(нет, о пользе чтения полезных книг)
Инжиниринговая компания. Поставщик промышленного высокоточного инструмента на промышленные предприятия. Запускает новое направление - инжиниринг металлообработки.
Уже пошли первые продажи, есть довольные клиенты. Но потока сделок и ожидаемой загрузки по проектам пока нет. Начали исследовать рынок глубже.
В настоящее время на рынке есть различные виды инжиниринга:
И вот случилась на этом рынке сложность - все клиенты в ответ на прямой вопрос говорят: "Хотим прирост производительности!". Хорошо же, вроде? Хорошо. Но не все клиенты после этой фразы покупают.
А в продажах есть такая отдельная и очень вредная сущность - продажа клиенту, которому на самом деле не надо. Время и энергия продавца тратятся на не значимую цель, поэтому результата нет, а есть потеря уверенности продавца в продукте, в себе и т.д. Это прям отдельная тема, как же это скверно.
Что мы сделали в такой ситуации? Использовали прием из прекрасной и полезной книги Роберта Фитцпатрика "Спроси маму: Как общаться с клиентами". Вот ее краткий пересказ:
А в чем суть?
Надо уметь отличать потребность истинную, выстраданную, за которую клиент готов платить, от потребности "ложной социализации" - когда "за все хорошее против всего плохого", но платить почему-то не готовы.
Мысль вроде бы простая, но ее надо уметь правильно готовить.
Если клиент уже тратит деньги, время, нервы на решение той или иной задачи, теряет заказы и клиентов, - он готов платить. Дальше сделка для него - де-факто уравнение: "За такую сумму получаю такую-то услугу, которая позволит мне..."
Если же реальной потребности у клиента нет (нет заказов и клиентов, которых он не успевает/не может обработать в заданный период времени), то и платить за такой проект нормальные деньги он не готов. И продавать ему не надо!
Решил, что у истории должна быть мораль. Вот она: продавайте только тем, у кого есть истинная потребность.