Кейс: про рост продаж в условиях сокращения рекламы

КЛИЕНТ

Компания работает на B2C рынке, продает услугу. Хорошо отработанные 2-3 месяца приносят плоды весь оставшийся год. В точках продаж компании работает более 40 продавцов.

ЗАДАЧА

Клиент обратился к нам с задачей по увеличению конверсию из входящих заявок в сделки.

Большая часть продавцов клиента работает в технологии консультирования. Специалист отзванивается по заявке клиента, отвечает на его вопросы, приглашает в офис на получение пробной услуги, дальше - выбор оставался за клиентом.

При этом собственники приняли решение отказаться от рекламной кампании в интернете, так как в прошлом сезоне не увидели особого эффекта от нее: количество заявок увеличилось, а количество клиентов не очень.

РЕШЕНИЕ

Учет всех лидов

Внедрили CRM, которая позволила учитывать все лиды, не допускать зависших заявок, на которые никто не ответил, и увеличить скорость реакции на них. Раньше заявка могла быть необработанной несколько дней, теперь менеджер звонил клиенту в течение часа.

Работа с воронкой продаж

Настроили воронку продаж в CRM так, что стало возможно контролировать не только на каком этапе находится клиент, но и как долго. Система оповещает о просроченных действиях, дает возможность отслеживать сомневающихся клиентов и не оставлять их без внимания

Контроль

Система стала понятной и открытой. Появилась возможность сравнивать показатели конверсии из заявок в следующий этап сделки и продажу, контролировать скорость движения каждой сделки, влиять на нее.

Мотивация

Внесли изменения в систему мотивации, которая позволила зарабатывать больше тем людям, которые лучше других работают с показателями конверсии из заявок в сделки.

Рост компетенций продавцов

Попрощались с теми, кто не был готов перейти от консультирования к активным действиям. Старых продавцов доучили работать с потребностями и выгодами клиента, новых сразу обучали работать в новой технологии. Ввели регулярные процедуры оценки компетенций.

РЕЗУЛЬТАТ

Когда мы начинали проект, то видели совершенно реальным прирост в клиентах на уровне минимум 25%. Абсолютный прирост в клиентах к результатам прошлого сезона составил около 20%. Мы были расстроены, пока мы не посмотрели всю конверсионную цепочку.

На этапе аудита продаж мы строили свою гипотезу по новым клиентам из расчета количества обращений клиентов за прошлый период. По факту оказалось, что сокращение рекламного бюджета и приход 2х новых федеральных игроков на рынок снизили количество входящих заявок на 30%. Оказалось, что прироста по клиентам удалось достичь исключительно за счет того, что более качественно начали работать.

Кроме того, был и дополнительный экономический эффект - несколько миллионов экономии на ФОТ и рекламном бюджете.

Вывод:

Работа внизу воронки всегда нужна более качественная, потому что влияет на результат больше, чем работа с верхней частью воронки продаж и вот почему:

Даже если нет возможности вложиться в продвижение, можно влиять на результат, качественно изменить его, вкладываясь в продавцов, их компетенции, и правильно организовав контроль работы коммерческого подразделения.
Правильно и экономически целесообразно вначале настроить низ воронки, чтобы все лиды обрабатывались качественно и с максимальной конверсией доводились до сделки, и только потом тратить деньги на рекламу.

Отзывы

Передо мной, как перед Руководителем отдела продаж, стояли задачи:
- описать бизнес-процесс продаж с учетом взаимодействия менеджеров с другими отделами, затем оптимизировать и автоматизировать действия сотрудников через инструмент CRM Б24;
- реализовать этот процесс в воронке CRM Б24;
- создать возможность управления отделом продаж удаленно, через отчеты воронки продаж.
С «САН» работаю не в первый раз, поэтому вопрос с кем реализовать этот проект у меня не стоял. В партнёрах ценю честность, экспертизу, оперативность. Здесь это есть. И мы готовы за это платить.

Наталья Жукова,
Руководитель отдела продаж Рустех Ремайнинг

Сотрудничество с SUN подкупает глубоким погружением в процессы, хорошим знанием специфики работы нашей компании, быстрой реакцией на любые запросы, безусловной доброжелательностью и искренним желанием решить все возникающие в процессе взаимодействия проблемы.

Круглосуточная поддержка и 100% вовлеченность всего контактного персонала SUN дает ощущение командного проекта, а в итоге результат, соответствующий запросу и ожиданиям.

Ольга Владимирова,
Коммерческий директор СЛЦ "Талисман"

Готовы рекомендовать компанию SalesUpNow развивающимся компаниям, которым нужно соединение маркетинга, управление продажами и автоматизация процессов.

По ценам компания в рынке. Бизнес-ориентированные продажники, по своему опыту и знаниям находящиеся наравне, а иногда и превосходящие более опытные и крупные компании.

Анна Шешенина,
Генеральный директор СЛЦ "Талисман"