×

Кейсы о пользе
бизнес-дегустации
и с чем ее едят




Один из самых больших страхов человеческих вообще и в бизнесе в частности - боязнь ошибиться. Выбрать не оптимальный вариант. Принять неверное решение. Купить то, что не подойдет. Зря потратить деньги и быть за это наказанным или обруганным. Или просто зря потратить деньги. 

В качестве инструмента работы с такими опасениями мы предлагаем своим клиентам решение - тест продукта/услуги.

Почему мы любим предлагать клиентам такое решение?

1
Оно позволяет увеличить конверсию из холодного звонка в следующий этап сделки и, в конечном итоге, - продажу.
2
Продавцы звонят больше и веселее. Получающие много отказов сотрудники всегда демотивированы. А эта технология позволяет не только получать больше согласий, но и вселяет в продавцов уверенность в продукте.
3
Сокращается время, в течение которого клиент принимает решение, так как появляется дополнительный аргумент - успешный опыт.
4
Компания получает больше успешных примеров, которые дальше можно использовать в продажах.


Кейс 1: Как тест-драйв b2b-услуги находит целевых клиентов.

КЛИЕНТ:

Агентство переводов, самый сильный игрок на региональном рынке. Приоритетное направление  - технический перевод для промышленных предприятий. 

ЗАДАЧА: 

Увеличение количества клиентов за счет расширения клиентской базы, причем  агрессивного - передел рынка, привлечение клиентов, ранее работали  с другими переводчиками. 

РЕШЕНИЕ: 

Бесплатный тестовый перевод 1 страницы текста: новым клиентам на этапе холодного звонка было предложено разместить заказ на небольшой перевод, который будет сделан бесплатно. Формально - чтобы продемонстрировать скорость и точность. Фактически - чтобы значительно быстрее создать отношения “партнерства”, стать “нашим переводчиком” и существенно облегчить и сократить переговоры нового продавца с новым клиентом.

При применении технологии стал очевиден еще один ее плюс -  она очень четко выявляет клиентов с реальными потребностями. У крупной компании, которая имеет необходимость в переводах, обычно есть, что пробно перевести, и она охотно соглашается получить эту услугу бесплатно. Таким образом, продавцу легче определить, является ли клиент целевым, стоит ли тратить на него усилия. 

Особенно это важно, когда мы имеем дело с новым, не имеющим опыта на данном рынке продавцом. С одной стороны - ему проще установить контакт и выйти на конструктив, с другой - классифицировать клиента и расставить приоритеты. 

РЕЗУЛЬТАТ:

Тест-драйв в нашем случае позволил облегчить решение о работе обеим сторонам: клиенту - он не рисковал, а пробовал качество услуги, а компания-продавец получила только реальных заказчиков с потребностью. В итоге конверсия в согласия выросла в десятки раз. Если раньше агентство получало 1-2 согласия в неделю, то теперь каждый 5 клиент готов начать сотрудничество. 


Кейс 2: Как опытно-промышленная партия помогает укреплять аргументационную базу продавцов

КЛИЕНТ: 

Крупная компания - дистрибьютор промышленного оборудования. Занимает лидирующие позиции  на региональном рынке, проводит активную экспансию на новых территориях (Москва и МО, Ленинградская область, еще ряд регионов).

ЗАДАЧА: 

На новых территориях быстро выйти на обороты, которые оправдают затраты. 

РЕШЕНИЕ: 

Опытно-промышленная партия товара с гарантией. Применили мы его как козырь в переговорах с клиентами - промышленными предприятиями. 

Как это работает? Мы предлагаем новый для клиента бренд оборудования и обещаем эффект, который скажется на конкретных параметрах процесса. Клиент сомневается, и он в своем праве. Но мы говорим ему: “Давай пробовать. Риски за наш счет, ты платишь только за тот эффект, который нужен тебе, и который мы тебе гарантируем”. 

РЕЗУЛЬТАТ: 

Конверсия на этапе заключения сделки поднялась на 10-15%. Важно, что мы обязательства и отношения оформленные документально и в итоге польза наших решений для клиента зафиксирована, описана, и мы можем использовать эти результаты дальше в качества аргументов для новых клиентов.

А вы готовы к бизнес-дегустации?

Есть ли в этих решениях элемент “бесплатного сыра в мышеловке”? Нет. Зато есть возможность попробовать, оценить, и принять взвешенное решение. И, что очень важно, есть особый посыл от компании в адрес потенциальных клиентов.

1
Мы нацелены на долгосрочные отношения.
2
Мы готовы конкурировать качеством и экспертизой.
3
Мы уверены в порядочности своих потенциальных клиентов - мы привыкли, что с нами играют честно.
4
Мы можем это себе позволить, потому что имеем немалый запас прочности.



Хотите иметь такого поставщика и партнера? Большинство хочет. Эффективно? Очень. И да, это довольно простое решение, но, наверное, повторить этот трюк в домашних условиях смогут только те компании, которые уверены в своем продукте, своих специалистах и своем положении на рынке. 

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Анастасия Смирнова, Руководитель проектов
Опыт работы: Абак-Пресс, группа изданий "Blizko". Ведение проектов. Экспертиза it-проектов.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс: Смена бизнес-модели и позиционирования для компании-посредника на промышленном рынке
Кейс: Внешнее управление отделом продаж
Кейс про увеличение продаж промышленного предприятия N
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!