Кейс: внешнее управление продажами в компании-поставщике промышленных предприятий

КЛИЕНТ

Поставщик промышленных предприятий. 

ЗАДАЧА

Вырастить продажи.

Текущая ситуация:

  • Сложная система мотивации и планирования  делает выполнение плана практически невозможным. 
  • Отдел продаж демотивирован, продают только тем клиентам, кто сам обращается. 
  • Рынок высококонкурентный, от пяти до десяти конкурентов в зависимости от сегмента. 
  • Ситуация осложняется тем, что продается технически сложная продукция, и продажи во многом являются функцией от степени компетенции. 
  • При этом основной объем продаж выполняют коммерческий директор и собственник, продают много, но сами не обучают своих менеджеров. 
  • Портрет кандидата портрет со многими требованиями, поток кандидатов объективно мал.

РЕШЕНИЕ

Наладили систему обучения менеджеров по продажам, чтобы продавать проекты на промышленные предприятия могли не только директора
Сменили систему планирования на реалистичную - на поклиентское планирование
Упростили портрет кандидата, сильно расширили поток и стали доучивать появившихся кандидатов
Сформировали и ввели стандарт продаж, книгу продаж, аудит телефонных переговоров, повысили уровень компетенций продавцов
Ввели стандарт Мастер-кейс, связывающий экономику и технические параметры проектов в конкретных примерах переговоров, что позволило повысить интерес потенциальных клиентов к предложению компании. Конверсия от холодного обзвона доходит до 90%!

Результат: за 6 месяцев работы объем продаж поднялся в 4,15 раза!

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Анастасия Смирнова, Руководитель проектов
Опыт работы: Абак-Пресс, группа изданий "Blizko". Ведение проектов. Экспертиза it-проектов.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс о том, как глубина продаж влияет на долю компании
Кейс: Внешнее управление продажами в компании-поставщике промышленных предприятий
Кейс: Богатые тоже плачут
B2C
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!