".
ООО «ЦСМТ» (СМТ-Клиника) выражает глубокую признательность и искреннюю благодарность компании SalesUpNow за проведение аудита колл-центра «СМТ Клиники». Благодаря тесному сотрудничеству и чуткому отношению участников, работе в онлайн и офлайн формате с сотрудниками удалось наглядно предоставить анализ ключевых показателей и определить точки роста подразделения.
Мы очень рады, что у нас появился такой партнер. При новых задачах будем рассматривать дальнейшее сотрудничество и рекомендовать коллегам.
