Один из самых больших страхов человеческих вообще и в бизнесе в частности - боязнь ошибиться. Выбрать не оптимальный вариант. Принять неверное решение. Купить то, что не подойдет. Зря потратить деньги и быть за это наказанным или обруганным. Или просто зря потратить деньги.
В качестве инструмента работы с такими опасениями мы предлагаем своим клиентам решение - тест продукта/услуги.
Агентство переводов, самый сильный игрок на региональном рынке. Приоритетное направление - технический перевод для промышленных предприятий.
Увеличение количества клиентов за счет расширения клиентской базы, причем агрессивного - передел рынка, привлечение клиентов, ранее работали с другими переводчиками.
Бесплатный тестовый перевод 1 страницы текста: новым клиентам на этапе холодного звонка было предложено разместить заказ на небольшой перевод, который будет сделан бесплатно. Формально - чтобы продемонстрировать скорость и точность. Фактически - чтобы значительно быстрее создать отношения “партнерства”, стать “нашим переводчиком” и существенно облегчить и сократить переговоры нового продавца с новым клиентом.
При применении технологии стал очевиден еще один ее плюс - она очень четко выявляет клиентов с реальными потребностями. У крупной компании, которая имеет необходимость в переводах, обычно есть, что пробно перевести, и она охотно соглашается получить эту услугу бесплатно. Таким образом, продавцу легче определить, является ли клиент целевым, стоит ли тратить на него усилия.
Особенно это важно, когда мы имеем дело с новым, не имеющим опыта на данном рынке продавцом. С одной стороны - ему проще установить контакт и выйти на конструктив, с другой - классифицировать клиента и расставить приоритеты.
Тест-драйв в нашем случае позволил облегчить решение о работе обеим сторонам: клиенту - он не рисковал, а пробовал качество услуги, а компания-продавец получила только реальных заказчиков с потребностью. В итоге конверсия в согласия выросла в десятки раз. Если раньше агентство получало 1-2 согласия в неделю, то теперь каждый 5 клиент готов начать сотрудничество.
Крупная компания - дистрибьютор промышленного оборудования. Занимает лидирующие позиции на региональном рынке, проводит активную экспансию на новых территориях (Москва и МО, Ленинградская область, еще ряд регионов).
На новых территориях быстро выйти на обороты, которые оправдают затраты.
Опытно-промышленная партия товара с гарантией. Применили мы его как козырь в переговорах с клиентами - промышленными предприятиями.
Как это работает? Мы предлагаем новый для клиента бренд оборудования и обещаем эффект, который скажется на конкретных параметрах процесса. Клиент сомневается, и он в своем праве. Но мы говорим ему: “Давай пробовать. Риски за наш счет, ты платишь только за тот эффект, который нужен тебе, и который мы тебе гарантируем”.
Конверсия на этапе заключения сделки поднялась на 10-15%. Важно, что мы обязательства и отношения оформленные документально и в итоге польза наших решений для клиента зафиксирована, описана, и мы можем использовать эти результаты дальше в качества аргументов для новых клиентов.
Есть ли в этих решениях элемент “бесплатного сыра в мышеловке”? Нет. Зато есть возможность попробовать, оценить, и принять взвешенное решение. И, что очень важно, есть особый посыл от компании в адрес потенциальных клиентов.
Хотите иметь такого поставщика и партнера? Большинство хочет. Эффективно? Очень. И да, это довольно простое решение, но, наверное, повторить этот трюк в домашних условиях смогут только те компании, которые уверены в своем продукте, своих специалистах и своем положении на рынке.
Для решения задачи по поиску точек потери потенциальных клиентов и зон роста инструментов продаж мы решили привлечь консультантов, специализирующихся на аудитах процессов продаж.
Был проведен конкурс, по итогам которого мы выбрали компанию “SalesUpNow”. При том, что у них было далеко не самое дешевое предложение, эксперты SUN подкупили нас глубиной и скрупулезностью подхода к анализу, который показали на этапах предварительных переговоров, сделав в виде pre-sales небольшой сравнительный анализ нас и конкурентов по работе с входящими звонками.
Специалисты компании глубоко погрузились во все бизнес-процессы, связанные с продажами, и сформировали индивидуальную программу обучения. Это позволило сделать обучение максимально полезным и использовать новые знания на практике.
С помощью специалистов компании "SalesUpNow" сформирована новая команда специалистов отдела продаж, разработаны стандарты и принципы работы подразделения, в соответствии с которыми выстроена технология работы.
Хочу поблагодарить команду из SalesUpNow, в частности Малкова Сергея и Чепилевскую Юлию, за помощь в запуске изменений процесса управления отделом продаж.
Работа с партнерами из SUN состояла из двух этапов. На первом этапе был проведен детальный аудит текущей системы управления отделом продаж и подготовлен подробный отчет с приложениями, ориентированными на повышение эффективности процесса управления всеми операциями в отделе продаж и наращивания продающих компетенций менеджеров.
Компания “МФЦ Недвижимость” выражает благодарность компании SUN и лично руководителю проектов Сергею Малкову за профессиональную помощь в создании и внедрении рабочей бизнес-модели и систематизации бизнес-процессов в объединенной группе агентств недвижимости, входящих сегодня в холдинг компаний. Основой для изменений стала успешно работающая модель специализации процессов в одной из компаний, а именно - разделения универсальной риэлторской услуги на продажи услуг, связанных с частной недвижимостью (отдел Привлечения клиентов) и продажи/покупки конкретных объектов недвижимости разными отделами продаж.
