×

Кейс о пользе
классического
образования

(нет, о пользе чтения полезных книг)

КЛИЕНТ

Инжиниринговая компания. Поставщик промышленного высокоточного инструмента на промышленные предприятия. Запускает новое направление - инжиниринг металлообработки.

ЗАДАЧА

Уже пошли первые продажи, есть довольные клиенты. Но потока сделок и ожидаемой загрузки по проектам пока нет. Начали исследовать рынок глубже.

В настоящее время на рынке есть различные виды инжиниринга:

  • Гигиенический: подбор правильного инструмента и оптимальных режимов работы станка, он дает прирост производительности до 50 % в среднем. Этот этап базовый и, в основном, - бесплатный, делают его поставщики промышленного инструмента.
  • Корректировка управляющей программы на станке с ЧПУ: от маленькой корректировки кода до постановки умных программ, которые оптимизируют траектории движения какой-нибудь высокоподачной фрезы - дает до 100% прироста производительности (цифры условные, знатоки, не ругайтесь!). Этот этап уже всегда платный, цена проектов доходит до нескольких миллионов - покупка софта, его установка, отладка, выход на требуемую рабочую производительность конкретного проекта и т.д.
  • Замена технологии обработки материала: когда и оборудование на станке ЧПУ может меняться, и даже сам станок при необходимости. Цена такого проекта зависит от сложности решения конкретной задачи. Прирост производительности может быть и в 5 раз, или же вообще - не могли раньше сделать с нормальной окупаемостью отдельные детали, после замены технологии обработки - смогли.

И вот случилась на этом рынке сложность - все клиенты в ответ на прямой вопрос говорят: "Хотим прирост производительности!". Хорошо же, вроде? Хорошо. Но не все клиенты после этой фразы покупают.

А в продажах есть такая отдельная и очень вредная сущность - продажа клиенту, которому на самом деле не надо. Время и энергия продавца тратятся на не значимую цель, поэтому результата нет, а есть потеря уверенности продавца в продукте, в себе и т.д. Это прям отдельная тема, как же это скверно.

РЕШЕНИЕ

Что мы сделали в такой ситуации? Использовали прием из прекрасной и полезной книги Роберта Фитцпатрика "Спроси маму: Как общаться с клиентами". Вот ее краткий пересказ:

А в чем суть?

Надо уметь отличать потребность истинную, выстраданную, за которую клиент готов платить, от потребности "ложной социализации" - когда "за все хорошее против всего плохого", но платить почему-то не готовы.

Мысль вроде бы простая, но ее надо уметь правильно готовить.

Если клиент уже тратит деньги, время, нервы на решение той или иной задачи, теряет заказы и клиентов, - он готов платить. Дальше сделка для него - де-факто уравнение: "За такую сумму получаю такую-то услугу, которая позволит мне..."

Если же реальной потребности у клиента нет (нет заказов и клиентов, которых он не успевает/не может обработать в заданный период времени), то и платить за такой проект нормальные деньги он не готов. И продавать ему не надо!

Решил, что у истории должна быть мораль. Вот она: продавайте только тем, у кого есть истинная потребность. 

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Юлия Коноплева, Руководитель проектов
Опыт работы: АБАК-ПРЕСС (Портал Blizko, группа изданий Blizko, Деловой квартал, Наша газета), Интермедиагрупп, руководитель направления,директор, руководитель отдела продаж. Управление продажами: формирование планов продаж, подбор, адаптация, обучение сотрудников.
Читайте также
Кейс: клиент умер - да здравствует клиент!
Кейс: Внедрение технологии проектных продаж в компании, продающей высокотехнологичные решения производственным предприятиям
Кейс: Внешнее управление продажами металлотрейдера
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!